Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Realizar o acompanhamento comercial da Certec Instalações Seguras, com orientação sobre condução da nova vendedora, processo de prospecção, gestão comercial e modelo de comissões e parcerias.

Principais pontos discutidos

• Início da nova vendedora, com necessidade de definir rotina, forma de condução e cobrança.
• Apresentação da proposta de política de prospecção, com objetivos de:
  • Padronizar o processo de prospecção e criar rotina comercial ativa.
  • Gerar oportunidades além dos contatos espontâneos.
  • Priorizar segmentos com aderência e reativar clientes da base.
  • Princípios de proatividade, qualificação, registro, constância, consultividade, relacionamento e integração.
  • Realizar prospecção planejada por segmento, com mapeamento de região e visitas planejadas.
• Segmentos e canais de atuação mapeados:
  • Obras, empresas, arquitetos, condomínios, eventos com cobertura e vidraçarias.
  • Cooperativas de transporte, seguradoras e corretores de seguros, gerente PJ de banco e cooperativa de crédito.
• Modelo de parcerias com arquitetos e vidraçarias, com discussão sobre percentual de indicação e possibilidade de repasse do percentual no orçamento do cliente.
• Condição de remuneração da vendedora: salário base, ajuda de custo de 600, moradia em apartamento e comissão de 2%, além de fornecimento de carro.
• Exemplos e simulações apresentados:
  • Ticket médio em torno de 6.000 e cenários de metas de 50.000, 70.000 e 80.000.
  • Taxa de conversão hipotética de 8% e meta de 4 a 7 contatos qualificados por dia.
  • Exemplo de venda de 20.000 para avaliação de comissão do parceiro e da vendedora.
• Ferramentas de gestão comercial:
  • Controle de taxa de conversão por dia e consolidado semanal, com ticket médio e taxa de conversão.
  • Relatório de acompanhamento de meta por dias úteis, percentual atingido, projeção e meta diária necessária.
  • Registro de visitas com cliente, contato, interesse e geração de orçamento, com uso de CRM do sistema.
  • Reuniões de alinhamento às segundas-feiras para avaliar as vendas da semana anterior.
• Forma de apresentação de propostas de maior valor:
  • Entrega impressa em pasta, com apresentação item a item.
  • Entrega ao cliente de proposta resumida, sem detalhamento completo de quantidades e projeto, para evitar comparação apenas por preço com concorrentes.

Decisões

• Manter a comissão padrão da vendedora em 2% sobre as vendas.
• Adotar como referência a comissão de 5% para arquiteto parceiro sobre vendas indicadas, com repasse do percentual na formação do preço ao cliente.
• Adotar 1% adicional para a vendedora nas vendas originadas de parceiros prospectados e mantidos por ela, totalizando 3% nesses casos.
• Apresentar para a vendedora as políticas de atendimento, prospecção e pós-venda.
• Utilizar registro de visitas e CRM para controle da prospecção e das conversões em orçamento e venda.

Encaminhamentos

• Disponibilizar política de prospecção atualizada e ferramentas de taxa de conversão e relatório de vendas — Gabriel — a definir.
• Revisar políticas e ferramentas e apresentar atendimento, prospecção e pós-venda para a vendedora — Jéssica — a definir.
• Realizar reunião com arquiteta para levantar prática de comissão aplicada na região — Jéssica — a definir.
• Implementar rotina de registro de visitas, rota e controle de orçamentos gerados pela vendedora — a definir — a definir.
• Realizar reuniões semanais de alinhamento comercial às segundas-feiras — a definir — a definir.

Próximos passos

• Estruturar a rotina da vendedora com base na política de prospecção e nas ferramentas de gestão.
• Avaliar retorno da reunião com arquiteta para validação do modelo de parceria.
• Acompanhar evolução de prospecção, ticket médio, taxa de conversão e atingimento das metas.