| Indicador | Informação |
|---|---|
| 🏢 Empresa | Agropet Agropecuária e Veterinária |
| 👥 Participantes da Empresa | Marlene |
| 👨💼 Assessor Comercial Responsável | Gabriel - conforme registro de equipe, sem apresentação nominal plena na transcrição |
| 📅 Data | 21/10/2026 |
| 🎯 Objetivo da Reunião | Apresentar diagnóstico de maturidade e estruturar políticas de atendimento, pós-venda e prospecção |
| 📈 Momento do Projeto | Estruturação |
| 🔥 Prioridade / Risco Comercial | Alta |
| 🎯 Área Comercial Principal | Gestão / Atendimento |
| ✅ Principal Avanço | Diagnóstico de maturidade concluído e minutas das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção disponibilizadas para validação |
| ⚠️ Principal Atenção | Ausência de cadastro de clientes e de registro por vendedor impede mensurar ticket, conversão e metas; recebimento de 130-140 mil abaixo do ponto de equilíbrio de 150 mil |
| 🚀 Próxima Decisão Estratégica | Validar políticas e iniciar preenchimento diário do cartão de conversão pelos vendedores |
| 🤝 Engajamento do Cliente | 7 – participou, validou diagnóstico, respondeu questionamentos e aceitou encaminhar dados, apesar de relatar sobrecarga por acumular funções |
3. RESUMO EXECUTIVO COMERCIAL
A reunião deu sequência à primeira conversa de diagnóstico, com apresentação da avaliação geral de maturidade comercial da Agropet, classificada em nível intermediário com operação estabelecida mas dependente de experiência individual e sem controles. O principal desafio comercial comprovado é a ausência de registros gerenciais: vendas lançadas como consumidor final, sem cadastro de clientes, sem venda por vendedor, sem ticket médio e sem taxa de conversão, além de estoque sem baixa por produto. Esse cenário gera impacto direto na incapacidade de planejar metas e ações de prospecção, agravado pelo fato de o recebimento atual de 130 a 140 mil estar abaixo do ponto de equilíbrio de 150 mil, indicando operação em prejuízo e necessidade de vender mais. Como decisão, foram apresentadas as minutas de política de atendimento, política de pós-venda com pesquisa via Google Formulários e WhatsApp, e política de prospecção, todas entrelaçadas pelo cadastro de clientes, além da ferramenta de rotina do vendedor para apurar atendimentos, convertidos e valor/dia. O próximo movimento é Marlene validar os documentos, levantar histórico de faturamento já passado ao financeiro e orientar os dois vendedores de balcão a preencherem diariamente o controle para envio semanal ao assessor.
4. INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA DOS TEMAS COMERCIAIS CRÍTICOS
TEMA 1 - Ausência de cadastro de clientes
📌 Evidência: Todo cliente lançado como consumidor final; sem identificação de quem compra, recorrência ou perfil ideal.
🧩 Diagnóstico Comercial: Capacidade comercial limitada à venda reativa do dia, sem base para gestão de carteira. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Impossibilita reativação, venda complementar, prospecção sobre base e cálculo de ticket e recorrência.
🚨 Risco de Permanência: Manutenção de alto custo de aquisição a cada necessidade de venda, com dependência de tráfego, campanhas e esforço emergencial.
🎯 Direcionamento: Tornar cadastro obrigatório no atendimento, pós-venda e prospecção conforme políticas apresentadas.
📊 Indicador de Evolução: % de vendas com cliente identificado; base ativa cadastrada.
TEMA 2 - Ausência de mensuração de ticket médio e conversão por vendedor
📌 Evidência: Marlene afirma não ter número, não dar saída diária por produto, somar apenas total de tickets no caixa; não há relatório de venda por vendedor/cliente.
🧩 Diagnóstico Comercial: Gestão comercial opera por percepção, sem funil monitorado. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Não é possível definir metas por vendedor, dimensionar equipe ou saber se problema é fluxo, conversão ou ticket.
🚨 Risco de Permanência: Decisões sobre manter dois vendedores de balcão, premiação e crescimento seguem sem base.
🎯 Direcionamento: Implantar cartão de taxa de conversão diário por vendedor com atendidos, convertidos e valor.
