O objetivo da reunião foi alinhar e formalizar uma nova política de análise de crédito, cobrança e recebimento para clientes Pessoa Jurídica (PJ) e Pessoa Física (PF), visando mitigar os riscos de inadimplência em um cenário macroeconômico de instabilidade e frente à iminente reforma tributária. Foi destacada a necessidade de padronizar processos, que hoje são informais e apresentam falhas documentais que inviabilizam cobranças judiciais.
Foi validada a implementação de uma nova ferramenta de análise de crédito baseada em um sistema de rating, que consolida informações como faturamento, tempo de empresa, histórico e restrições para gerar um score de risco e uma sugestão de limite e parcela. A ferramenta visa substituir a análise atual, dependente apenas da consulta ao Serasa, por um processo documentado que protege a cooperativa em casos de deterioração financeira do cliente.
As decisões confirmadas incluem: a implementação da ferramenta em fase de teste, a incorporação da data de entrada de sócios como um ponto de atenção crítico, e a estruturação de uma "Mesa de Crédito" para arbitrar decisões complexas entre as áreas Comercial e Financeira. Foi definido um SLA de um dia para novas análises e a padronização de um fluxo de cobrança que se inicia com 15 dias de atraso, com o uso de boletos híbridos (Pix) para facilitar a quitação.
Além disso, discutiu-se a gestão de clientes estratégicos com alta concentração de faturamento e atrasos recorrentes, bem como a necessidade de atualizar a política de bonificação da equipe comercial. Os próximos passos focam em documentar as políticas, testar as ferramentas com casos reais e ajustar os critérios de pontuação para garantir sua eficácia.
📌 3. TÓPICOS DISCUTIDOS E DECISÕES
Validação da Ferramenta de Análise de Crédito (Rating)
- Síntese da discussão: Foi apresentada e validada uma nova ferramenta (planilha/sistema) de rating para avaliar o risco de clientes PF e PJ, gerando score, sugestão de limite e parcela. O objetivo é padronizar e documentar a análise, indo além da simples consulta ao Serasa, e mitigar o risco de inadimplência crescente.
- Dados e métricas relevantes: O modelo considera restrições (bancos, impostos, fornecedores), tempo de fundação, relacionamento comercial, histórico interno e regiões (DDDs). Clientes com rating AA podem ter limite de até 150% da renda e parcela de até 30% do faturamento, enquanto clientes com rating F não terão limite sugerido.
- Decisão confirmada: A ferramenta será implementada em fase de teste pela equipe para validação das métricas e usabilidade. A análise por cidade será substituída pela observação por DDDs (46, 45, 49, 42, 41) com risco inicial "moderado".
Fatores de Risco na Análise PJ (Entrada de Sócios)
- Síntese da discussão: A data de entrada de novos sócios em empresas com histórico consolidado foi definida como um sinal de alerta. Foi citado um caso prático de fraude onde uma empresa de 12 anos foi adquirida por uma quadrilha, resultando em inadimplência.
- Riscos relevantes: A entrada recente de sócios (menos de 3 anos) aumenta o risco, pois a nova gestão pode não ter a mesma capacidade ou histórico da anterior.
- Decisão confirmada: A data de entrada do sócio será um ponto de atenção obrigatório na análise. Empresas com sócios recentes receberão uma nota de risco maior, exigindo análise aprofundada e condições de crédito mais restritivas (ex: pagamento à vista na primeira compra).
Estruturação das Políticas de Crédito e Cobrança
- Síntese da discussão: Foi identificada a necessidade de formalizar três políticas integradas (recebimento, concessão de crédito e cobrança) devido a falhas documentais (falta de assinaturas) que impedem cobranças judiciais. A coleta de dados do cliente será feita na intenção firme de compra.
- Riscos relevantes: Atrasos recorrentes (20-45 dias) e custo financeiro não coberto pela multa atual (cheque especial ~8% a.m.). Clientes estratégicos com alto volume e atrasos geram precedente comercial e risco de caixa.
- Decisão confirmada: Padronizar a coleta de assinaturas e incluir um aviso de "análise de crédito" nos orçamentos. Implementar um fluxo de pré-cobrança a partir de 15 dias de atraso. Adotar boletos híbridos (com QR Code Pix) para facilitar o pagamento de valores atualizados.
Implementação da Mesa de Crédito e Gestão de Conflitos
- Síntese da discussão: Reconheceu-se a divergência de interesses entre a área Comercial (vendas) e Financeira (risco). A "Mesa de Crédito" foi proposta como um fórum para alinhar visões e tomar decisões em casos complexos ou de alto risco.
- Riscos relevantes: Desalinhamento entre áreas pode levar à perda de bons negócios ou a prejuízos por inadimplência.
- Decisão confirmada: Validar a implementação de uma "Mesa de Crédito" para arbitrar decisões, envolvendo gestores Comercial, Financeiro e a diretoria.