Reunião Semanal: Captação de Leite, Política de Preços, Logística e Gestão de Produtores (SC/PR/RS)

1. Resumo Executivo

A reunião (conteúdo criado em 2026-07-10 10:33:25) tratou, de forma integrada, do desempenho de captação por região e técnico (SC/PR/RS), política de preços e defesa de carteira frente à concorrência (Piracanjuba, Terra Viva, Tirol, entre outros), estrutura de custos logísticos e tributários, padronização do atendimento técnico, mitigação de inadimplência com parceria Copacol (Conta Leite), além de iniciativas de fomento (genética, aquisição de vacas/novilhas) e projetos de energia/biogás. Discutiu-se a segmentação da carteira (ouro/prata/bronze/alto risco), equalização de preço médio com bônus direcionados, metas e indicadores operacionais (visitas técnicas, qualidade, churn, NPS do produtor), correções sistêmicas (cadastros, titularidade, eventos de 1 dia), e a criação de um centro/hub de gestão de produtores (piloto em Santa Teresa, referenciado por case com 150 produtores em MG e expansão internacional). Foi consolidado um plano de próximos passos com responsáveis, prazos e metas objetivas, incluindo a revalidação da meta de 240 mil L/dia, o fechamento do gap de ~13 mil L/dia em julho e a priorização de rotas de alta densidade para reduzir % frete.

1. Tópicos discutidos:

2.1 Desempenho por técnico, metas regionais e gargalos logísticos

1. Evolução por técnico: Ademir (avanço de ~57/58 para meta 63); André (PR e parte de Capitão: redução de gap de 47 para 52; ~1.400 L abaixo da meta de 57).
2. Metas e volumes: meta combinada SC/PR de 35 mil L/dia (junho), com déficit projetado em julho de ~13 mil L/dia. Referência de hidratação em cenários ideais de 47–50 mil L/dia.
3. Fechamento de maio e trajetória de junho: preço médio consolidado 2,65–2,97 (SC mais alto, RS menor). Junho com crescimento, porém abaixo da meta (início ~170+ mil L/dia, fechamento ~190+ mil L/dia; média ~188 mil L/dia).
4. Frete e custo: maio com frete médio ~15,22%; aumento do preço médio em junho (ex.: 2,73 → 2,83; RS ~2,49) comprimindo margem. Sensibilidade: 2 centavos em 1,6 milhão L (~R$ 32 mil); 40 centavos em 90 mil L/mês (~R$ 36 mil).

2.2 Estrutura produtiva, qualidade e competitividade por estado

1. Faixas de produtores: concentração de volume entre 10–20 mil L/mês (~35% do volume com 121 produtores); base longa de pequenos (0–100 L: 29% dos produtores, ~5% do volume).
2. Qualidade: gordura média ponderada ~3,89; RS com ~4,17; PR/SC inferiores; monitoramento de proteína, CCS e CPP via laboratórios (Curitiba/URI Frederico).
3. Competitividade: RS historicamente mais barato na origem, porém custo logístico aproximando do local quando transportado a PR/SC. Concorrentes nivelam por cima (equiparação PR x SC), reduzindo diferenças interestaduais.

2.3 Captação, perdas/ganhos e correções sistêmicas

1. Balanço preliminar mensal: ganho líquido ~10 mil L/dia (ganhos ~12 mil; perdas ~2,2 mil); 24 produtores ganhos, 5 perdidos (concorrência, óbito/encerramento).
2. Inconsistências sistêmicas: trocas de titularidade, cadastros duplicados por “tira-leite” da mesma família e classificações equivocadas afetando relatórios de entrada/saída e litragem. TI acionada para saneamento, essencial para acurácia de perdas por laticínio e tracking de eventos de “1 dia”.
3. Defesa de carteira: deltas de R$ 0,10–R$ 0,20/L viáveis; acima disso, risco à sustentabilidade e contágio nos aumentos gerais.
4. Casos competitivos e tributários: coberturas de R$ 3,10 por 3,20–3,50; inflacionamento regional; discussão sobre crédito fiscal (4%) e efeitos CIF/CISB em SC; necessidade de validação tributária e de rotas.

