A reunião teve como objetivo principal o alinhamento de processos comerciais para a Zelosa, focando em potencializar a prospecção e conversão de clientes. O encontro, conduzido por Cleiton e Gabriel (BG Business Group), reuniu o time comercial (Tiago), marketing (Thaline) e CRM (Alex) da Zelosa para discutir o fluxo atual de leads e definir estratégias de crescimento.
Foi constatado que o modelo atual de geração de leads é majoritariamente reativo, dependendo de campanhas de marketing que geram baixo volume e, muitas vezes, leads não qualificados. A principal decisão foi a necessidade de implementar uma prospecção ativa e estruturada para atingir decisores em empresas de maior porte, superando a barreira de recepção e a baixa eficiência do modelo passivo.
A discussão técnica abordou a importância de métricas de conversão (estimada entre 2-5% para o setor), o que exige um alto volume de contatos diários (cerca de 18, entre ativos e receptivos) para gerar resultados consistentes. Foi definido que a equipe comercial precisa de um script de abordagem, metas de contato e uma estratégia para identificar e alcançar decisores, utilizando ferramentas como LinkedIn e plataformas de compra de bases de dados (ex: CNPJ.biz, Lead to B).
Como encaminhamento imediato, Gabriel e Cleiton recomendaram a definição de metas diárias de prospecção para Tiago e a alimentação consistente do CRM para extrair métricas de conversão. A questão da remuneração do time comercial, considerando a intensificação da prospecção ativa, foi direcionada para uma negociação posterior entre Tiago e a gestora, Esther.
📌 3. TÓPICOS DISCUTIDOS E DECISÕES
Diagnóstico do Processo Comercial Atual
- Síntese: O processo atual é reativo, baseado em leads gerados por tráfego pago. O volume é baixo (1-2 leads/dia), e muitos não são qualificados (buscando serviços de faxina pontual em vez de contratos de terceirização). O time comercial (Tiago) atende os leads que chegam, mas não realiza prospecção ativa estruturada.
- Riscos: Dependência excessiva do marketing, baixo volume de oportunidades qualificadas, dificuldade em escalar a carteira de clientes. A falta de prospecção ativa impede o acesso a contratos maiores e mais estratégicos.
- Decisão confirmada: É fundamental e urgente implementar uma rotina de prospecção ativa para complementar os leads do marketing.
Estratégia de Prospecção Ativa e Métricas
- Síntese: Discutiu-se a necessidade de abordar o mercado de forma proativa. O setor de facilities exige um alto volume de contatos para atingir uma taxa de conversão de 2% a 5%. Foram sugeridas metas de 8 a 10 contatos de prospecção ativa por dia, além dos leads receptivos.
- Dados: Foi estabelecida uma meta de referência de 4 a 6 decisores contatados por semana para gerar 2 a 3 conversas qualificadas, demonstrando a necessidade de um funil volumoso.
- Decisão confirmada: O time comercial, liderado por Tiago, deve iniciar um processo de prospecção ativa, com metas de contato diárias e semanais a serem definidas em conjunto com a gestão.
Ferramentas e Estrutura de Vendas
- Síntese: Foi confirmada a implementação de um CRM (Plataforma POM), ainda em fase inicial de uso. A alimentação correta da ferramenta é crucial para medir taxas de conversão e eficácia. Foram mencionadas ferramentas para aquisição de listas frias, como CNPJ.biz e Lead to B, e o uso do LinkedIn para identificar decisores.
- Riscos: O CRM, se não for alimentado com dados reais e consistentes, não fornecerá a inteligência necessária para a tomada de decisões estratégicas.
- Decisão confirmada: O CRM deve ser utilizado para registrar todas as interações, e a equipe deve explorar ferramentas de prospecção para construir uma base de contatos qualificada.