CatalystBG

Estudo de mercado

Escrito por

Gabriel

em

Resumo Executivo

Objetivo: Apresentar e validar diagnóstico de maturidade comercial da X Mais Gráfica, definir indicadores-chave (ticket médio, taxa de conversão e faturamento), estruturar processos e rotinas comerciais (prospecção, follow-up, roteirização de visitas, pré-prospecção), planejar campanha de brindes de fim de ano, consolidar KPIs de faturamento para metas e comissionamento, e delinear expansão em embalagens com apoio de marketing e possíveis parcerias regionais.

Principais tópicos:

  1. Contexto de mercado em período eleitoral: demanda aquecida, porém clientes postergam investimentos; necessidade de manter operação ativa.
  2. Diagnóstico comercial: carteira consolidada e know-how; dependência do proprietário; ausência de vendedor e de processos formais de prospecção, metas e follow-up.
  3. Indicadores prioritários: vendas por cliente/produto, ticket médio, taxa de conversão, distinção entre “venda realizada” e “faturamento”.
  4. Ferramentas de gestão: cartão semanal de produtividade comercial; planilha de KPIs de faturamento mensal para análise de sazonalidade.
  5. Estratégias comerciais: pré-prospecção (inside sales/call center), roteirização por regiões, reativação de base inativa, curva ABC por clientes/produtos, campanha de brindes (antecipação), comissionamento sobre faturamento.
  6. Marketing: plano de conteúdo e captação digital para embalagens com apoio de executivos BG (Laraine); possíveis vídeos demonstrativos.
  7. Parcerias: avaliação de modelo de revenda/representação em Chapecó com metas e condições comerciais.
  8. Contratação: especificação de perfil e início do processo para vendedor, com foco em ramp-up assistido por controles semanais.

Decisões estratégicas:

  1. Usar o diagnóstico como base para políticas comerciais e rotina de gestão.
  2. Priorizar mensuração de ticket médio, taxa de conversão e faturamento; comissões somente sobre faturamento.
  3. Direcionar prospecção por segmentos com maior potencial (ex.: restaurantes/panificadoras) e base inativa para redução de CAC.
  4. Adotar controles semanais de produtividade e KPIs mensais de faturamento.
  5. Avançar com pré-prospecção e marketing digital; avaliar parceria de Chapecó via contrato comercial.

Tópicos Discutidos

  1. Contexto de Mercado e Período Eleitoral
  2. Demanda aquecida por eleitoral com postergação de decisões por incerteza política.
  3. Necessidade de manter prospecção e operação ativa independentemente do cenário.
  4. Vendas reativas se mantêm; pesquisas de preço nem sempre convertem.
  5. Diagnóstico de Maturidade Comercial
  6. Pontos fortes: 20+ anos, carteira consolidada, know-how.
  7. A desenvolver: dependência do proprietário, ausência de vendedor e de processos formais (prospecção, visitas, política de atendimento, metas, follow-up).
  8. Diagnóstico servirá como base para políticas e plano de ação operacional.
  9. Estudo de Mercado e Participação (Share)
  10. Segmento amplo dificulta estimativas monetárias regionais; proxy por tempo de mercado e abrangência (15%–55% qualitativo).
  11. Integração futura de dados financeiros para metas mais assertivas.
  12. Indicadores Comerciais e Relatórios Operacionais
  13. Solicitação de relatórios de vendas por cliente/produto e períodos.
  14. Cálculo de ticket médio e estimativa de taxa de conversão mesmo em cenário reativo.
  15. Criação de relatório que diferencie “venda realizada” e “faturamento”, dado o gap de produção/entrega.
  16. Estratégia de Meta, Prospeção e Curva ABC
  17. Metodologia: meta mensal derivada de ticket médio e taxa de conversão para definir volume de contatos.
  18. Curva ABC para priorização de segmentos com maior potencial (ex.: restaurantes/panificadoras).
  19. Registro diário de atendimentos, vendas e valores para ajustes em abordagem e mix.
  20. Ferramentas de Controle e KPIs
  21. Cartão semanal de produtividade (atendimentos, vendas, valores, ticket médio, taxa de conversão).
  22. Planilha de KPIs de faturamento mensal por ano para análises comparativas e sazonalidade.
  23. Acompanhamento semanal para correção de rota e redução de volatilidade.
  24. Sazonalidade: Brindes de Final de Ano
  25. Necessidade de antecipar ofertas; concorrência inicia em junho.
  26. Sem ação proativa, pedidos concentram em outubro; oportunidade de captura com prospecção ativa.
  27. Prospecção, Roteirização e Pré-prospecção
  28. Roteirização de visitas por bairros/regiões para eficiência logística.
  29. Pré-prospecção (inside sales/call center) para “esquentar” leads e reduzir visitas improdutivas.
  30. Venda de embalagens exige demonstração física após qualificação.
  31. Base de Clientes (Recorrência vs. Inativos)
  32. Manutenção de recorrentes via relacionamento direto.
  33. Reativação da base inativa priorizada por menor CAC; considerar migração de portfólio.
  34. Marketing e Conteúdo (Embalagens)
  35. Apoio de executivos BG (Laraine); reunião para plano de captação e conteúdos.
  36. Benchmark com vídeos demonstrativos (Instagram); avaliar produção audiovisual conforme viabilidade financeira.
  37. Marketing como pilar para geração de demanda sem deslocar Leandro da operação.
  38. Parcerias Comerciais (Chapecó)
  39. Origem de lead via Instagram e venda por WhatsApp; potencial para revenda/representação.
  40. Modelos: desconto para revenda vs. comissão em representação com faturamento direto.
  41. Logística e volumes mínimos como critérios de viabilidade; formalização via contrato comercial; evitar vínculo como colaborador interno.
  42. Faturamento, Comissionamento e Sistema
  43. Comissões apenas sobre faturamento (não sobre vendas não faturadas/canceladas).
  44. Sistema atual com dados desde 2025-01; tentativa de recuperar histórico 2023–2024.
  45. Exemplo: pedido ~R$30 mil com faturamento previsto semanas após a venda; necessidade de relatórios que suportem gestão do funil.
  46. Contratação e Ramp-up de Vendedor
  47. Especificação de perfil e início de contratação.
  48. Uso da ferramenta semanal e KPIs para acelerar ramp-up e reduzir dependência do proprietário.

