Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Realizar o acompanhamento comercial da assessoria, próximo ao encerramento, com apresentação das políticas para padronização do processo comercial da Central Agro Consultoria e Assessoria Rural.

Principais pontos discutidos

• Avaliação da assessoria pela Central Agro, destacando o aprendizado sobre investimentos, aplicação de valores e separação do negócio dentro da mesma operação, a partir das planilhas trabalhadas.
• Contexto do desenvolvimento comercial na assessoria, com poucas ações executadas, limitadas a alguns estudos de viabilidade, em função do produto, da forma de trabalho e da priorização de outras áreas.
• Apresentação da vertical comercial, como ponto de partida para padronização e passível de alterações conforme a realidade da operação:
  • Política de atendimento ao cliente, com objetivo, abrangência, princípios e etapas do atendimento.
  • Política de pós-venda, com jornada de acompanhamento após a entrega e proposta de pesquisa de satisfação.
  • Política de prospecção, para abertura de mercado, definição de perfil ideal de cliente, cronograma, acompanhamento e follow-up de propostas.
  • Política comercial, para monitoramento de propostas e indicadores como captação, contatos, faturamento, ticket médio, taxa de conversão de propostas e ciclo de venda.
• Detalhamento da jornada de pós-venda apresentada, com contatos em até 2 dias úteis após a entrega, de 7 a 10 dias e de 30 a 45 dias.
• Detalhamento da cadência de contato na prospecção apresentada, com primeiro contato, segundo contato de 3 a 5 dias sem resposta e última tentativa da cadência inicial de 7 a 10 dias, além do retorno do cliente à base para retrabalho futuro em caso de negativa.
• Necessidade de definição de metas e rotinas para a prospecção, com exemplo de meta diária de contatos de novos clientes no início da operação, criação de CRM e mensuração de clientes atendidos por dia, orçamentos gerados e conversão em vendas.
• Formas de captação discutidas: forma reativa, por meio de ações de marketing, e forma ativa, com busca direta pelo comercial em banco de dados e parcerias.
• Exemplos ilustrativos de cálculo de meta a partir de ticket médio e taxa de conversão para dimensionar a quantidade de clientes necessários no funil.
• Intenção da Central Agro de contratar uma pessoa para prospecção e captação de clientes, para reposição de produtores que não repetem operações como custeio e manutenção do caixa de entrada.
• Discussão sobre modelo de remuneração para a prospecção, com componente variável vinculado à prospecção para incentivar a busca ativa, em vez de remuneração apenas fixa.
• Registro de que a forma de recebimento praticada pela Central Agro é via Pix.

Decisões

• As minutas das políticas comerciais foram apresentadas para análise da Central Agro quanto à aderência à operação.
• Ficou entendido que as políticas poderão ser reescritas e ajustadas a partir do feedback da Central Agro.

Encaminhamentos

• Analisar as políticas comerciais apresentadas e enviar feedback sobre aderência e alterações necessárias — Central Agro — a definir
• Reescrever e ajustar as políticas a partir do feedback recebido — Gabriel — a definir

Próximos passos

• Análise das políticas pela Central Agro.
• Ajuste das políticas conforme feedback, para colocação em prática.