Acompanhamento comercial

2. DASHBOARD EXECUTIVO DA REUNIÃO

3. RESUMO EXECUTIVO COMERCIAL

A reunião foi de retorno do diagnóstico comercial inicial da Auto Center Quedas, conduzida por Gabriel com Paulo. O contexto é de empresa com equipe enxuta e comercial pouco explorado, classificada em maturidade intermediária para baixo, nota 2, sem processos estruturados e sem análise consistente de indicadores. O principal desafio comercial comprovado é a ausência de base de dados confiável: o cadastro de clientes não é feito em vendas rápidas à vista por exigência de dados no sistema e percepção de incômodo, e o sistema atual não entrega relatório consolidado de vendas por cliente, produto/serviço, recorrência ou inatividade, exigindo consulta cliente por cliente. O impacto é a impossibilidade de ter previsibilidade de demanda, como trocas de óleo por km/tempo, de executar pós-venda e pesquisa de satisfação e de fazer venda ativa sobre a carteira, restando apenas a alternativa mais cara de captar via mídia paga sem orçamento disponível. Foi decidido disponibilizar o estudo de diagnóstico e share estimado de 15% a 20% do mercado local e solicitar relatórios de histórico de faturamento, OS, ticket médio e vendas por cliente para avaliar capacidade de entrega da equipe atual antes de definir meta de crescimento. O próximo movimento é Paulo verificar com a equipe a viabilidade de extração desses relatórios e Gabriel estruturar a política de atendimento com cadastro obrigatório e o desenho do processo de pós-venda/reativação.

4. INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA DOS TEMAS COMERCIAIS CRÍTICOS

TEMA 1 – Ausência de cadastramento sistemático de clientes
📌 Evidência: Paulo afirma que não faz cadastro quando é venda à vista, orçamento rápido ou cliente com pressa, porque o sistema exige CPF e muitos dados.
🧩 Diagnóstico Comercial: Processo de atendimento informal, sem padrão obrigatório. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Base incompleta impede mensurar recorrência, ticket por cliente e potencial de recompra.
🚨 Risco de Permanência: Empresa permanece dependente de demanda reativa e perde vendas de baixo custo sobre carteira própria.
🎯 Direcionamento: Recomendação de criar normativa de política de atendimento com cadastro de 100% dos clientes e argumento de contorno: sem cadastro não há lançamento da venda/serviço.
📊 Indicador de Evolução: % de OS/vendas com cliente cadastrado.

TEMA 2 – Inexistência de pós-venda e reativação
📌 Evidência: Não há contato após venda, cronograma de retorno por tempo/km ou pesquisa de satisfação; Gabriel propõe construir processo a partir da base de 3 meses atrás.
🧩 Diagnóstico Comercial: Pós-venda inexistente. Causa identificada: falta de dados e de rotina definida.
⚠️ Impacto: Perda de previsibilidade e de recompra; custo de aquisição aumenta por não aproveitar clientes já conquistados.
🚨 Risco de Permanência: Clientes recorrentes espaçam retorno ou migram para concorrentes sem que a empresa perceba.
🎯 Direcionamento: Decisão de Gabriel estruturar cronograma de reativação e pesquisa; avaliar premiação por conversão dessas ações quando rotina for definida.
📊 Indicador de Evolução: clientes reativados, % recompra em 90 dias, pesquisas realizadas.

TEMA 3 – Gestão comercial sem relatórios e indicadores
📌 Evidência: Ticket médio conhecido de forma aproximada; Paulo afirma que sistema não dá cálculos e não permite ver relatório consolidado; histórico de faturamento por cliente/produto ainda não analisado.
🧩 Diagnóstico Comercial: Gestão por percepção, sem acompanhamento periódico. Hipótese a validar: se faturamento atual já está no máximo da capacidade ou há espaço para crescimento.
⚠️ Impacto: Impossibilita definir meta de share atingível, como exemplo de 25% citado, e dimensionar equipe necessária.
🚨 Risco de Permanência: Definição de meta inatingível ou subaproveitamento da estrutura sem diagnóstico.
🎯 Direcionamento: Solicitar relatórios de sistema para análise de recorrência e capacidade; estudo financeiro complementar sobre ponto de equilíbrio em andamento.
📊 Indicador de Evolução: relatórios extraídos, faturamento por cliente, OS/veículos atendidos, ticket médio monitorado.

5. MATRIZ DE MATURIDADE COMERCIAL

6. ARQUITETURA E ESTRUTURA COMERCIAL

7. JORNADA COMERCIAL E FUNIL DE VENDAS

Funil atual: Processo informal – existem atividades de atendimento e venda sem etapas e controles formalizados.

8. PROCESSOS COMERCIAIS PRIORITÁRIOS

PROCESSO – Cadastro de clientes no atendimento
OBJETIVO: Garantir base completa para previsibilidade e venda ativa.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo informal; em vendas rápidas não é feito.
GARGALO: Exigência de dados completos no sistema e receio da equipe de incomodar cliente com pressa.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Normativa em elaboração: 100% dos clientes cadastrados, com script de contorno de objeção.
RESPONSÁVEL: Não definido – a definir entre equipe de atendimento.
INDICADOR: % vendas/OS com cadastro completo.

PROCESSO – Pós-venda e reativação de inativos
OBJETIVO: Antecipar necessidade e converter recompra sem depender de mídia paga.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo inexistente.
GARGALO: Sistema não informa quem está há 3 meses sem retornar; sem base não há como agir.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Gabriel irá analisar relatórios e propor cronograma semanal de contato por coorte de inatividade.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Clientes contatados, convertidos, pesquisas de satisfação realizadas.

9. GESTÃO DA EQUIPE COMERCIAL E LIDERANÇA

11. ATENDIMENTO, NEGOCIAÇÃO E EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

12. GESTÃO DE CARTEIRA, PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO

ANTES → MOVIMENTO → SITUAÇÃO ATUAL: Antes: nenhum contato após venda. Movimento: proposta de cronograma e normativa em elaboração. Atual: ainda sem execução comprovada.

13. POLÍTICAS COMERCIAIS E PADRONIZAÇÃO

17. DECISÕES E AÇÕES COMERCIAIS

18. PONTOS COMERCIAIS EM ABERTO

1. Viabilidade de extração de relatórios de vendas por cliente, produto/serviço, OS e faturamento histórico do sistema atual.
2. Aprovação da normativa de atendimento com cadastro obrigatório de 100% dos clientes.
3. Definição de responsável, frequência e critérios de premiação da rotina de pós-venda/reativação.

19. INDICADORES DE EVOLUÇÃO COMERCIAL