Resumo Executivo
Objetivo: Mapear a jornada comercial e os canais de venda, diagnosticar gargalos operacionais, organizar dados e processos (cadastro, OS, orçamentos) e definir metas, incentivos e indicadores para aumentar eficiência e ticket médio sem ultrapassar a capacidade produtiva.
Principais tópicos:
- Migração de controles manuais para sistema (financeiro e vendas), necessidade de registrar vendas por cliente e normalizar cadastros.
- Política obrigatória de cadastro de 100% dos clientes, independentemente de emissão de NF, para possibilitar curva ABC, campanhas e pós-venda.
- Estrutura e remuneração da equipe comercial (ausência de metas e premiação), necessidade de padronizar orçamentos e abordagem de vendas.
- Controle de atribuição de vendas por vendedor na OS e correção de distorções no fechamento.
- Foco em clientes agrícolas, atuação em campo e dependência do vínculo com eletricistas. Implantar pós-venda para centralizar relacionamento na empresa (CNPJ).
- Avaliação de capacidade produtiva (falta de eletricistas) e ponto de equilíbrio financeiro antes de ampliar demanda.
- Estudo de CRM/alertas para manutenção preventiva (revisão anual, quilometragem).
Decisões estratégicas:
- Priorizar cadastro integral de clientes e lançamento de vendas por cliente no sistema.
- Aumentar ticket médio na base atual antes de ampliar demanda; estruturar metas e premiação por vendedor.
- Redesenhar fluxo de OS com “vendedor responsável”, registro do eletricista e travas de reatribuição.
- Padronizar orçamentos (incluindo exceções) e roteiro comercial; consolidar política de descontos.
- Estruturar pós-venda com pesquisa de satisfação para reduzir risco de vínculo concentrado em eletricistas.
- Diagnosticar ponto de equilíbrio e capacidade antes de intensificar ações de demanda.
- Avaliar e/ou parametrizar CRM para lembretes de manutenção preventiva.
Tópicos Discutidos
- Implementação de Sistema de Gestão e Dados
- Migração de controles manuais (caixa, prancheta) para sistema; fluxo de caixa e cobranças já atualizados; despesas em implantação.
- Benefícios: visibilidade de sazonalidade, fluxo comercial, principais clientes, produtos/serviços, eficiência gerencial.
- Necessidade de lançar vendas por cliente para relatórios (curva ABC, vendas por canal/vendedor).
- Decisão: configurar registros por cliente e ampliar uso de relatórios por canal/cliente/vendedor.
- Cadastro de Clientes e Base de Dados
- Situação atual: cadastro completo apenas quando há boleto/duplicata ou NF; vendas rápidas sem cadastro.
- Orientação: cadastrar 100% dos clientes, com abordagem proativa.
- Justificativa: base para curva ABC, campanhas, promoções/sorteios, mensuração e CRM (preventivas).
- Decisão: cadastro integral torna-se política obrigatória; auditoria para normalizar “consumidor final”.
- Estrutura Comercial, Metas e Incentivos
- Composição: Rodrigo (compras e vendas; comissionado por peças), dois vendedores internos; William apoia nos picos.
- Ausência de metas por vendedor e de premiações; apenas Rodrigo com comissão.
- Decisões: definir metas por vendedor e por equipe; propor modelo de premiação variável alinhado à capacidade operacional.
- Canais de Venda, Prospecção e Foco no Agro
- Canais atuais: balcão e indicações informais; presença em WhatsApp, Instagram e algumas ações no Facebook; sem e-commerce/marketplace.
- Não há prospecção ativa formal; vendas reativas (manutenção corretiva).
- Foco predominante: produtor rural; atendimentos em fazendas e órgãos públicos; cidades vizinhas conforme custo.
- Decisões: manter foco agrícola; priorizar aumento de ticket médio na base; padronizar abordagem antes de ampliar mídia.
- Fluxo de OS, Atribuição por Vendedor e Medição
- Problema: notas fechadas por quem está disponível; distorce atribuição de vendas, sobretudo em campo.
- Proposta: incluir “vendedor responsável” na abertura da OS, registrar eletricista e aplicar travas e logs para evitar reatribuições indevidas.
- Decisão: redesenhar fluxo de OS e implantar métricas por vendedor (taxa de conversão, ticket médio, canal e campo vs. balcão).
- Orçamentação, Precificação e Política de Descontos
- Mão de obra possui valores padronizados; exceções sem padronização geram precificação pelos eletricistas (canal informal).
- Política de descontos atual: débito 5%; Pix 5%; dinheiro 8%; cartão até 6x sem juros; acima disso com acréscimo.
