Desenvolvimento Politica comercial

1. Resumo Executivo

A reunião teve como objetivo principal a reestruturação da política comercial da loja, a definição de metas de faturamento e a criação de uma política de premiação. Iniciou-se com a discussão da nova estrutura da equipe, confirmando a promoção de Thelma para Supervisora de Vendas e a não contratação de um novo colaborador. Foram analisados o faturamento histórico e o ponto de equilíbrio financeiro, estabelecendo uma meta operacional mínima de R$ 77.000 para cobrir um ponto de equilíbrio de R$ 70.000 (recebimento), considerando um "desencaixe" de 10%. Foi acordada a construção de três cenários de crescimento (+10%, +20%, +30%) e a distribuição das metas entre as vendedoras (Thelma 45%, Marcela 30%) e a carteira Big/Dani (25%). A principal deliberação foi a criação de uma política de premiação híbrida, com prêmios individuais mensais e um prêmio global trimestral, para motivar a equipe e impulsionar os resultados, com pagamentos realizados via cartão de premiação.

2. Tópicos Discutidos

1. Reestruturação da Equipe Comercial
2. Confirmada a saída de um colaborador, que está em período de aviso prévio de 30 dias.
3. Devido a restrições de faturamento, não será realizada uma nova contratação no momento.
4. A equipe comercial será composta por:
5. Dani: Gestora, atuará no administrativo, suporte ao caixa e focará em visitas a empresas para desenvolver o segmento B2B.
6. Thelma: Promovida de vendedora para Supervisora de Vendas a partir do próximo mês.
7. Marcela: Vendedora, admitida há 30 dias.
8. Thelma, como supervisora, será responsável pela meta de venda global da loja, pelo engajamento e treinamento da vendedora Marcela, não possuindo mais uma meta de venda individual.
9. Definição de Ponto de Equilíbrio e Metas de Faturamento
10. Estabeleceu-se uma necessidade de recebimento médio mensal de R$ 70.000 para cobrir todos os custos e atingir o ponto de equilíbrio (resultado operacional zero).
11. Considerando um "desencaixe" (diferença entre faturamento e recebimento) de 10%, a meta operacional de venda para o "empate" foi definida em R$ 77.000.
12. Dani estabeleceu uma meta de faturamento mensal desejada de R$ 75.000, enquanto a análise do financeiro (Clayton) indicou a necessidade de um faturamento mínimo de R$ 60.000.
13. A média de vendas de janeiro a agosto foi de R$ 66.197, resultando em um gap de aproximadamente R$ 10.803 para atingir a meta de empate.
14. Metodologia de Cenários de Crescimento
15. Foi acordada a construção de três cenários de crescimento, com incremento de 10% cada, visando um alvo anual de +30%.
16. Cenário 0 (Referência): R$ 77.000 (empate).
17. Cenário 1: ~R$ 84.700 (+10%).
18. Cenário 2: ~R$ 93.170 (+20%).
19. Cenário 3: ~R$ 102.400 (+30%).
20. A orientação é que as metas comerciais nunca devem ser o ponto de equilíbrio, mas sim os cenários de crescimento para gerar lucro.
21. Distribuição de Metas por Carteira/Vendedoras
22. Com base no histórico de contribuição, foi proposta uma nova distribuição de metas:
23. Thelma: 45%
24. Marcela: 30% (em período de ramp-up)
25. Big/Dani: 25% (clientes da loja, prospecção B2B)
26. Exemplo de distribuição para o Cenário 1 (R$ 84.700): Thelma ~R$ 38.000; Marcela ~R$ 25.000; Dani/Big ~R$ 21.000.
27. Indicadores Operacionais (Ticket Médio e Conversão)
28. Foi identificado que o ticket médio atual é de R$ 66,00. Um aumento para R$ 80,00, por exemplo, reduziria a necessidade de atendimentos diários por vendedor.
29. Apesar da prospecção ativa já existir, não há um monitoramento sistemático da taxa de conversão. Foi definida a necessidade de implementar um controle (cartão/planilha) para medir atendimentos, propostas e fechamentos por vendedora.
30. Discutiu-se a necessidade de gerar maior fluxo de clientes, seja por venda reativa (marketing mais agressivo) ou venda ativa (prospecção direta).
31. Definição da Política de Premiação
32. Foi decidido implementar um modelo híbrido para engajar a equipe:
33. Prêmio Individual Mensal: Pagamento de um valor fixo se a meta individual da vendedora for atingida. Valores sugeridos: R$ 150 (Cenário 1), R$ 250 (Cenário 2), R$ 500 (Cenário 3).
34. Prêmio Global Trimestral: Um valor acumulativo (sugestão: R$ 1.000) pago ao final do trimestre se a meta global do período for alcançada.
35. Prêmio de Incentivo: Manutenção de um prêmio de R$ 50 se o faturamento ficar entre R$ 77.000 (empate) e R$ 84.700 (Cenário 1).
36. Os pagamentos serão realizados via cartão de premiação fornecido pela Associação Comercial para evitar encargos em folha.
37. As políticas terão validade trimestral e serão ajustadas conforme a sazonalidade (ex: 4º trimestre mais agressivo, 1º mais conservador).
38. Análise do Fluxo de Caixa
39. Gabriel identificou um erro de cálculo na planilha de fluxo de caixa, onde a sobra operacional não refletia o aumento da média de recebimentos. Ele se comprometeu a corrigir e incluir as despesas com a nova política de premiação.

