O objetivo central da reunião foi estruturar o processo comercial de uma academia, visando expandir a base de alunos de 140 para uma meta de 205, patamar necessário para o equilíbrio financeiro. A nova gestora comercial, Samara, será responsável por liderar a prospecção ativa de empresas, reativação de ex-alunos e coordenação do atendimento.
Foram definidas estratégias comerciais como a criação de planos especiais para alunos evadidos, parcerias empresariais e campanhas de captação com gatilhos de escassez (oferta de 10 vagas por turno). A formalização do processo comercial, antes informal, incluirá a implementação de um funil de vendas e o uso de ferramentas de CRM (Bids) para registrar e monitorar leads, visitas e taxas de conversão, permitindo uma gestão orientada por dados.
Decidiu-se pela implementação de um modelo de remuneração variável para a gestora, atrelado ao alcance de metas, com reajuste no valor fixo ao superar o objetivo de 205 alunos. A performance será avaliada em ciclos trimestrais. A estratégia final foca no "básico bem feito": atendimento de excelência e um processo comercial consistente como diferenciais competitivos para justificar o valor e fidelizar clientes, em vez de competir apenas por preço.
Os encaminhamentos incluem a padronização de rotinas de contato (ligações para alunos ausentes às segundas, 11h), a definição de um calendário de marketing e a estruturação de um processo de recrutamento e seleção. A execução será apoiada por Gabriel no que tange a scripts e ferramentas, com a implementação do CRM prevista para o início do próximo mês.
📌 3. TÓPICOS DISCUTIDOS E DECISÕES
[Estratégia de Crescimento e Metas de Alunos]
- Síntese da discussão: A principal pauta foi a necessidade de aumentar a base de alunos de 140 para uma meta inicial de 205, visando atingir o equilíbrio financeiro da academia. Para isso, foi proposto um funil de vendas estruturado.
- Dados: Meta de crescimento de 140 para 205 alunos até janeiro de 2027 (aumento de 65 alunos, média de 16/mês). Ponto de equilíbrio financeiro em 205 alunos.
- Estratégias Citadas: Prospecção ativa de empresas, reativação de alunos evadidos com planos especiais, parcerias, campanhas de indicação e uma campanha de escassez com oferta de 10 vagas por turno.
- Decisão confirmada: Samara assumirá a gestão comercial para liderar a prospecção e o atingimento da meta de 205 alunos. A performance será avaliada a cada três meses.
[Formalização de Processos e Ferramentas Comerciais]
- Síntese da discussão: Necessidade de evoluir de controles informais para um processo formal e mensurável, com ferramentas para registro de visitas (Bids), controle de prospecção e monitoramento da taxa de evasão e conversão.
- Riscos: A falta de um sistema impede a análise sobre os motivos de não conversão e a manutenção orgânica de clientes. A multitarefa improdutiva foi citada como um risco operacional.
- Decisão confirmada: Iniciar a utilização de uma ferramenta de controle comercial (CRM/Bids) a partir do início do próximo mês. A diretoria comunicará formalmente à equipe a nova estrutura.
[Modelo de Remuneração e Incentivos]
- Síntese da discussão: Apresentação da proposta de remuneração para a nova gestora, combinando um valor fixo inicial com um bônus por performance.
- Métricas: Superar a meta de 205 alunos para ativar um aumento de 25% no repasse fixo (de R$ 2.000 para R$ 2.500).
- Decisão confirmada: Modelo de remuneração variável aprovado. Se a meta não for atingida em três meses, o plano será reavaliado.
[Retenção, Engajamento e Portfólio de Planos]
- Síntese da discussão: Proposta de ações para aumentar a retenção e o engajamento, como contato proativo dos professores com alunos ausentes e eventos (desafios, "leve um amigo"). Foi discutida a revisão do portfólio de planos para focar em dois planos-base, com campanhas sazonais.
- Dados: Menção a um caso externo onde a diluição de taxas na mensalidade reduziu a evasão de 75% para 15-20%. Necessidade de orçamento para ações (ex: R$ 600 em setembro).
- Decisão confirmada: Implementar o contato proativo com alunos ausentes. Construir um calendário marketing-comercial. Coletar dados de convidados em ações "leve um amigo" para follow-up.
[Recrutamento e Seleção]
- Síntese da discussão: Necessidade de estruturar o processo de recrutamento e seleção para novas vagas, com definição de políticas e uso de ferramentas.
- Decisão confirmada: Criar arte para vaga via agência. Implementar política de R&S, roteiro de entrevistas e aplicação da ferramenta DISC com apoio da Mariana.