ATA DE REUNIÃO – Estruturação Comercial, Gestão de Estoque e Fidelização da Crescer Mega Store Ltda.

Resumo Executivo

Objetivo: Realizar um diagnóstico completo da área comercial da Crescer Mega Store Ltda., estruturando metas, rotinas de prospecção e mensuração de resultados; otimizar gestão de estoque e compras sazonais; e definir estratégias de fidelização e melhoria do cadastro de clientes.

Principais tópicos:

1. Histórico e posicionamento da loja infantil (10 anos), estrutura atual de equipe e lacunas operacionais após saída de colaboradora.
2. Ausência de metas comerciais, rotina de prospecção e monitoramento de conversão; venda predominantemente reativa.
3. Efetividade de condicionais quando ofertados; necessidade de padronizar upsell e cross-sell.
4. Gestão de estoque e sazonalidade: itens Curva C (Nike) parados, estoque elevado (~R$ 400 mil) e descasamento entre compras e vendas por estação.
5. Qualidade de dados: alto índice de vendas registradas como “consumidor final” sem cadastro, impedindo análise de clientes; necessidade de padronizar registro incluindo numeração das crianças.
6. Estratégias de fidelização: avaliação de cashback (dependente de integração) e preferência inicial por cartão fidelidade físico.
7. Análise financeira: cálculo do ponto de equilíbrio e estruturação de metas com política de premiação.
8. Governança comercial: implantação de curva ABC para clientes e produtos; cronogramas, indicadores, responsabilização e treino da equipe.

Decisões estratégicas:

1. Implementar metas comerciais com política de premiação e rotina estruturada (conversão, ticket médio, condicionais).
2. Adotar curva ABC para priorização de clientes e produtos; medir sazonalidade nas compras.
3. Padronizar cadastro completo dos clientes (eliminar “consumidor final”, incluir numeração) e instituir cadências de prospecção e oferta de condicional.
4. Executar liquidação de produtos Nike (Curva C) e calcular ponto de equilíbrio.
5. Priorizar cartão fidelidade físico no curto prazo; avaliar viabilidade técnica do cashback.
6. Desenvolver roteiro de venda ativa (upsell/cross-sell) e treinar a equipe, com acompanhamento pelo executivo BG.

Tópicos Discutidos

1. Histórico e Posicionamento
2. Loja infantil com 10 anos de operação, clientela fixa e conhecimento de numeração das crianças.
3. Oportunidades de melhoria em atendimento e processos comerciais.
4. Estrutura de Equipe e Operação
5. Equipe atual: Maria (manhã) e Kelvin (tarde), após saída da Mariana; Kelvin também cobre faturamento em horários estendidos.
6. Maria comissionada e assalariada, atualmente menos ativa em prospecção e oferta de condicional; valorizada pela disponibilidade.
7. Necessidade de plano de cobertura operacional pós-saída.
8. Metas, Indicadores e Rotina Comercial
9. Inexistência de metas formais e monitoramento de conversão; venda reativa predominante.
10. Definição de métricas: taxa de conversão geral e por canal, efetividade de condicionais, ticket médio, upsell/cross-sell.
11. Implementação de cronogramas e responsabilização com acompanhamento BG.
12. Condicional, Upsell e Cross-sell
13. Condicional com boa taxa de venda quando ofertado; baixa devolução.
14. Prática de incluir tamanhos alternativos aumenta acerto.
15. Kelvin já aplica venda complementar (meias, cuecas, calcinhas, etc.); parte da equipe evita por receio de “bagunça”.
16. Necessidade de roteiro e treinamento para padronização da venda ativa.
17. Base de Clientes e Cadastro
18. Lista existente sem padronização de numeração; cadência de contatos inconsistente.
19. Alto percentual de vendas como “consumidor final” impede análise de Curva ABC de clientes e fidelização.
20. Padronizar cadastro completo e registro de informações críticas (numeração).
21. Canais e Gestão de Estoque
22. Canais: loja física, WhatsApp, Instagram (enquetes e promoções).
23. Estoque elevado (~R$ 400 mil) e itens Nike (Curva C) parados há duas coleções.
24. Planejamento de compras antecipadas gera descasamento sazonal e risco de obsolescência.
25. Troca de sistema (dez/2025) limita histórico; trabalhar com dados disponíveis e estruturar coleta futura.
26. Curva ABC e Sazonalidade
27. Análise de Curva ABC de produtos e clientes, considerando estação.
28. Segmentação por numeração (RN ao 14) aumenta complexidade do mix; discutir foco em tamanhos menores (até 8) posteriormente.
29. Análise Financeira e Metas
30. Cálculo do ponto de equilíbrio; percepção de possível prejuízo em meses com pagamentos superiores ao faturamento.
31. Meta e política de premiação para equipe; ticket médio atual ~R$ 270, com meta de elevação.
32. Fidelização e Motivação da Equipe
33. Cashback: opções (5% acima de R$ 300 ou 1% geral) dependem de integração; complexidade de controle manual.
34. Cartão fidelidade físico com carimbos: implementação rápida e simples, controle pelo cliente; prêmio a definir (kit ou desconto).
35. Manutenção de carteira e recorrência: cadastrar 100% dos clientes, identificar inativos e reativar.
36. Comunicação e gestão da mudança: usar a figura do executivo BG para reforçar novas metas e monitoramento; abordagem respeitosa com colaboradora sênior.
37. Estrutura Comercial Externa
38. Avaliada contratação de vendedor externo; comissão de 30% considerada alta; risco de concorrência futura.
39. Decisão adiada até melhor análise de performance e faturamento.

