Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Contextualizar o andamento da estruturação da vertical comercial da Fotossíntese Assessoria em Agrointeligência.
• Apresentar o diagnóstico de maturidade comercial inicial e o estudo de mercado preliminar como base para o plano de ação comercial.

Principais pontos discutidos

• Foi apresentado o diagnóstico de maturidade comercial, com indicador de nível 2, entendido como potencial de crescimento e de melhoria na gestão de processos e indicadores, e não como avaliação negativa do comercial atual.
• O diagnóstico abrange equipe, canais de venda, funil de vendas, prospecção, pontos fortes, pontos fracos e fragilidades, além de plano de prioridades.
• Foi comentada a necessidade de levantar a base de clientes e a capacidade produtiva de cada cliente para entender a demanda e estruturar cronograma de visitas com previsibilidade.
• Foi apresentado o estudo de mercado preliminar voltado a share de mercado, considerando faturamento da empresa, região atendida e média de faturamento potencial da região com base nos produtos e serviços.
• Foi apresentada como referência do estudo preliminar a área de soja em Imbituva, mencionada como 31.200 ha, e exemplos ilustrativos de cálculo: 30.000 ha gerenciados sobre 150.000 ha endereçáveis representariam 20%, e sobre 400.000 ha representariam 7,5%.
• Foi discutido que a área de atuação se concentra nos Campos Gerais de forma estendida, incluindo municípios próximos onde há atuação e base de pesquisa utilizável, como Imbituva, Balsa Nova, Lapa e Guamiranga, além de atendimento em outras regiões do Paraná.
• Foi apontado que o market share da assessoria, nos moldes das empresas de defensivos, seria sempre pequeno diante do potencial total, e que o objetivo do estudo é permitir comparação por períodos, entre crescimento de carteira e posicionamento e crescimento de faturamento.
• Foi definido o perfil desejado acima de 150 a 200 ha, mantidos os atuais clientes abaixo dessa faixa, que sustentaram a empresa até o momento.
• Foi relatado o acompanhamento histórico de área em relação ao ano anterior, com análise de motivos de aumento ou perda.
• Foi relatada a existência de lista de produtores potenciais, organizada em clientes no radar, clientes já visitados e clientes com conversa avançada e abertura, sem avanço no último ano por falta de tempo.
• Foi relatada a tentativa de incentivo por PPR ao agrônomo que trouxesse novo cliente, com participação equivalente a um ano do resultado distribuída em 20% da rentabilidade ao longo de 5 anos, sem resultado, pela dedicação dos agrônomos ao operacional.
• Foi destacada a relevância da indicação de produtor para produtor, de alta confiança, e a necessidade de atuação mais estratégica junto ao produtor, além do atendimento operacional semanal realizado com toda a carteira.
• Foram discutidos o receio e as dúvidas sobre a mudança de Augusto Pontarolo e Márcio Vieira do operacional em campo para funções táticas e estratégicas no escritório, com necessidade de contratação de agrônomos para reposição e de avaliação financeira da mudança.
• Foi discutida a possibilidade de divisão de funções na direção, com um sócio mais voltado ao comercial e outro mais voltado ao gerencial e financeiro.
• Foi informado que a Daiane, contadora, realiza o básico contábil, sem análise financeira aprofundada, e que a gestão financeira é acompanhada em conjunto com Augusto e Márcio.
• Foi mencionada para a conta individual de Augusto e Márcio a referência de 8.000 ha atendidos por cada um, com receita bruta de R$ 97 por hectare por ano, a ser confrontada com o custo anual de cada um e com o custo de funcionário para a mesma função.

Decisões

• Trabalhar o estudo de mercado apenas com os municípios já atendidos, condizente com a realidade da empresa.
• Considerar no dimensionamento apenas propriedades rurais acima de 150 a 200 ha nos municípios atendidos.
• Utilizar os materiais preliminares como base para validação pelos sócios e para desenvolvimento do plano de ação comercial.

Encaminhamentos

• Disponibilizar o diagnóstico de maturidade comercial e o estudo de mercado preliminar na plataforma e no WhatsApp para análise — Gabriel — a definir.
• Enviar a base de clientes, com localização, para elaboração de cronograma de visitas e de política de prospecção e manutenção de carteira — Augusto e Márcio — a definir.
• Estimar o mercado endereçável em hectares nos municípios atendidos nos Campos Gerais estendidos — Gabriel — a definir.
• Levantar relatórios de média de faturamento, receita e custos junto à Daiane e à Joyce para avaliar a relação entre faturamento individual de Augusto e Márcio e custo de contratação para reposição no campo — Gabriel — a definir.

Próximos passos

• Validar se o diagnóstico e o estudo preliminar estão condizentes com a realidade da empresa.
• Avançar no dimensionamento do mercado regional nos municípios atendidos.
• Avaliar, com base nos números, a reorganização das funções de Augusto e Márcio e a necessidade de contratações.
• Dar sequência ao desenvolvimento do plano de ação comercial.