- A reunião teve como objetivo apresentar o diagnóstico inicial de maturidade comercial da Inovar Soluções Hidráulicas, contextualizar o posicionamento de mercado (market share) e estabelecer um plano de ação para profissionalização da equipe de vendas. Foram discutidos o funcionamento atual do funil de vendas, os canais de aquisição de leads (focados em tráfego pago) e a ausência de metas formais e processos de follow-up. Definiu-se a implementação imediata de uma ferramenta de controle individual de taxa de conversão e ticket médio, além do cruzamento de dados de vendas (curva ABC) com a gestão de estoques e pedidos para definição do planejamento estratégico de vendas.
- Tópicos Discutidos
- Diagnóstico de Maturidade Comercial e Estudo de Mercado:
- Apresentado o diagnóstico que indicou nota de maturidade comercial com espaço para evolução, motivada pelo acúmulo de funções operacionais por poucos colaboradores e falta de controle formal sobre os processos.
- Contextualizado o market share da empresa: participação nacional inferior a 1% e fatia de aproximadamente 1,7% no estado do Paraná, evidenciando alto potencial de expansão.
- Identificada a necessidade de estruturação de relatórios com mapa de calor de vendas por cidade e curva ABC de clientes/produtos.
- Estrutura Atual de Vendas e Canais de Aquisição:
- A equipe ativa de vendas é composta por quatro pessoas: Érica, Reinaldo, Fábio e Ana Laura. Demais colaboradores atuam em vendas de forma esporádica.
- Constatada a inexistência de metas comerciais formais e de processos estruturados de acompanhamento (follow-up) de clientes não convertidos.
- O canal primário de aquisição é o tráfego pago (redes sociais/anúncios direcionados por região), gerando um volume médio mensal de 70 a 80 vendas (principalmente do produto "terceiro ponto", com ticket médio de cerca de R$ 1.180,00). Cerca de 30% a 40% dos leads atendidos não convertem e são descontinuados sem contato posterior.
- Implementação da Ferramenta de Conversão e Metas:
- Demonstração da planilha de acompanhamento diário para registro de clientes novos atendidos (leads), volume de vendas convertidas, ticket médio e taxa de conversão individual.
- Alinhamento sobre a importância de trabalhar a base histórica de clientes e recompra para não depender exclusivamente de aumentos nos custos de tráfego pago.
- Definição do acompanhamento semanal das métricas de cada vendedor.
- Curva ABC, Vendas e Gestão de Estoque/Produção:
- Discussão sobre a adequação dos relatórios de vendas por itens à realidade operacional. A empresa opera majoritariamente sob encomenda (sob medida), com estoque físico concentrado em matéria-prima (ferro) e pronta entrega apenas do item "terceiro ponto".
- A análise da curva ABC será utilizada para identificar produtos de alto giro (Curva A) e itens de venda complementar (Curva C), direcionando campanhas e ofertas ativas para a base de clientes.
- Próximos Passos
- Enviar a ferramenta de controle comercial e os materiais do diagnóstico no grupo de comunicação.
- Realizar o preenchimento diário das métricas de atendimento e vendas por todos os vendedores ativos.
- Consolidar e enviar os relatórios semanais de desempenho comercial todas as sextas-feiras ao final do expediente.
- Concluir a análise financeira do ponto de equilíbrio e da curva ABC para definição da política de metas e premiação comercial.
- Painel Executivo
- Itens de Ação:
- Disponibilização da planilha de métricas comerciais pelo executivo.
- Implementação da rotina de registro diário de leads e conversões pela equipe interna.
- Envio semanal dos dados consolidados para análise do executivo.
- Finalização do cálculo de ponto de equilíbrio e análise de curva ABC.
- Decisões Chave:
- Formalização do quadro de vendedores ativos composto por Érica, Reinaldo, Fábio e Ana Laura.
- Adoção de controle individualizado de taxa de conversão e ticket médio.
- Foco na criação de estratégias de follow-up e reativação da base de clientes para otimizar os investimentos em marketing.
Desnvolvimento comercial
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