📊 Indicador de Evolução: Ticket médio por vendedor; taxa de conversão; atendimentos/dia.
TEMA 3 - Recebimento abaixo do ponto de equilíbrio
📌 Evidência: Marlene informa recebimento em torno de 130 a 140 mil; ponto de equilíbrio citado de 150 mil.
🧩 Diagnóstico Comercial: Meta comercial precisa ser superior a 150 mil para lucro, com desencaixe entre faturamento e recebimento a apurar. Causa identificada para necessidade de crescimento; desencaixe exato hipótese a validar.
⚠️ Impacto: Empresa empatando ou operando em prejuízo se mantido patamar atual.
🚨 Risco de Permanência: Pressão sobre caixa e necessidade recorrente de esforço comercial não planejado.
🎯 Direcionamento: Levantar histórico de faturamento setembro/outubro, apurar desencaixe faturamento x recebimento e simular meta - exemplo citado de 180 mil recebimento exigindo ~198 mil faturamento com 10% desencaixe, ainda como simulação, não meta aprovada.
📊 Indicador de Evolução: Faturamento mensal; recebimento mensal; % desencaixe; meta comercial definida vs realizada.
TEMA 4 - Venda reativa sem rotina de prospecção
📌 Evidência: Venda de balcão no ticket, externo veterinário vende apenas produto usado em assistência domiciliar; sem metas, sem rotina de contato ativo; hoje só salário fixo.
🧩 Diagnóstico Comercial: Prospecção inexistente como processo; canais como Instagram/marketplace citados sem rotina definida. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Incapacidade de gerar demanda quando necessário atingir meta.
🚨 Risco de Permanência: Dependência total do fluxo espontâneo da loja.
🎯 Direcionamento: Estruturar política de prospecção com perfil ideal, lista diária de contatos da base e abordagem de canais.
📊 Indicador de Evolução: Contatos prospectados/dia; oportunidades geradas da base; vendas por canal.
TEMA 5 - Pós-venda e pesquisa de satisfação inexistentes
📌 Evidência: Nenhum contato após venda, nenhum formulário ou rotina de acompanhamento relatados; assessor precisou demonstrar criação de Google Formulários do zero.
🧩 Diagnóstico Comercial: Pós-venda em estágio inicial, sem padrão definido ou implantado. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Perda de informação sobre experiência, sortimento e atendimento, e perda de chance de recompra e indicação.
🚨 Risco de Permanência: Insatisfações e rupturas silenciosas sem correção.
🎯 Direcionamento: Adotar mensagem padrão D+3 a D+7 via WhatsApp com link da pesquisa, com aviso prévio no atendimento para gerar compromisso de resposta.
📊 Indicador de Evolução: % clientes com pós-venda enviado; % resposta pesquisa; nota média atendimento.
5. MATRIZ DE MATURIDADE COMERCIAL
| Área Comercial | Estágio Atual | Evidência | Próximo Estágio |
|---|---|---|---|
| Estratégia e Planejamento Comercial | Inicial | Sem metas, sem histórico consolidado, ponto de equilíbrio 150 mil vs recebimento 130-140 mil sem plano formal | Estruturação: definir meta comercial acima do equilíbrio com base em desencaixe apurado |
| Estrutura e Gestão da Equipe | Estruturação | 2 vendedores balcão + 1 externo veterinário identificados, sem metas nem comissionamento, centralização em Marlene que faz de tudo | Intermediária: delimitar responsabilidades e rotina gerencial semanal |
| Prospecção Comercial | Inicial | Venda reativa, sem rotina ativa, sem perfil ideal mapeado | Estruturação: implantar rotina diária sobre base cadastrada |
| Canais de Vendas | Estruturação | Balcão ativo com alto fluxo e ticket baixo relatado; externo por assistência; WhatsApp e Instagram citados sem gestão | Intermediária: definir responsável e rotina por canal |
| Funil e Gestão de Oportunidades | Inicial | Sem etapas, sem registro, sem acompanhamento de propostas | Estruturação: registrar atendimentos/convertidos/valor por dia |
| Atendimento e Negociação | Estruturação | Prática existe e funciona, mas sem padrão formal, sem venda complementar sistematizada | Intermediária: aprovar e treinar política de atendimento |