3. Próximos Passos

1. Finalizar a Política de Premiação: Detalhar formalmente as regras dos prêmios individuais e globais, incluindo valores e critérios de apuração.
2. Definir o reajuste salarial para Thelma em sua nova função de Supervisora de Vendas.
3. Formalizar a promoção de Thelma para o próximo mês.
4. Adesão à Associação Comercial: Efetivar a associação para obter acesso ao cartão de premiação.
5. Corrigir Planilha Financeira: Corrigir o erro de cálculo no fluxo de caixa e adicionar as projeções de despesas com as novas premiações.
6. Formalizar Metas: Consolidar e divulgar internamente as metas por cenário (1, 2 e 3) com valores individuais para Thelma, Marcela e Big/Dani.
7. Desenvolver Estratégia de Marketing e Vendas: Planejar e executar ações para aumentar o fluxo de clientes (marketing agressivo) e implementar um plano de prospecção B2B.
8. Implementar Monitoramento de KPIs: Iniciar a rotina de acompanhamento da taxa de conversão e ticket médio por vendedora.
9. Comunicar o Plano à Equipe: Apresentar as novas metas e a política de premiação para as vendedoras.

4. Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Definir reajuste salarial e formalizar promoção de Thelma.
3. Calcular e comunicar as metas individuais para Marcela.
4. Finalizar e aprovar a nova política comercial e de premiação.
5. Associar-se à Associação Comercial.
6. Corrigir planilha de fluxo de caixa com projeções de premiação.
7. Implementar plano de prospecção B2B e marketing agressivo.
8. Ativar KPIs de conversão e ticket médio por vendedora.
9. Iniciar rotina semanal de pipeline review.
10. Realizar reunião com a equipe de vendas para comunicar o novo plano.
11. Decisões Chave:
12. A equipe comercial será reestruturada com Dani, Thelma (Supervisora) e Marcela (Vendedora), sem nova contratação.
13. Ponto de equilíbrio adotado: R$ 70.000 (recebimento), com meta operacional de venda de R$ 77.000 para "empate".
14. As metas serão baseadas em 3 cenários de crescimento, com o Cenário 1 definido em R$ 84.700.
15. Distribuição de metas: Thelma 45%, Marcela 30%, Big/Dani 25%.
16. Adotar uma política de premiação híbrida: prêmios individuais mensais e um prêmio global trimestral.
17. As políticas de premiação terão validade trimestral e serão ajustadas sazonalmente.
18. Os pagamentos de prêmios serão feitos via cartão da Associação Comercial.
19. Implementação imediata de monitoramento de taxa de conversão.