Resumo Executivo
A reunião teve como objetivo realizar um diagnóstico inicial da área comercial da empresa Farofa Motos para desenvolver um plano de ação estratégico. Foram discutidos a origem e o momento atual da empresa, que se encontra estagnada, operando com margens variáveis (lucro em um mês, prejuízo no outro) apesar de possuir um capital de giro. Identificou-se que a operação principal (oficina mecânica) carece de processos comerciais estruturados, como prospecção ativa e pós-venda. Paralelamente, existe uma operação informal de compra e venda de motos que consome a atenção do gestor, Valmiro ("Farofa"). As decisões estratégicas incluem a necessidade de estruturar processos, definir indicadores de desempenho (KPIs), implementar um funil de vendas com ações ativas e reativas, e formalizar a operação de compra e venda.
Tópicos Discutidos
- Contexto da Empresa Farofa Motos:
- A empresa foi fundada há aproximadamente 15 anos pelo Sr. Valmiro ("Farofa"), que possui vasta experiência técnica em mecânica de motocicletas.
- Após a dissolução de uma sociedade com seu filho há cinco anos, a Sra. Regiane assumiu a gestão financeira.
- Atualmente, a empresa está estagnada financeiramente, mantendo-se sem gerar prejuízo acumulado, mas também sem crescimento expressivo.
- O Sr. Valmiro ("Farofa") tem foco dividido entre a oficina e uma operação paralela e informal de compra e venda de motos, que não está integrada ao CNPJ da empresa.
- Estrutura Comercial Atual:
- O funcionário Matheus é o principal responsável pelo atendimento ao cliente, incluindo WhatsApp e recepção, mas as atividades comerciais (pós-venda, prospecção) são executadas de forma limitada e esporádica.
- A prospecção de clientes é majoritariamente reativa, vindo por indicações e buscas no Google e redes sociais. Não há um processo formal de prospecção ativa.
- Tentativas de implementar um pós-venda padronizado, com mensagens automáticas, não tiveram sucesso devido à falta de adesão da equipe.
- Sistemas e Dados:
- A empresa possui um sistema de gestão, mas o cadastro de clientes não é completo, com muitos registros associados à placa da moto em vez de um cadastro nominal.
- O histórico de serviços por moto existe, o que permite uma análise de recorrência, mas não há uma exploração estratégica desses dados.
- Foi identificada a necessidade crítica de garantir o cadastro completo de todos os clientes para viabilizar ações comerciais direcionadas.
- Estratégias Propostas para a Área Comercial:
- Desenvolvimento de um Funil de Vendas: Implementar processos para prospecção ativa (baseada no histórico de clientes) e reativa (otimização de marketing digital).
- Prospecção Ativa: Utilizar o histórico de serviços do sistema para identificar clientes com necessidade de manutenção recorrente (ex: troca de óleo a cada 1.000 km) e contatá-los ativamente.
- Definição de Indicadores (KPIs): Monitorar a produtividade dos mecânicos, o ticket médio por cliente, a taxa de conversão das ações de marketing e o número de novos clientes por mês.
- Manualização de Processos: Criar políticas claras e documentadas para atendimento, pós-venda e prospecção, a fim de garantir a consistência da operação independentemente do funcionário executando a tarefa.
Próximos Passos
- Levantamento de Dados: O executivo da BG solicitará a extração de dados específicos do sistema de gestão da Farofa Motos.
- Análise de Indicadores: A BG analisará os dados para entender a recorrência de clientes, o ticket médio e a rentabilidade por serviço, a fim de embasar a criação das metas.
- Criação do Cronograma Comercial: Com base na análise, será desenvolvido um cronograma de ações comerciais ativas para o funcionário Matheus.
- Desenvolvimento de Políticas: Serão criados documentos formais para as políticas de atendimento, pós-venda e prospecção.
- Acompanhamento: A BG acompanhará Regiane na implementação das ações e no levantamento de outras informações financeiras e de pessoal necessárias.
Painel Executivo
- Itens de Ação:
- Extrair dados de vendas e clientes do sistema de gestão.
- Analisar indicadores de recorrência de clientes e ticket médio.
- Desenvolver um cronograma de prospecção ativa para Matheus.
- Criar e implementar políticas formais de atendimento e pós-venda.
- Garantir que 100% dos novos clientes sejam cadastrados no sistema.
- Decisões Chave:
- Iniciar um plano de ação para a estruturação formal da área comercial da Farofa Motos.
- Priorizar a organização e utilização estratégica da base de dados de clientes existente.
- Implementar rotinas de prospecção ativa e pós-venda como parte do processo padrão.
- Desenvolver processos documentados ("manualizados") para que a operação não dependa de pessoas específicas.