Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Realizar o acompanhamento comercial da empresa Irmãos Fiorio, com análise do momento atual de vendas e alinhamento sobre estruturação do processo comercial.

Principais pontos discutidos

• Cenário atual de movimento relatado como um dos meses mais calmos do ano, com oficina sem serviço desde o início da semana e semana anterior já calma.
• Percepção de estabilidade relacionada ao cenário político geral e de divisão de clientes após saída de ex-gerente, há cerca de um ano a um ano e meio, que abriu empresa concorrente.
• Estrutura comercial atual centrada no Fior, com atendimento a clientes de todo o Brasil, sem realização de visitas físicas, exceto para um a três clientes locais.
• Ação de prospecção ativa iniciada via WhatsApp, com rodízio da carteira, com mensagens enviadas pela equipe interna como se fossem do comercial e respostas conduzidas por escrito ou por áudio, conforme o formato do retorno do cliente.
• Apresentação da necessidade de mensurar taxa de conversão e ticket médio da ação ativa e da venda reativa, com controle simples de clientes contatados, respostas, orçamentos e vendas fechadas.
• Explicação, por meio de simulações, de como calcular ticket médio, taxa de conversão, projeção de meta mensal, meta semanal e diária, e número de clientes a atender por dia para atingir a meta de vendas mencionada de R$ 250.000.
• Relato de que o volume realizado está abaixo da meta, com mês anterior em torno de R$ 140 mil a R$ 150 mil.
• Apresentação de ferramenta de relatório de vendas por dias úteis, meta, realizado, percentual atingido, projeção e necessidade diária para recuperação.
• Apresentação de minutas de política de atendimento, com fluxo desde recepção, triagem, avaliação e orçamento, e de política de pós-venda, com conferência na entrega, contato de 2 a 5 dias úteis após a entrega e pesquisa de satisfação após 7 dias.
• Relato de que a empresa não possui processo estruturado de pós-venda e nunca utilizou Google Formulários na oficina, tendo realizado apenas pesquisa pontual solicitada pela consultoria.
• Apresentação de minuta de política de prospecção, com direcionamento estratégico, segmentos prioritários, manutenção de carteira curva A, B e C, cadência de relacionamento, papéis comerciais, metas e sugestões de abordagem.

Decisões

• Passar a monitorar taxa de conversão e ticket médio como indicadores estratégicos do acompanhamento comercial.
• Realizar a análise comercial semanalmente, às segundas-feiras, com fechamento das vendas da semana anterior para ajuste das ações da semana seguinte.
• Separar a análise entre vendas reativas, quando o cliente procura a empresa, e vendas ativas, de prospecção da base e de novos clientes.
• Criar a pesquisa de satisfação em conta Gmail própria da empresa, para garantir a continuidade do acesso.
• Avaliar as minutas de política de atendimento, pós-venda e prospecção disponibilizadas para adequação à realidade da empresa.

Encaminhamentos

• Criar controle simples de prospecção ativa com mensagens enviadas, respostas, orçamentos e vendas para apuração de taxa de conversão e ticket médio — Kisila, com informações de envio da Sandra — a definir.
• Manter prospecção ativa via WhatsApp com rodízio da carteira — a definir — a definir.
• Avaliar minutas em Word das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção e indicar ajustes necessários — a definir — a definir.
• Criar pesquisa de satisfação no Google Formulários em e-mail próprio da empresa — a definir — a definir.
• Implementar rotina de pós-venda com conferência na entrega, contato de 2 a 5 dias úteis após a entrega e envio de pesquisa após 7 dias — a definir — a definir.

Próximos passos

• Consolidar as informações de prospecção ativa e de clientes que procuram a empresa para análise de taxa de conversão e ticket médio.
• Avançar na definição do processo comercial e do pós-venda a partir das minutas apresentadas.
• Manter a manutenção ativa da carteira como rotina comercial contínua.