Próximos Passos

  1. Disponibilizar materiais de diagnóstico e estudo de mercado para análise interna. Responsável: Executivo BG. Prazo: 2026-09-23.
  2. Enviar solicitação formal de relatórios (vendas por cliente/produto, períodos, valores, status). Responsável: Executivo BG. Prazo: 2026-09-24.
  3. Extrair e compartilhar relatórios solicitados. Responsável: Leandro. Prazo: 2026-09-27.
  4. Construir curva ABC de clientes e produtos. Responsável: Executivo BG. Prazo: 2026-09-30.
  5. Definir política de atendimento, processo de prospecção ativa e rotina de follow-up. Responsável: Executivo BG. Prazo: 2026-10-02.
  6. Entregar ferramenta semanal de controle comercial. Responsável: Executivo BG. Prazo: 2026-09-25.
  7. Aplicar piloto da ferramenta semanal (registro diário). Responsável: Leandro. Prazo: 2026-09-28 a 2026-10-02.
  8. Planejar campanha de brindes de fim de ano (segmentos, ofertas, calendário). Responsável: Executivo BG (roteiro) e Leandro (execução). Prazos: roteiro até 2026-09-26; execução 2026-09-30 a 2026-10-15.
  9. Iniciar pré-prospecção (inside sales/call center) para qualificar leads. Responsável: Leandro, com apoio dos executivos de marketing (BG). Prazo: iniciar até 2026-09-30.
  10. Organizar roteiros de visitas por regiões com base em leads qualificados e base inativa. Responsável: Leandro. Prazo: piloto para 2026-09-28 a 2026-10-02.
  11. Consolidar histórico gerencial de faturamento mensal (desde 2025-01) e recuperar dados do sistema antigo (2023–2024). Responsável: Leandro. Prazo: 2026-09-27.
  12. Preencher planilha de KPIs comerciais e compartilhar. Responsável: Leandro. Prazo: 2026-09-27.
  13. Criar relatório “vendas realizadas vs. faturamento” integrado ao funil/CRM. Responsável: Leandro. Prazo: 2026-09-30.
  14. Elaborar minuta da política de comissionamento baseada exclusivamente em faturamento. Responsável: Speaker 1. Prazo: 2026-09-30.
  15. Apresentar plano de marketing para embalagens (conteúdos, vídeos, captação digital, segmentação). Responsável: Laraine (BG). Prazo: 2026-09-25.
  16. Avaliar e propor contrato de parceria comercial para Chapecó (metas, giro, condições). Responsáveis: Leandro e Speaker 1. Prazo: 2026-10-04.
  17. Especificar perfil do vendedor e iniciar processo de contratação. Responsável: Leandro. Prazo: 2026-10-10.

Painel Executivo

  1. Itens de Ação:
  2. Enviar e revisar materiais de diagnóstico e estudo de mercado.
  3. Coletar e analisar relatórios de vendas por cliente/produto e períodos.
  4. Construir curva ABC e definir ICPs prioritários.
  5. Formalizar políticas de atendimento, prospecção e follow-up.
  6. Implantar controle semanal de produtividade e KPIs mensais de faturamento.
  7. Lançar campanha proativa de brindes de fim de ano.
  8. Ativar pré-prospecção remota e roteirização por regiões.
  9. Consolidar histórico de faturamento e criar relatório “vendas vs. faturamento”.
  10. Definir política de comissionamento por faturamento.
  11. Estruturar plano de marketing para embalagens (conteúdo e captação digital).
  12. Avaliar/contratar parceria comercial em Chapecó.
  13. Definir perfil e iniciar contratação de vendedor.
  14. Decisões Chave:
  15. Diagnóstico como base para a estruturação comercial e políticas.
  16. Indicadores prioritários: ticket médio, taxa de conversão e faturamento.
  17. Comissionamento apenas sobre faturamento.
  18. Priorização de segmentos com maior ticket e base inativa para reduzir CAC.
  19. Acompanhamento semanal para mitigar volatilidade e acelerar ramp-up.
  20. Pré-prospecção antes de visitas; demonstração presencial quando necessário.
  21. Avanço em parceria de Chapecó via contrato comercial, sem vínculo trabalhista.
  22. Marketing como pilar de geração de demanda com apoio de executivos BG (Laraine).

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