1. Resumo Executivo
A reunião teve como objetivo principal realizar um diagnóstico da área comercial da AgroPet, compreender o modelo de negócio, os processos de venda atuais e identificar as dores e oportunidades de melhoria. Foi discutida a estrutura da equipe, os canais de venda (predominantemente reativos), a ausência de processos formais de prospecção, qualificação e pós-venda, e a falta de métricas de desempenho (KPIs). A decisão estratégica foi iniciar um projeto de estruturação da área comercial, com foco inicial na coleta de dados (indicadores) e na elaboração de políticas e processos para aumentar a performance de vendas e o faturamento.
2. Tópicos Discutidos
- Estrutura e Modelo de Negócio da AgroPet:
- Histórico: A empresa possui 33 anos de mercado, com Marlene na gestão exclusiva há 3 anos.
- Segmento: Venda de rações, sementes, mudas, produtos agropecuários e pet shop (sem serviço de banho e tosa).
- Equipe: Composta por dois vendedores de balcão (salário fixo), um veterinário (honorário + percentual sobre atendimentos) e Marlene (gestão administrativa, financeira e comercial). Os vendedores são experientes, com 8 e 20 anos de casa.
- Processos de Venda Atuais:
- Canais: As vendas ocorrem principalmente na loja física (balcão), por WhatsApp (atendidas por Marlene) e externamente através do veterinário em atendimentos de pequeno porte.
- Origem dos Clientes: Predominantemente por indicação e localização física da loja. Não há um controle sobre a origem dos leads.
- Abordagem: O modelo de vendas é reativo; a equipe atende à demanda espontânea. Os vendedores praticam a venda complementar (cross-sell) de forma intuitiva.
- Formalização: Não existem processos padronizados como roteiros de atendimento, scripts de venda ou políticas comerciais documentadas.
- Funil de Vendas e Gestão de Clientes:
- Cadastro: Vendas de baixo valor são registradas como "consumidor final", sem cadastro individual do cliente. Vendas maiores (a prazo) são cadastradas. A ausência de cadastro massivo impede a análise da base de clientes e a realização de ações comerciais direcionadas (ex: campanhas, pós-venda, fidelização).
- Métricas: A empresa não mensura KPIs comerciais como ticket médio, volume de clientes atendidos, taxa de conversão ou curva ABC de clientes e produtos. A gestão de estoque é baseada na experiência, não em dados de sistema.
- Pós-venda: Não há um processo de pós-venda ou pesquisa de satisfação estruturado.
- Desafios e Objetivos:
- Objetivo Principal: O objetivo de Marlene é aumentar o faturamento da empresa.
- Cenário de Mercado: Foi identificada uma queda no poder de compra dos clientes e um aumento da concorrência, principalmente de marketplaces online (e.g., Mercado Livre) e grandes redes, que possuem preços mais agressivos.
- Oportunidades: Gabriel destacou que a implementação de processos comerciais básicos, como o cadastro de clientes, permitirá a criação de diversas ações: campanhas direcionadas, programas de fidelidade, análise de recorrência e uma abordagem de prospecção ativa para manter a carteira de clientes.
3. Próximos Passos
- Solicitar Relatórios: Gabriel solicitará a Marlene a extração de relatórios do sistema com indicadores comerciais e de produtos.
- Diagnóstico Comercial: Gabriel elaborará um diagnóstico completo da maturidade comercial da AgroPet.
- Desenvolver Políticas: Gabriel irá desenvolver e apresentar propostas para políticas comerciais, de atendimento e pós-venda.
- Agendar Visita Presencial: Gabriel irá agendar uma visita presencial à AgroPet para conhecer a operação e a equipe.
4. Painel Executivo
- Itens de Ação:
- Extrair relatórios de vendas, clientes e produtos do sistema.
- Elaborar diagnóstico de maturidade da área comercial.
- Desenvolver documentação para políticas de atendimento e vendas.
- Agendar uma visita presencial à empresa.
- Decisões Chave:
- Iniciar um projeto de estruturação e profissionalização da área comercial da AgroPet.
- Focar inicialmente na coleta e análise de dados para embasar as próximas ações.
- Avaliar a implementação de processos para cadastro de clientes, prospecção ativa e pós-venda.