| Processos e Políticas Comerciais | Estruturação | Minutas de atendimento, pós-venda e prospecção entregues para avaliação, ainda não aprovadas | Intermediária: aprovar, documentar e treinar equipe |
| CRM e Gestão de Carteira | Inicial | Lançamento como consumidor final, sistema sem venda por cliente/vendedor utilizável | Estruturação: cadastro obrigatório e relatório gerencial básico |
| Pós-venda e Fidelização | Inicial | Nenhum contato pós-compra ou pesquisa em uso | Estruturação: implantar mensagem + pesquisa Google Forms |
| Indicadores e Gestão de Resultados | Inicial | Ticket, conversão, vendas por vendedor não mensurados; faturamento passado ao financeiro mas sem análise comercial | Estruturação: apurar ticket e conversão semanal via cartão |
6. ARQUITETURA E ESTRUTURA COMERCIAL
| Tema | Situação Atual | Gargalo | Evolução Necessária |
|---|---|---|---|
| Organograma comercial | Marlene + 2 vendedores balcão + 1 externo veterinário | Externo não atua como vendedor, apenas vende produto aplicado em domicílio | Necessidade de definição sobre papel comercial do veterinário |
| Centralização | Marlene acumula cadastro, caixa, estoque e gestão | Sobrecarga e falta de tempo para gerir comercial | Necessidade de definição de delegação e rotina |
| Responsabilidades | Sem delimitação formal, sem metas | Vendedores sem responsabilidade por prospecção, cadastro e follow-up | Definir responsabilidades na política e rotina diária |
| Remuneração | Salário fixo, sem comissão/premiação | Sem incentivo a ticket e conversão | Avaliar política de premiação após mensuração |
7. JORNADA COMERCIAL E FUNIL DE VENDAS
Funil atual: Processo informal - há vendas sem etapas, critérios ou controles formalizados.
| Etapa | Prática Atual | Gargalo Identificado | Direcionamento |
|---|---|---|---|
| Atração / Prospecção | Espera por fluxo balcão | Sem rotina ativa | Criar rotina diária sobre base + canais |
| Primeiro contato / Recepção | Atendimento balcão com ticket, WhatsApp/ligação | Sem registro de atendidos vs convertidos | Registrar todos os contatos no cartão |
| Qualificação / Necessidades | Percepção do vendedor | Sem roteiro | Aplicar fluxo de identificação da política |
| Apresentação / Proposta | Venda direta produto | Baixo conhecimento sistematizado e pouca venda complementar | Treinar apresentação e venda complementar |
| Negociação / Fechamento | Fechamento reativo | Taxa e motivos de perda desconhecidos | Registrar não convertidos e motivos |
| Entrega / Cadastro | Lançamento consumidor final, soma diária caixa | Perda de dados do cliente | Cadastro obrigatório no ato |
| Pós-venda | Inexistente | Sem contato D+3/D+7 e sem pesquisa | Enviar mensagem WhatsApp + link pesquisa |
8. PROCESSOS COMERCIAIS PRIORITÁRIOS
PROCESSO - Atendimento presencial / WhatsApp / telefone
OBJETIVO: Padronizar recepção, identificação de necessidade, venda complementar e fechamento.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo informal, funciona mas sem padrão e sem números.
GARGALO: Sem registro, sem abordagem uniforme, ticket relatado como baixo.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Aprovar política de atendimento com aviso prévio da pesquisa.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Atendimentos, conversão, ticket médio.
PROCESSO - Cadastro de clientes
OBJETIVO: Identificar quem compra para permitir gestão de carteira.
SITUAÇÃO ATUAL: Inexistente, tudo como consumidor final.
GARGALO: Sistema não alimentado por venda/cliente.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Cadastro obrigatório em atendimento e pós-venda.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: % vendas identificadas.
PROCESSO - Pós-venda + pesquisa satisfação
OBJETIVO: Acompanhar satisfação e gerar melhoria contínua.
SITUAÇÃO ATUAL: Inexistente; ferramenta Google Forms nunca usada.
GARGALO: Equipe não comunica pesquisa; baixa cultura de resposta.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Mensagem padrão com link, envio dia seguinte, avaliação das respostas.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Envios, taxa resposta, nota.
