Resumo Executivo
Objetivo: Alinhar a estratégia comercial para aumento de vendas no segmento fotovoltaico, definir modelo de contratação (interno vs. representante terceirizado), políticas de remuneração e rotinas de prospecção; organizar coleta de dados (vendas e faturamento) para análise de desempenho e sazonalidade; acionar executivos de Pessoas e Marketing para suporte operacional.
Principais tópicos: definição de meta e comissionamento, rotina diária de contatos qualificados, qualificação de leads e visitas técnicas, financiamento e política de preços, reforço de marketing de conteúdo, organização de ferramentas de controle (taxa de conversão, vendas por cliente, histórico de faturamento).
Decisões estratégicas: acionar Emanuel (Pessoas) para orientar contratação e ferramentas de R&S; envolver Eve (Marketing/agenda interna) e Yara conforme necessidade; estabelecer rotina diária de 8 contatos qualificados inicialmente; consolidar dados de vendas (jan–jul) e faturamento dos últimos três anos; desenhar política comercial com metas, comissionamento escalonado e regras de atendimento.
Tópicos Discutidos
- Contratação e estrutura comercial:
- Avaliação entre vendedor interno e representante terceirizado (CNPJ/MEI).
- Perfil desejado: vendedor agressivo, com experiência e atuação em produtos correlatos; preferência por alguém da área e, futuramente, possibilidade de uma profissional dedicada ao comercial.
- Jovem Aprendiz atualmente apoia o comercial, mas há necessidade de vendedor dedicado para não sobrecarregar operações.
- Remuneração, comissionamento e metas:
- Proposta base: fixo + comissão variável.
- Referência de comissão do segmento: média 3,5%; possibilidade de 3,5–4,5% até determinado patamar e 5% acima de R$ 100 mil/mês.
- Metas sugeridas: mínima de R$ 60–70 mil/mês; melhoria de remuneração após R$ 100 mil/mês.
- Ticket médio estimado: R$ 15 mil (residencial 10–18 mil; PJ 30–40 mil).
- Conversão média esperada do setor: 8–12%; início pode operar em ~3–8%.
- Rotina de prospecção e qualificação de leads:
- Estruturação de rotina diária: objetivo de 8 contatos qualificados por dia (manhã e tarde), visando conversas com decisor.
- Meta operacional anterior: 3 clientes/dia; nova sugestão aumenta ritmo para calibrar conversão.
- Visita técnica presencial aumenta taxa de fechamento; agendamento de visitas deve ser priorizado.
- Financiamento, fluxo de caixa e política de preço:
- Parcerias com financeiras: Caixa (~0,99% a.m.), Sicredi (~1,79% a.m.), Cresol (~1,80% a.m.); BV descartada por taxa alta.
- Risco de vendas com boletos/cheques sem juros: descapitalização (ex.: venda de R$ 45 mil exigiu desembolso de R$ 25 mil; parcelamentos longos impactam caixa).
- Sugestão: aplicar ao menos 3% de juros sobre vendas com capital próprio para mitigar risco; observar concorrência que pratica parcelamentos sem juros e avaliar posicionamento.
- Marketing e posicionamento:
- Reforçar marketing de conteúdo, vídeos, entrevistas com clientes, reels e relatórios de performance.
- Possível mudança de fornecedor de marketing; necessidade de maior engajamento para geração de demanda orgânica.
- Ferramentas e dados de gestão:
- Preencher ferramentas: vendas por cliente (jan–jul), taxa de conversão diária, histórico de faturamento mensal (últimos três anos).
- Itens de dados por venda: mês, cliente, endereço, potência, valor, vendedor.
- Sazonalidade: registro de meses de baixa (ex.: jun–jul do ano anterior) para planejamento.
Próximos Passos
- Acionar Emanuel (Pessoas) para orientar a abertura da contratação, ferramentas de análise de perfil e R&S. Responsável: Speaker 1. Prazo: 2026-08-11.
- Solicitar à Eve contato com o cliente para alinhamento de marketing e agenda. Responsável: Speaker 1. Prazo: 2026-08-11.
- Verificar possibilidade de agenda com Yara conforme necessidade do tema. Responsável: Speaker 1. Prazo: 2026-08-14.
- Preencher ferramenta “Vendas por Cliente” com dados de janeiro a julho: mês, cliente, endereço, potência, valor, vendedor. Responsável: Jovem Aprendiz (orientado por Speaker 2). Prazo: 2026-08-12.
- Preencher “Histórico de Faturamento Mensal” dos últimos três anos (ou período disponível), incluindo vendas, ampliações, lavagens e serviços. Responsável: Speaker 2. Prazo: 2026-08-14.
- Retomar preenchimento diário da “Taxa de Conversão”: contatos, vendas, não-vendas. Responsável: Jovem Aprendiz. Início: 2026-08-11; recorrência: diária.
- Definir política comercial (metas, comissionamento escalonado, rotina de contatos, agendamento de visitas, política de juros para capital próprio). Responsável: Speaker 1 e Speaker 2, com suporte de Emanuel. Prazo: rascunho até 2026-08-16.
- Estruturar rotina do vendedor: 8 contatos qualificados/dia; estabelecer métricas de desempenho e reporte semanal. Responsável: Speaker 2 (operacional), Emanuel (estruturação). Prazo: 2026-08-16.
- Alinhar com equipe de marketing para criação de conteúdo (vídeos, cases, reels) e calendário de publicação. Responsável: Eve e equipe de marketing; apoio de Speaker 2. Prazo: kick-off até 2026-08-13.
Painel Executivo
- Itens de Ação:
- Acionar executivos Emmanuel e Eve para contratação e marketing.
- Consolidar dados de vendas (jan–jul) e histórico de faturamento.
- Implementar rotina de contatos qualificados (8/dia) e visitas técnicas.
- Retomar a medição diária da taxa de conversão.
- Definir política comercial e comissionamento escalonado.
- Alinhar calendário de marketing de conteúdo e engajamento.
- Decisões Chave:
- Priorizar vendedor com perfil agressivo e experiência em área correlata.
- Adotar meta inicial de R$ 60–70 mil/mês e aumentar remuneração acima de R$ 100 mil.
- Trabalhar com 8 contatos qualificados/dia para calibrar conversão.
- Evitar parcelamentos sem juros com capital próprio; aplicar pelo menos 3% quando necessário.
- Foco em visitas técnicas para elevar taxa de fechamento.