Desenvolvimento comercial politica de prospecção e demonstração de ferramentas

Resumo Executivo

Objetivo: Diagnosticar a queda nas vendas na região de Realeza, definir ações para retomada de resultados com foco em prospecção, acompanhamento de indicadores e campanha de indicações; analisar o desempenho do vendedor Cristian e implementar metas, ferramentas de acompanhamento e um modelo de premiação trimestral (outubro–dezembro) com cenários mensais e critérios mínimos de atividade.

Principais tópicos:

1. Queda abrupta nas vendas em Realeza nos últimos três meses, enquanto Nova Prata mantém estabilidade.
2. Concorrência baseada em preço inviabilizando fechamentos; decisão de reforçar diferenciais de valor e não entrar em guerra de preços.
3. Implementação de Política de Prospecção, rotina de 13 contatos/dia por vendedor (referência), acompanhamento diário e relatórios centralizados.
4. Campanha de indicação com bonificação de R$ 500 por venda fechada oriunda de indicação, com controle formal e abordagem orgânica no pós-venda.
5. Análise específica do vendedor Cristian: meta mensal de R$ 107.000, necessidade de ~5 vendas/mês com ticket médio histórico de R$ 22.000; uso de ferramenta semanal de acompanhamento de KPIs; foco em elevar taxa de conversão.
6. Política de Premiação Trimestral (out–dez): cenários mensais não cumulativos de R$ 600, R$ 1.000 e R$ 1.300; metas individualizadas; exigência de mínimo de contatos; governança por planilha e reuniões semanais.

Decisões estratégicas:

1. Priorizar presença e ações táticas em Realeza com acompanhamento semanal do executivo regional.
2. Não equiparar preços ao concorrente; reforçar diferenciais (qualidade, acompanhamento das instalações, atendimento).
3. Implementar de imediato a campanha de indicação em Realeza; manter abordagem orgânica e confidencialidade da bonificação.
4. Instituir acompanhamento diário por indicadores (contatos, visitas, orçamentos, vendas) e mensurar conversão por vendedor.
5. Implantar política de premiação trimestral com controle rigoroso, comunicação gerencial e pagamentos mensais.

Tópicos Discutidos

1. Situação Comercial por Região (Realeza x Nova Prata)
2. Realeza: queda acentuada nas vendas nos últimos três meses; visitas ocorrem, mas fechamentos não se concretizam.
3. Nova Prata: vendas recorrentes e estáveis.
4. Marketing direcionado para Realeza sem impacto suficiente para fechamento.
5. Decisão: concentrar esforço tático em Realeza com presença semanal do executivo regional.
6. Concorrência e Política de Preço
7. Principal objeção em Realeza: preço; seguir preço do concorrente inviabiliza margens.
8. Decisão: reforçar discurso de valor (qualidade, acompanhamento periódico de instalações, tempo/qualidade de atendimento).
9. Condições especiais atreladas a indicações; evitar divulgação pública de bonificações/descontos.
10. Política de Prospecção, Ferramentas e Controle
11. Política de Prospecção formalizada: objetivos (expansão de carteira, marca e território), princípios, públicos prioritários (PF/PJ), fontes (indicação, campanhas), prospecção ativa (ligações, visitas), marketing digital, processo de registro.
12. Ferramenta de acompanhamento: registro de qualificação, orçamento, visita e venda; consolidação diária; centralização em pasta “Comercial”.
13. Decisão: adotar a política, manter relatórios diários e padronizar arquivos.
14. Campanha de Indicações com Bonificação
15. Bonificação: R$ 500 ao cliente por indicação efetiva que resulte em venda.
16. Processo: formulário nominal para registro e evitar conflitos; pagamento pós-fechamento.
17. Abordagem: via pós-venda, orgânica, sem divulgação pública; “condição especial” comunicada apenas ao indicado.
18. Decisão: implementar imediatamente em Realeza com formulário padronizado.
19. Rotina de Acompanhamento e Metas de Atividade
20. Meta referência: 13 contatos/dia por vendedor; mensuração da conversão (exemplo: 2%).
21. Ação: cobrança sistemática de volume diário; cálculo de necessidade mensal de atendimentos conforme meta e ticket médio.
22. Decisão: iniciar mensuração e cobrança; envio de materiais e planilhas via WhatsApp; organizar pasta “Comercial” com status diário/mensal e conversão.
23. Alocação de Tempo e Presença em Realeza
24. Contexto: foco recente em demandas financeiras; situação estabilizada.
25. Decisão: dedicar presença semanal em Realeza para cobrança, treinamento e ajuste de estratégia.
26. Análise de Desempenho do Vendedor Cristian
27. Histórico: média de 3 a 4 vendas/mês até junho/2026; sem faturamento em jul–ago e parte de set; única venda de R$ 15.222 em set (queda de ticket médio).
28. Metas e KPIs: meta mensal de R$ 107.000; ~5 vendas/mês com ticket médio de R$ 22.000; com taxa de conversão projetada de 2%, ~242 contatos/mês (~11/dia).
29. Realidade recente: 1 venda para 168 contatos (~0,6% de conversão) exigiria ~57 contatos/dia; foco em elevar conversão e ticket, além de volume.
30. Ferramenta semanal: planilha para o gestor Giovanni acompanhar progresso, projeções e meta diária ajustada; uso do relatório de contatos já existente.
31. Estratégias: intensificar pós-venda em base instalada; qualificação de leads de marketing.
32. Política de Premiação Trimestral (Outubro–Dezembro)
33. Estrutura: campanha de 3 meses com pagamento mensal e balanço final em janeiro/2027 para renovar/ajustar.
34. Metas por executivo: metas individualizadas (referências citadas: 160, 266, 106) a validar por ticket médio e conversão.
35. Cenários e valores: três cenários mensais não cumulativos com premiações de R$ 600, R$ 1.000 e R$ 1.300.
36. Critérios mínimos: número mínimo de contatos/dia/mês para elegibilidade; sem mínimo, não há premiação mesmo com vendas pontuais.
37. Governança: documento formal por executivo (restrito à gestão), planilha de controle (contatos, visitas, indicações, atendimentos, vendas), reuniões semanais.
38. Comunicação: anunciar política e metas; documento detalhado fica apenas com a gestão.
39. Validação financeira: análise de fluxo de caixa para suportar custos de premiação; possibilidade de pagamento via cartão de premiação.

