Planejamento Comercial

Reunião focada em desempenho comercial recente, análise de mix (especialmente itens fatiados), concentração de vendas por cliente (curva ABC), posicionamento em varejo/supermercados, políticas com distribuidores e representantes, impactos tributários interestaduais e cenários logísticos/custos. Foram identificadas oportunidades de ganho via: racionalização de carteira (clientes A/B/C), melhoria de execução no ponto de venda (posicionamento e fatiamento), revisão de políticas para distribuidores sensíveis a preço, otimização tributária (diferenças de 12% vs 7% e necessidade de vantagem de ~5%), e simulações de margem por estado (ex.: SP a R$36 vs MT a R$35). Decidiu-se pela implementação de relatório ABC, definição de diretrizes para representantes/distribuidores, testes de fatiamento em itens-chave, e construção de simulador tributário-logístico para priorização de destinos de venda.

1. Tópicos discutidos:

2.1 Desempenho Comercial e Metas

1. Média mensal em alta; junho apresentou casos específicos a monitorar.
2. Meta prevista “4” superada para “6”, com ajustes (“cortamos”) para controle de tensão operacional.
3. Preocupação com rebaixo de preços em março (ex.: Panima).
4. Queda de share/posição: de 450 para 200 em 3 posições no supermercado; impacto do planograma e visibilidade.
5. Segmento fatiado no segundo ano: sensibilidade a preço/negociação; perdas superiores a 1.600 kg em cenários não otimizados.

2.2 Curva ABC e Concentração de Vendas

1. Solicitação de relatório ABC por cliente: quantos clientes respondem por 50% e 30% das vendas, e margens médias por curva.
2. Avaliar evolução da base de clientes: aberturas vs perdas no período recente.
3. Identificação dos principais clientes “superiores” e mapeamento de margem por cluster.

2.3 Distribuidores, Representantes e Política Comercial

1. Caso de distribuidor de queijos vendendo em regiões de outro representante; cautela para não “municiar” concorrência interna.
2. Debate sobre manter/cortar representantes (ex.: exemplos citados como Maicon, Urbano; preocupações com indenização).
3. Proposta de uniformização/integração de equipes, revisão de regiões e sinergias (ex.: unificar operações com Sônia; avaliar Jaqueline).
4. Problema recorrente: alguns representantes marcam preço acima, transferindo custo à empresa.
5. Necessidade de diretriz clara de preço, com eventuais subsídios/bandeja para mitigar custos adicionais em fatiados (ex.: R$0,32 por bandeja como referência operacional).

2.4 Execução no Varejo: Fatiamento e Posicionamento

1. Fatiamento como alavanca em 1-3 itens-chave; testagem estruturada por loja/região.
2. Posição de gôndola crítica; necessidade de negociar planograma e pontos extras.
3. Estratégia de distribuição de item específico quando toda a linha não viável.

2.5 Precificação, Tributos e Logística Interestadual

1. Diferenças tributárias: operações saindo com 12% vs 7%; vantagem competitiva alvo de ~5% para viabilizar negócios (especialmente MT).
2. Comparativo de atratividade: vender em SP a R$36 vs MT a R$35, considerando frete (ex.: R$0,90), créditos e carga tributária.
3. Triangulações/industrialização própria vs compra de terceiros; impactos no preço final e competitividade regional.
4. Volatilidade de preços de leite em MT; necessidade de “comprar na baixa” e planejar embalagens/produção para ganhos de volume (300–400 t como ambição em atacarejos nacionais).
5. Simulador de cenários (estado x canal x origem) para embasar decisão comercial.

2.6 Riscos, Compliance e Jurídico

1. Ações judiciais envolvendo clientes de longo prazo (7–8 anos) citadas; cautela com mudanças bruscas de representante e rescisões (indenização).
2. Evitar práticas de “queima” de preço que desestruturem margens e relacionamento.
3. Próximos Passos:
4. Produzir relatório ABC completo por cliente: participação nos 50%/30%/restante, margem média por curva, aberturas e perdas desde 2026-06-01; base de decisão de carteira e foco de execução.
5. Plano de execução no PDV: recuperar posições perdidas (de 450 para 200), negociar planograma e pontos extras; pilotos de fatiamento em 1–3 SKUs prioritários com medição de margem/kg e giro.
6. Política para distribuidores/representantes: diretrizes de preço, evitar sobreposição territorial, avaliação de cortes/substituições e eventuais indenizações; proposta de uniformização e integração regional de equipes.
7. Simulador tributário-logístico: modelar cenários SP x MT (e demais estados) com ICMS 12% vs 7%, frete médio (ex.: R$0,90/kg), preço alvo (ex.: R$36 vs R$35), e requisitos de vantagem de 5%; gerar ranking de atratividade por estado/canal.
8. Estrutura de subsídio técnico para fatiados: parametrizar custo de bandeja (ex.: R$0,32) e política de repasse/absorção por volume; definir quando ofertar pacote com “bandejinha” e contrapartidas de volume/exposição.
9. Calendário de follow-up: revisão dos resultados dos pilotos e relatório ABC em 2026-07-24; decidir manutenção/corte de representantes e expansão de fatiados.

Lista de Responsáveis e Ações [deve ser apresentada em parágrafo para cada ação]

1. [Responsável: Equipe de BI Comercial] Ação: Gerar relatório ABC por cliente com participação de 50%/30%/20%, margens por curva, evolução de base (novos x perdidos desde 2026-06-01) e top 20 clientes por margem absoluta. Prazo: 2026-07-18.
2. [Responsável: Trade Marketing] Ação: Elaborar plano de recuperação de gôndola (negociação de planograma/pontos extras) e implementar pilotos de fatiamento em 3 SKUs com medição de giro e margem por loja. Prazo: Início dos pilotos em 2026-07-19 e primeiro relatório em 2026-07-24.
3. [Responsável: Diretoria Comercial] Ação: Definir política para distribuidores/representantes (território, preço, subsídios), incluindo avaliação de rescisões e riscos de indenização; apresentar diretrizes finais. Prazo: 2026-07-24.
4. [Responsável: Fiscal/Tributário + Logística + Pricing] Ação: Construir simulador estado/canal incorporando ICMS (12% vs 7%), frete (R$/kg), preço alvo e margem; emitir ranking de atratividade (ex.: SP a R$36 vs MT a R$35) e guideline de vantagem mínima de 5%. Prazo: 2026-07-22.
5. [Responsável: Pricing] Ação: Parametrizar custo de bandeja e política de subsídio para fatiados (ex.: R$0,32/un), definindo quando absorver custo mediante volume e exposição. Prazo: 2026-07-19.
6. [Responsável: Jurídico] Ação: Mapear contratos de representantes com risco de indenização e orientar quanto à troca/corte; checar litígios ativos com clientes de 7–8 anos. Prazo: 2026-07-23.