PROCESSO - Registro de conversão / rotina vendedor
OBJETIVO: Apurar ticket e conversão individual para definir metas.
SITUAÇÃO ATUAL: Inexistente; ferramenta apresentada com exemplo 19 a 24/10.
GARGALO: Sem disciplina de anotação diária.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Preenchimento diário manual e tabulação semanal.
RESPONSÁVEL: Vendedores balcão.
INDICADOR: Ticket médio, conversão, atendimentos/dia.
PROCESSO - Prospecção ativa
OBJETIVO: Gerar oportunidades além do fluxo espontâneo.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo informal / inexistente.
GARGALO: Sem base, sem perfil ideal, sem lista diária.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Estruturar rotina conforme minuta em validação.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Contatos e oportunidades geradas.
9. GESTÃO DA EQUIPE COMERCIAL E LIDERANÇA
| Tema | Evidência | Diagnóstico | Direcionamento |
|---|---|---|---|
| Dimensionamento | 2 balcão com alto fluxo relatado, ticket baixo | Hipótese a validar se estrutura comporta 2 ou se precisa elevar ticket | Medir atendimentos/dia por vendedor |
| Metas e acompanhamento | Sem metas, sem reunião comercial, só fixo | Gestão sem direcionamento de desempenho | Definir metas após 2-4 semanas de medição |
| Conhecimento e disciplina | Sem rotina de registro, estoque sem baixa | Baixa disciplina gerencial, sobrecarga da gestora | Implantar rotina simples diária e cobrança semanal |
COMPORTAMENTO OBSERVADO: Marlene relata correria, acúmulo de funções e ausência de registros; demonstra abertura ao validar diagnóstico e aceitar tarefas.
INTERPRETAÇÃO SOBRE O COMPORTAMENTO: Pode indicar centralização e sobrecarga operacional limitando tempo gerencial, a confirmar na evolução.
10. CANAIS DE VENDAS E CAPTAÇÃO DE CLIENTES
| Canal | Situação Atual | Oportunidade / Gargalo | Direcionamento |
|---|---|---|---|
| Loja / balcão | Ativo, fluxo alto, ticket baixo por percepção | Oportunidade em venda complementar | Medir ticket e treinar abordagem |
| Externo / assistência veterinária | Vende apenas produto aplicado | Não é prospecção ativa | Definir se terá meta comercial |
| Usado, sem padrão | Sem registro e follow-up | Padronizar e registrar | |
| Instagram / Marketplace | Citados como possibilidade | Sem rotina nem responsável | Incluir na política de prospecção |
11. ATENDIMENTO, NEGOCIAÇÃO E EXPERIÊNCIA DO CLIENTE
| Tema | Evidência | Impacto Comercial | Direcionamento |
|---|---|---|---|
| Abordagem e identificação | Sem roteiro formal | Venda sem diagnóstico completo, ticket menor | Aplicar fluxo recepção-abordagem-necessidade |
| Venda complementar | Prevista na minuta, não praticada sistematicamente | Perda de ticket | Tornar etapa obrigatória |
| Aviso da pesquisa | Inexistente | Baixa resposta | Comunicar no fechamento para gerar compromisso |
| Tratamento reclamações | Previsto na minuta, sem prática evidenciada | Risco de perda silenciosa | Definir fluxo na política |
Prática identificada: atendimento reativo funciona mas sem padrão. Padrão definido: ainda não, minuta em validação. Padrão implantado: não. Resultado comprovado: não mensurado.
12. GESTÃO DE CARTEIRA, PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO
| Tema | Prática Atual | Risco / Oportunidade | Direcionamento |
|---|---|---|---|
| Segmentação / ativos-inativos | Inexistente | Impossível reativar | Criar base a partir do cadastro |
| Acompanhamento pós-compra | Inexistente | Sem recompra induzida | Contato 3-7 dias + pesquisa |
| Satisfação | Sem pesquisa | Sem informação para melhoria | Google Forms com questões sugeridas |
Evolução ANTES → MOVIMENTO → ATUAL: Antes sem contato; Movimento minutas e ferramenta apresentadas 21/10; Atual ainda não implantado, aguardando validação.