Próximos Passos

1. Consolidar e enviar a Política de Prospecção e planilha de conversão/atividade ao executivo responsável (via WhatsApp) até 2026-09-30.
2. Implementar a campanha de indicação em Realeza com formulário padronizado a partir de 2026-10-05.
3. Executar acompanhamento diário dos relatórios (visitas, orçamentos, vendas) a partir de 2026-10-01.
4. Estabelecer rotina de 13 contatos/dia por vendedor e reportar cumprimento diariamente a partir de 2026-10-01.
5. Realizar presença semanal em Realeza para cobrança, treinamento e ajuste de estratégia a partir de 2026-10-04.
6. Mensurar taxa de conversão por vendedor e apresentar diagnóstico consolidado até 2026-10-07.
7. Criar e organizar a pasta “Comercial” com status do mês/dia e taxa de conversão até 2026-10-01.
8. Reunião com vendedores para apresentar novas metas e sistema de acompanhamento em 2026-10-05.
9. Implementar uso da planilha de acompanhamento semanal para todos os vendedores a partir de 2026-10-05.
10. Revisar e validar metas globais e individuais (energia solar) até 2026-10-02.
11. Elaborar proposta formal do modelo de premiação escalonada até 2026-10-02.
12. Analisar fluxo de caixa para validar viabilidade da premiação até 2026-10-09.
13. Formalizar políticas individuais de premiação (metas, cenários, critérios mínimos, regras de pagamento) até 2026-10-04.
14. Validar metas mensais de Vanderlei e Cristian e confirmar valores dos cenários até 2026-10-03.
15. Criar planilha de controle operacional/comercial (contatos, visitas, indicações, atendimentos, vendas) até 2026-10-02.
16. Definir critério mínimo de contatos e incluir nas políticas até 2026-10-03.
17. Comunicar a política e metas à equipe (mantendo documento detalhado restrito à gestão) até 2026-10-04.
18. Estabelecer rotina de acompanhamento: análises na segunda-feira de manhã entre gestão e auto; reunião com a equipe na segunda-feira à tarde, iniciando em 2026-10-05.

Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Priorizar Realeza com presença semanal e roteiro de visitas, ligações e controles diários.
3. Implementar campanha de indicação com bonificação de R$ 500 e controle formal.
4. Padronizar e aplicar Política de Prospecção com registro e consolidação diária.
5. Cobrar 13 contatos/dia por vendedor e mensurar conversão semanalmente.
6. Adotar ferramenta semanal de acompanhamento de KPIs e projeções (planilha).
7. Estruturar política de premiação trimestral com cenários e critérios mínimos.
8. Organizar pasta “Comercial” com status diário/mensal e conversão.
9. Validar metas e premiações, e assegurar sustentabilidade financeira.
10. Decisões Chave:
11. Foco tático em Realeza; Nova Prata segue operação corrente.
12. Não entrar em guerra de preços; reforçar diferenciais de valor.
13. Campanha de indicação com bonificação sem divulgação pública; condição especial apenas ao indicado.
14. Instituir rotina diária de atividade e controle por indicadores.
15. Meta mensal de Cristian: R$ 107.000; foco em aumentar conversão e manter ticket.
16. Política de premiação out–dez com cenários de R$ 600, R$ 1.000 e R$ 1.300; não cumulativa; critérios mínimos de contatos.
17. Documentos de premiação restritos à gestão; acompanhamento semanal formal.