Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Realizar o acompanhamento comercial da Nino Automóveis, com validação da base de vendas, das metas por vendedor, do modelo de remuneração, da política de prospecção e do mapa de ações.

Principais pontos discutidos

• Preenchimento pelos vendedores da ferramenta de taxa de conversão, incluindo anotação dos tipos de veículos procurados pelos clientes e não disponíveis em estoque.
• Validação da base de vendas de maio a setembro:
  • Identificada divergência no totalizador de junho, validado como 43 vendas.
  • Identificada possível inversão entre os totais de julho (33) e setembro (29), a confirmar.
  • Total histórico analisado de cerca de 180 vendas.
  • Distribuição percentual por vendedor apresentada: Eduardo com 34%, Andrei com 20%, Wagner com 24%, Carlos com 13%, Andrei com 2%, Carol com 3% e loja com 4%.
  • Canais de venda analisados: WhatsApp, loja, Marketplace e CRM.
• Metas por vendedor para objetivo de 50 veículos:
  • Eduardo com meta de 17 veículos, Wagner com meta de 12 veículos, Carlos com meta de 6 veículos e André com meta de 6 veículos.
  • Carol é do marketing, vende eventualmente com comissionamento e não possui meta.
  • Vendas diretas da loja, de clientes que fecham sem passar por vendedor, não possuem meta.
• Modelo de remuneração:
  • Fixo mais comissão.
  • Comissão fixa de R$ 450 por veículo vendido ou comprado, independentemente do valor do veículo.
  • Vendedores também realizam compras de veículos de fornecedores e recebem comissão sobre as compras.
  • Quem atinge a meta recebe adicional de 10% sobre o total apurado, que soma salário fixo, comissões e bonificação paga por bancos em financiamentos.
  • Campanhas de compra de veículos de determinados anos também geram fluxo de clientes para troca ou venda.
  • Compras são esporádicas, sem meta definida, pois dependem de caixa e necessidade de estoque.
• Política de prospecção apresentada:
  • Objetivo de estabelecer diretrizes, responsabilidades e procedimentos de prospecção, com foco em geração de oportunidades, reativação de carteira, aumento de conversão e estímulo à troca e recompra.
  • Abrange atendimento ativo e reativo, proatividade, relacionamento e abordagem consultiva conforme perfil e histórico do cliente.
  • Previsão de 5 contatos ativos diários por vendedor, além do preenchimento da ferramenta de taxa de conversão.
  • Inclui sugestões de scripts de abordagem e follow-up.
  • No CRM, após 14 dias sem interação o sistema classifica a oportunidade como perdida.
  • Material disponibilizado em PDF e em arquivo editável.
• Mapa de ações e calendário de eventos apresentado:
  • Proposta de previsibilidade e antecipação das ações de marketing sem prejudicar o fluxo comercial do mês.
  • Ações já realizadas pela empresa: feirão tradicional de Dia dos Pais, feirão de aniversário, fecha mês com 5 a 6 carros abaixo da FIPE, campanha de início de mês aproveitando a virada da FIPE e semanas temáticas, como semana do utilitário, com divulgação por vídeos e Instagram.
  • Calendário proposto contempla datas como Semana do Consumidor, feirões de meio de ano, Dia das Mães e Black November, além de proposta de calendário para feirões de 2027.
• Efetividade dos feirões:
  • Feirões mantêm média mensal de cerca de 35 carros, com venda de cerca de 7 a 9 veículos na semana do feirão, sem lotar a loja e sem diferencial claro de público novo.
  • Avaliação de que clientes já conhecem o estoque pelo meio digital e comparecem com decisão encaminhada.
  • Feirões são realizados dentro da loja, com showroom de cerca de 1.000 m, sem outro local maior disponível em Ampére e sem possibilidade de uso da calçada por ser BR.
  • Levantada ideia de esquenta ou feirão virtual, por live ou canal online, a ter estrutura avaliada.
• Resultado do mês em curso: 36 veículos vendidos até a data, incluindo 2 vendas no dia, faltando 14 para a meta de 50.

Decisões

• Manter a rotina de preenchimento da ferramenta de taxa de conversão pelos vendedores.
• Manter a documentação dos processos comerciais em política de prospecção e mapa de ações para orientação e capacitação da equipe.
• Avaliar modelo de ação online para feirões, sem alterar o calendário de eventos proposto.

Encaminhamentos

• Validar totalizadores divergentes de julho e setembro a partir de print a ser enviado — Gabriel — a definir.
• Enviar ferramenta de taxa de conversão em preenchimento para projeção de atendimentos necessários por vendedor para atingir a meta — Fernanda — a definir.
• Enviar modelo por escrito da política de remuneração e dados anotados de compras por vendedor — Fernanda — a definir.
• Revisar política de prospecção e apontar divergências ou ajustes necessários — Fernanda — a definir.
• Revisar mapa de ações em arquivo editável e incluir datas próprias, como feirão de Dia dos Pais e feirão de Dia das Mães — Fernanda — a definir.
• Elaborar mapa de calor das vendas e análise dos canais de venda — Gabriel — a definir.
• Avaliar política de premiação a partir do modelo de remuneração — Gabriel — a definir.
• Disponibilizar materiais da política de prospecção e do mapa de ações para leitura — Gabriel — a definir.
• Analisar estrutura possível para ação virtual de esquenta de feirão — Gabriel — a definir.

Próximos passos

• Confirmar correção da base de vendas e avançar nas análises de canais e de projeção de metas.
• Consolidar política de prospecção e mapa de ações após revisão da cliente.
• Dar sequência ao acompanhamento do fechamento do mês rumo à meta de 50 veículos.