Próximos Passos

1. Definir metas comerciais (faturamento, conversão, ticket médio) e política de premiação até 2026-08-27.
2. Ajustar escala e prioridades operacionais pós-saída da Mariana até 2026-08-25.
3. Implantar classificação de clientes por Curva ABC até 2026-09-03.
4. Padronizar cadastro completo dos clientes (inclui numeração das crianças), eliminar “consumidor final” e treinar equipe até 2026-08-30.
5. Estabelecer cadência semanal de prospecção e oferta de condicional por Curva (A/B/C) a partir de 2026-08-29.
6. Medir taxa de conversão e efetividade de condicional com relatório semanal a partir de 2026-09-02.
7. Desenvolver roteiro de venda ativa e complementar (upsell/cross-sell) e treinar Maria até 2026-09-05.
8. Executar liquidação de produtos Nike (Curva C) com 40% de desconto; planejar campanha no Instagram e WhatsApp a partir de 2026-08-22.
9. Levantar relatórios de vendas, estoque e faturamento histórico disponíveis; analisar Curva ABC de produtos por sazonalidade até 2026-09-03.
10. Calcular ponto de equilíbrio financeiro e analisar desencaixe entre faturamento e recebimento até 2026-09-10.
11. Extrair dados de vendas por cliente para quantificar percentual de vendas não identificadas até 2026-09-03.
12. Avaliar viabilidade técnica de cashback no sistema e decidir sobre implementação após análise até 2026-09-17.

Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Metas comerciais com política de premiação definidas até 2026-08-27.
3. Escala operacional ajustada até 2026-08-25.
4. Curva ABC de clientes implantada até 2026-09-03.
5. Cadastro completo padronizado e fim de “consumidor final” até 2026-08-30.
6. Cadências de prospecção e condicional iniciadas em 2026-08-29.
7. Relatório semanal de conversão e condicional a partir de 2026-09-02.
8. Roteiro de venda ativa e treinamento aplicados até 2026-09-05.
9. Liquidação de Nike (Curva C) iniciada em 2026-08-22.
10. Análise Curva ABC de produtos com sazonalidade até 2026-09-03.
11. Ponto de equilíbrio calculado até 2026-09-10.
12. Quantificação de vendas não identificadas até 2026-09-03.
13. Decisão sobre cashback após viabilidade técnica até 2026-09-17.
14. Decisões Chave:
15. Implantar metas e rotina comercial estruturada com indicadores e responsabilização.
16. Adotar Curva ABC para clientes e produtos, com foco em sazonalidade.
17. Padronizar cadastro e eliminar “consumidor final”.
18. Priorizar cartão fidelidade físico no curto prazo; avaliar cashback tecnicamente.
19. Executar liquidação de itens Curva C (Nike) para liberar capital de giro.
20. Desenvolver e aplicar roteiro de venda complementar.
21. Acompanhamento contínuo pelo executivo BG para garantir adesão e performance.