13. POLÍTICAS COMERCIAIS E PADRONIZAÇÃO
| Política / Diretriz | Situação Atual | Risco / Gargalo | Ajuste Necessário |
|---|---|---|---|
| Política atendimento | Em discussão / minuta entregue | Não aprovada nem treinada | Validar e aprovar |
| Política pós-venda | Em discussão / minuta entregue | Dependente do cadastro | Validar fluxo registro-contato-pesquisa |
| Política prospecção | Em discussão / minuta entregue | Sem perfil ideal e rotina | Validar etapas e abordagem |
| Regras follow-up, descontos, comissões | Não discutidas | Sem padrão | Necessidade de definição futura |
Nenhum percentual de desconto, comissão ou condição foi definido na reunião.
14. CARGOS, FUNÇÕES E RESPONSABILIDADES COMERCIAIS
| Cargo / Função | Situação Atual | Risco / Gargalo | Ajuste Necessário |
|---|---|---|---|
| Gestora Marlene | Existente, centraliza tudo | Sobrecarga | Delegar registros e cobrança |
| Vendedor balcão 1 e 2 | Existentes, responsabilidade informal | Sem metas nem rotina | Definir registro diário e atendimento padrão |
| Veterinário externo | Existente, responsabilidade indefinida comercialmente | Não é vendedor ativo | Definir papel comercial |
15. METAS, CAMPANHAS E INCENTIVOS COMERCIAIS
| Tema | Evidência | Risco / Oportunidade | Direcionamento |
|---|---|---|---|
| Metas por vendedor/equipe | Inexistentes, só salário fixo | Sem direcionamento para sair de 130-140 para acima de 150 | Definir após medição; simulações de 79,2 mil por balcão e 39,6 mil externo citadas como exemplo, não como meta aprovada |
| Premiação / comissão | Hoje não paga comissão | Oportunidade de incentivo | Avaliar política de premiação |
| Ticket e conversão exemplo | Exemplos 200 reais, 75-85% conversão, 24 clientes/dia usados didaticamente | Risco de confundir simulação com realidade | Validar com dados reais do cartão |
17. DECISÕES E AÇÕES COMERCIAIS
| Prioridade | Responsável | Ação | Prazo | Status |
|---|---|---|---|---|
| 🔴 Alta | Marlene | Orientar vendedores preencherem controle diário conversão | Não definido | Definido |
| 🔴 Alta | Marlene | Encaminhar histórico faturamento no grupo assessoria | Não definido | Definido |
| 🟡 Média | Marlene | Avaliar minutas atendimento pós-venda prospecção | Não definido | Definido |
| 🟡 Média | Gabriel | Encaminhar políticas passo Forms e ferramenta | Não definido | Definido |
18. PONTOS COMERCIAIS EM ABERTO
- Validação das três minutas de políticas após leitura de Marlene.
- Levantamento do histórico de faturamento setembro/outubro e apuração do desencaixe faturamento x recebimento.
- Retorno semanal do cartão de conversão por vendedor para definir metas e dimensionamento.
19. INDICADORES DE EVOLUÇÃO COMERCIAL
| Indicador | Atual | Meta | Prazo | Evolução |
|---|---|---|---|---|
| Faturamento mensal | Não mensurado na reunião - valores passados ao financeiro a resgatar | Meta não definida - simulação 198 mil exemplificada | Não definido | A levantar |
| Recebimento mensal | 130-140 mil relatado | Meta não definida - simulação 180 mil exemplificada | Não definido | A levantar |
| Vendas por vendedor | Não mensurado | Meta não definida | Não definido | Iniciar cartão diário |
| Ticket médio por vendedor | Não mensurado - percepção de baixo | Meta não definida | Não definido | Iniciar medição |
| Taxa conversão | Não mensurado - exemplos 75-85% simulados | Meta não definida | Não definido | Iniciar medição |
| Atendimentos/dia | Não mensurado - percepção fluxo alto | Meta não definida | Não definido | Iniciar medição |
| Clientes cadastrados | 0% identificado, tudo consumidor final | Meta não definida | Não definido | Tornar obrigatório |
| Pesquisas enviadas / respondidas | Não mensurado | Meta não definida | Não definido | Implantar Forms + WhatsApp |