Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Realizar o acompanhamento comercial do projeto Sereia Academia.
• Alinhar as questões pendentes sobre a implementação do processo de pesquisa de evasão e de pós-venda.
• Apresentar a proposta de política e de manual de atendimento para estruturação do comercial.

Principais pontos discutidos

• Análise dos indicadores comerciais a partir de planilha com dados extraídos do Evo desde janeiro:
  • 4.480 leads na base do funil com intenção de compra.
  • 270 agendamentos, cerca de 6%, incluindo passaporte e avaliação.
  • 198 comparecimentos registrados.
  • 129 matrículas, cerca de 50% de conversão sobre quem avançou no funil.
  • Natação infantil como modalidade com maior volume, com 1.490 leads.
• Avaliação de que o principal gargalo está em levar o lead até a academia, uma vez que a conversão de quem comparece é de cerca de 50%.
• Questionamento sobre a acurácia dos registros de comparecimento de passaporte no Evo e da marcação de presença, com necessidade de verificação dos lançamentos no sistema.
• Importância de analisar os indicadores de forma periódica, com comparativos mensais e por períodos, para mensurar o resultado das ações comerciais.
• Entendimento de que o objetivo é a venda do plano/contrato e o aumento da conversão do passaporte em matrícula.
• Apresentação dos formulários de pesquisa para quem não compra o passaporte e para quem não renova o plano, com perguntas fechadas sobre motivos, avaliação por escala e condição de retorno.
• Situação da régua de relacionamento e disparos via Sailer integrada ao Evo, contemplando pós-compra, pré-vencimento, aniversariantes, faltosos e não renovação.
• Discussão sobre cadência e formato dos contatos ao longo da jornada, incluindo e-mail, WhatsApp e ligação, ordem dos disparos antes do vencimento e registro das interações no sistema.
• Apresentação por Gabriel do esboço da política de atendimento, do manual com módulos, objetivos, perguntas, tratamento de objeções e scripts, além de apresentação de treinamento e roteiro de condução slide a slide.
• Proposta de condução do treinamento da equipe comercial por tópicos semanais, em encontros objetivos, com trabalho de cenários por perfil de cliente e simulações de abordagem.
• Solicitação de realização de cliente oculto via WhatsApp e ligação para avaliação da jornada, incluindo abordagem da IA e atendimento da recepção e da consultoria.
• Discussão sobre campanha para novembro/Black Friday, com alternativas de plano curto para geração de caixa e de plano anual com desconto nos primeiros meses, considerando reajuste de janeiro, histórico da campanha anterior e limitações de segmentação de público nos anúncios.
• Apresentação do cartão de taxa de conversão para acompanhamento individual da efetividade das consultoras.
• Discussão sobre formulação das perguntas da pesquisa, com opções fechadas de motivos e avaliação da extensão e do tempo de resposta dos formulários.

Decisões

• Manter a estrutura de pós-venda e cadência já configurada no sistema, em vez de criar política separada dependente de execução manual.
• Adotar formato de treinamento contínuo da equipe comercial, por tópicos semanais e com uso de cenários por perfil de cliente.
• Realizar cliente oculto para diagnóstico do atendimento atual.
• Realizar pré-teste dos formulários de pesquisa antes do disparo oficial, para avaliar clareza e tempo de resposta.

Encaminhamentos

• Enviar os formulários de pesquisa de não compra e de não renovação para avaliação e teste de experiência — Sofia — a definir.
• Concluir a integração entre Sailer e Evo para viabilizar os disparos automatizados — Vinícius — a definir.
• Disponibilizar no grupo os materiais da política de atendimento, manual, apresentação e cartão de taxa de conversão — Gabriel — a definir.
• Analisar os materiais da política e do manual de atendimento e indicar necessidade de ajustes — a definir — a definir.
• Realizar cliente oculto via WhatsApp e ligação e apresentar feedback da jornada — Gabriel — a definir.
• Organizar e conduzir o treinamento da equipe comercial — Júnior, com apoio de Rita — a definir.

Próximos passos

• Validar os formulários após o pré-teste e definir prazos e cadência dos disparos na jornada.
• Definir formato e condições da campanha de novembro/Black Friday.
• Iniciar o ciclo de treinamentos da equipe comercial com base nos materiais disponibilizados.
• Dar sequência ao acompanhamento dos indicadores de funil e de conversão.