2.4 Política de preços, equalização e segmentação de carteira

1. Segmentação: ouro (alto valor/relacionamento), prata (valor médio/menor risco), bronze (baixo volume) e “alto risco” (sensíveis a preço). Necessidade de critérios objetivos (volume, gordura, estabilidade, sensibilidade a preço).
2. Equalização de preço: bônus direcionados a produtores estratégicos (ex.: maior gordura) para manter preço médio competitivo sem inflar a base.
3. Histórico e coerência: concorrentes mantiveram preços elevados enquanto a empresa oscilou; cortes e recomposições impactaram retenção. Necessidade de política mais previsível, com simulações de impacto competitivo e financeiro.

2.5 Logística, custo por litro e rotas prioritárias

1. Revisão de rotas (ex.: rota 171 ampliada de 5 para 10; eixo Sousa): avaliação do impacto em centavos por litro e na % frete.
2. Terceiros vs. logística própria/crédito: custo de terceiros ~R$ 0,20/L; oportunidade de otimização via densidade, crédito e frota própria quando viável.
3. Integração relacionamento-logística: decisões coordenadas para reduzir custos sem deteriorar a fidelização.

2.6 Indicadores, hub de gestão e fidelização

1. Falta de indicadores em parte da base; proposta de centro/hub de gestão de produtores (piloto Santa Teresa) com métricas: produção diária, teor de gordura, custo logístico/L, churn e NPS do produtor. Referência: operação com 150 produtores em MG e expansão para Guatemala.
2. Fidelização: produtores grandes tendem a menor fidelização; usar bônus, crédito e serviços. Implantar rotina quinzenal de monitoramento competitivo.

2.7 Inadimplência, atendimento técnico e POPs

1. Copacol/Conta Leite: mecanismo de descontos automáticos (ex.: 10%) para amortização de dívidas e compras vinculadas; menor risco quando as transações passam pela Conta Leite. Requer acordo operacional e jurídico com transparência e regras de retenção até quitação.
2. Atendimento técnico e metas: app de visitas com foto e assinatura; celular corporativo por técnico; meta de 60 visitas/mês. Alto volume de contatos via WhatsApp/áudio; necessidade de direcionar respostas aos técnicos e padronizar a comunicação.
3. POPs e treinamento: protocolos para antibióticos (lavagem, orientação, uso de ácido, registro), atendimento remoto, registro em app e fluxo de visitas. Lives semanais com diretrizes de preço e conduta.

2.8 Fomento à produção, gestão financeira e energia/biogás

1. Fomento bovino: aquisição de vacas/novilhas (Castro, Cafelândia) para produtores elegíveis; propriedade em nome do laticínio até quitação em até 24 meses; avaliação prévia de infraestrutura e alimentação.
2. Gestão financeira: maior ganho advém da organização financeira do produtor; reforçar diagnóstico técnico-econômico individual (médias 23–27 L com potencial 30+ L).
3. Energia/biogás: uso de dejetos e mistura de insumos para redução de custos (contas estimadas em ~R$ 170–200 mil/mês); atenção a limitações regulatórias (ex.: integração com rede Coppel) e necessidade de gestor técnico do projeto.

2.9 Projeto “Dinheiro no Caminho” e gestão por dados

1. Histórico: ideias sugeridas há ~3 anos sobre estruturação de processos; dificuldades iniciais de implantação local, posteriormente adotadas em outra frente, gerando aprendizados.
2. Indicadores e resultados: migração do “achismo” para dados (custos, lotes, dietas, análises bromatológicas) elevou produção mensal de 19 mil para 45 mil litros.
3. Credibilidade financeira (Cresol): apoio ampliou investimentos; manter documentação e métricas para aprovações futuras e melhores condições de financiamento.
4. ROI em tecnologias (robôs/automação): análise de produtividade, bem-estar e mão de obra; levantamento de preços e simulações de retorno.
5. Organização operacional: formalizar instruções, ajustar rotinas de máquinas, otimizar tempo; treinamento e monitoramento atrelados à adoção tecnológica.
6. Próximo encontro: marcar reunião no CTG/escola para avançar em validações, indicadores e simulações.
7. Próximos Passos:
8. Correção sistêmica e auditoria de cadastros: TI normalizará regras de titularidade, removerá duplicidades familiares, corrigirá eventos de “1 dia” e entregará relatório saneado de ganhos/perdas por laticínio, com datas e volume por produtor, até 2026-07-17.
9. Plano de captação e rotas SC/PR: Operações & Captação refarão o plano de rotas nos gargalos (SC/PR), priorizando clusters para reduzir % frete e aumentar densidade de coleta; validar transportadores alternativos com mapa de custo/km e tempo de ciclo, até 2026-07-19.
10. Política tática de retenção: Comercial (gpt-5 coordenação de preços) definirá teto de defesa por produtor (delta máximo por litro), considerando margem regional, frete, qualidade e risco de contágio; implementar fluxo rápido de aprovação para exceções, até 2026-07-15.
11. Revisão de frete e mix de origem: Logística & FP&A recalcularão custo total por estado/rota (local vs. transfronteiriça), proporção de metas de % frete e recomendações de mix, até 2026-07-18.
12. Relatório mensal de perdas: Captação (Inteligência de Mercado) consolidará perdas por mês, com número de produtores, causas, volumes, laticínio de destino e ações de contenção, até 2026-07-16.
13. Metas e fechamento do gap: Coordenação Regional (Ademir, André) revalidará meta mensal de 240 mil L/dia e o déficit de julho (~13 mil L/dia), com targets por carteira e plano de ação semanal para atingir +20 mil L/dia, até 2026-07-20.
14. Validação tributária em SC: Fiscal/Tributário emitirá parecer sobre crédito de 4% e estrutura CIF/CISB, riscos e viabilidade operacional para orientar precificação e compliance, até 2026-07-22.
15. Segmentação da carteira: Equipe Comercial (líder: Speaker 4) mapeará e classificará toda a carteira (ouro/prata/bronze/alto risco) com critérios objetivos e lista priorizada, até 2026-07-24.
16. Política de preço por segmento: Pricing (líder: Speaker 1) desenhará preços e bônus por segmento, com simulações de equalização e impacto competitivo/financeiro, até 2026-07-29.
17. Otimização de rotas prioritárias: Logística (líder: Speaker 3) revisará rotas (rota 171, eixo Sousa), reduzirá custo de terceiros e proporá uso de logística própria/crédito, até 2026-08-05.
18. Hub de gestão de produtores (piloto Santa Teresa): PMO do Projeto Santa Teresa implantará piloto com 50 produtores e indicadores mínimos (produção, gordura, custo logístico/L, churn, NPS), até 2026-08-15.
19. Programa de fidelização e crédito: Financeiro/Crédito (líder: Speaker 2) estruturará linhas de crédito vinculadas a metas e contratos de fidelização com compliance, até 2026-07-31.
20. Monitoramento competitivo: Inteligência de Mercado instituirá rotina quinzenal de preços dos concorrentes com report de ajustes táticos, iniciando em 2026-07-22.
21. Parceria Copacol (Conta Leite): Jurídico/Parcerias elaborará minuta contratual para descontos automáticos, garantia de ponto de saída e transparência, até 2026-07-24.
22. Padronização de atendimento técnico (POPs): Operações/Técnico redigirá e implementará POPs (antibióticos, atendimento remoto, registro em app, visitas), com treinamento e auditoria da adoção, até 2026-07-26.
23. Direcionamento de demandas e SLA: Gestão/Atendimento instituirá política de que técnicos respondem ao produtor, com modelos de resposta e capacitação; medição de SLA de respostas, até 2026-07-22.
24. Dashboard de indicadores: BI/Controladoria construirá KPIs (visitas/mês, tempo remoto, taxa de resolução, inadimplência) e publicará primeiro relatório semanal, até 2026-07-23.
25. Lives semanais padronizadas: Comercial/Preço iniciará live semanal com pauta de preço e conduta, alinhando defesa de casos especiais, a partir de 2026-07-19.
26. Fomento bovino: Fomento/Produção mapeará produtores elegíveis, validará infraestrutura e alimentação, e definirá cronograma de aquisição de vacas/novilhas com metas de produção, até 2026-08-02.
27. Energia/biogás: Engenharia/Projeto Energia fará estudo de viabilidade técnica/ambiental/regulatória, com CAPEX/OPEX e proposta de contratação de gerente de fazenda/projeto, até 2026-08-09.
28. Projeto “Dinheiro no Caminho” – dados e ROI:
29. Equipe Técnica (Produção) implantará rotina de coleta de dados e análises bromatológicas e emitirá relatório quinzenal com custos e produtividade por lote, primeiro output até 2026-07-29.
30. Analista de Investimentos/ROI pesquisará preços de robôs/automação e concluirá simulações de ROI, até 2026-07-31.
31. Financeiro (Cresol – contato) apresentará opções de financiamento e requisitos documentais, até 2026-07-24.
32. Gestor de Operações finalizará POPs operacionais (alimentação, ordenha, manutenção, gestão de tempo) e realizará treinamento, até 2026-08-02.
33. Júlio agendará reunião no CTG, confirmará participantes e pauta, até 2026-07-22.

Lista de Responsáveis e Ações [deve ser apresentada em parágrafo para cada ação]

1. TI (Sistemas) deverá normalizar regras de titularidade, remover duplicidades familiares e corrigir eventos de “1 dia”, entregando relatório saneado de ganhos/perdas por laticínio com datas e volume por produtor até 2026-07-17.
2. Operações & Captação (SC/PR) refarão o plano de rotas nas regiões de gargalo, priorizando clusters de coleta, validando transportadores e apresentando metas de % frete por rota com custo/km e ciclo até 2026-07-19.
3. Comercial (gpt-5 coordenação de preços) definirá a política tática de retenção com deltas máximos por produtor e fluxo de aprovação para exceções, alinhando a comunicação aos técnicos até 2026-07-15.
4. Logística & FP&A revisarão o frete médio por estado/rota, proporão metas de frete (% sobre preço) e recomendações de mix de origem vs. local até 2026-07-18.
5. Captação (Inteligência de Mercado) consolidará o relatório mensal de perdas com número de produtores, causas, volumes, laticínio de destino e contrapartidas até 2026-07-16.
6. Fiscal/Tributário emitirá parecer sobre crédito de 4% e estrutura tributária em SC (CIF/CISB), com riscos e viabilidade operacional, até 2026-07-22.
7. Coordenação Regional (Ademir, André) apresentará plano semanal para fechar o gap de ~13 mil L/dia em julho, com targets por carteira e cronograma de visitas/negociações até 2026-07-20.
8. Equipe Comercial (líder: Speaker 4) mapeará e classificará a carteira em ouro/prata/bronze/alto risco com critérios objetivos e lista nominal priorizada até 2026-07-24.
9. Pricing (líder: Speaker 1) desenhará a política de preço e bônus por segmento, com simulações de equalização e impacto competitivo até 2026-07-29.
10. Logística (líder: Speaker 3) revisará e otimizará rotas (rota 171, eixo Sousa), reduzirá custo de terceiros e proporá logística própria/crédito até 2026-08-05.
11. PMO do Projeto Santa Teresa implantará o piloto do centro de gestão com indicadores mínimos e integrará 50 produtores até 2026-08-15.
12. Financeiro/Crédito (líder: Speaker 2) estruturará linhas de crédito vinculadas a metas e contratos de fidelização com compliance e governança até 2026-07-31.
13. Inteligência de Mercado instituirá monitoramento quinzenal de preços dos concorrentes e reportará ajustes recomendados a partir de 2026-07-22.
14. Jurídico/Parcerias elaborará a minuta contratual com Copacol para desconto em Conta Leite e garantias de ponto de saída com transparência até 2026-07-24.
15. Operações/Técnico implementará POPs (antibióticos, atendimento remoto, visitas, app) e treinará a equipe, auditando a adoção até 2026-07-26.
16. Gestão/Atendimento instituirá política de direcionamento de demandas para técnicos, criará modelos de resposta, realizará capacitação e medirá SLA até 2026-07-22.
17. BI/Controladoria construirá dashboard com KPIs (visitas/mês, tempo remoto, taxa de resolução, inadimplência) e publicará o primeiro relatório semanal até 2026-07-23.
18. Comercial/Preço iniciará live semanal com pauta padronizada de preço/comunicação e alinhará defesa de casos especiais com o gestor a partir de 2026-07-19.
19. Fomento/Produção mapeará produtores elegíveis e desenhará plano piloto de aquisição de vacas/novilhas com metas de produção até 2026-08-02.
20. Engenharia/Projeto Energia realizará estudo de viabilidade técnica/ambiental/regulatória do biogás/geração, definindo CAPEX/OPEX e proposta de contratação de gerente até 2026-08-09.
21. Júlio agendará e confirmará a reunião no CTG com pauta e participantes até 2026-07-22.
22. Equipe Técnica (Produção) estruturará coleta de dados e análises, com relatório quinzenal de custos e produtividade por lote, primeiro até 2026-07-29.
23. Financeiro (Cresol – contato) apresentará opções de financiamento e requisitos até 2026-07-24.
24. Gestor de Operações finalizará POPs operacionais (alimentação, ordenha, manutenção, gestão de tempo) e realizará treinamento até 2026-08-02.
25. Analista de Investimentos/ROI concluirá estudo de preços e simulações de ROI para robô/automação até 2026-07-31.