- Decisão: padronizar orçamentos (incluindo exceções) e roteiro de negociação; consolidar política de descontos em documento.
- Capacidade Operacional e RH
- Gargalo: falta de eletricistas limita a operação; risco de insatisfação se aumentar demanda sem capacidade.
- Necessidade de monitorar produtividade (serviços/veículos por dia) e avaliar ponto de equilíbrio financeiro.
- Decisão: escalar demanda apenas após diagnóstico financeiro e confirmação de capacidade.
- Pós-venda, CRM e Manutenção Preventiva
- Risco: vínculo concentrado nos eletricistas; possibilidade de levarem carteira se saírem.
- Argumento da empresa: fidelidade à marca Kuramoto; casos de saída sem perda.
- Decisões: estruturar pós-venda (pesquisa de satisfação, confirmação de serviço) para centralizar relacionamento na empresa; avaliar CRM/alertas preventivos (revisão anual, ~40 mil km para velas; bico injetor conforme modelo).
- Estrutura Empresarial e Novos Negócios
- Contexto: duas empresas operando conjuntamente e abertura de um terceiro negócio (veículos usados).
- Observação: processos e análises definidos serão úteis para todas as frentes.
Próximos Passos
- Implementar política de cadastro de 100% dos clientes
- Responsáveis: Angélica (implantação), Rodrigo (treinamento)
- Prazo: 2026-07-19
- Configurar lançamentos de vendas por cliente no sistema
- Responsável: Angélica
- Prazo: 2026-07-19
- Auditoria e normalização do cadastro (incluindo “consumidor final”)
- Responsável: Administração
- Prazo: 2026-07-26
- Definir metas comerciais mensais por vendedor e por equipe
- Responsáveis: Rodrigo (proposta), validação de William
- Prazo: proposta até 2026-07-26; aplicação a partir de 2026-08-01
- Avaliar modelo de premiação/bonificação para vendedores
- Responsáveis: Rodrigo e William; apoio do executivo da BG
- Prazo: 2026-07-26 (proposta); diretriz final pela Direção até 2026-08-02
- Padronizar orçamentos e preços para serviços não padronizados; consolidar política de descontos
- Responsáveis: Chefe de oficina e Rodrigo (tabela e fluxo), William (documento de política comercial)
- Prazo: 2026-07-22 (tabela/fluxo); 2026-07-26 (documento)
- Redesenhar fluxo de OS com “vendedor responsável”, registro de eletricista, travas e logs
- Responsáveis: William + Angélica (Operações/TI)
- Prazo: 2026-07-31
- Implantar métricas comerciais (taxa de conversão, ticket médio, vendas por canal, campo vs. balcão)
- Responsável: William
- Prazo: piloto até 2026-07-31
- Estruturar processo de pós-venda e pesquisa de satisfação (piloto)
- Responsáveis: Angélica (fluxo e ferramenta) e equipe comercial (execução)
- Prazo: 2026-07-29
- Mapear contatos chave das fazendas e registrar no CRM/sistema
- Responsáveis: Eletricistas (coleta), equipe comercial (registro)
- Prazo: lista inicial até 2026-07-24
- Mapear capacidade e necessidade financeira (ponto de equilíbrio, CMV, markup, fluxo de caixa, endividamento)
- Responsável: Angélica (Financeiro)
- Prazo: 2026-07-19
- Estudar CRM/alertas preventivos (revisão anual, 40 mil km, histórico por cliente)
- Responsável: Angélica
- Prazo: 2026-08-09
- Reunião com Rodrigo para detalhamento da gestão comercial e indicadores
- Responsáveis: Executivo da BG (agendamento), Rodrigo (participação)
- Prazo: realizar até 2026-07-15
- Solicitar e consolidar dados (lista formal) para análise estratégica
- Responsável: Executivo da BG (envio à Angélica)
- Prazo: curto prazo (imediato pós-reunião)
Painel Executivo
- Itens de Ação:
- Implantar cadastro integral de clientes e lançar todas as vendas por cliente.
- Normalizar históricos “consumidor final” e ampliar uso de relatórios.
- Definir metas por vendedor e metas globais; propor premiação variável.
- Redesenhar fluxo de OS com atribuição de vendedor e travas.
- Padronizar orçamentos (incluindo exceções) e roteiro; consolidar política de descontos.
- Implementar pós-venda com pesquisa de satisfação.
- Mapear contatos-chave das fazendas e registrar no sistema.
- Levantar ponto de equilíbrio e indicadores financeiros.
- Iniciar acompanhamento de taxa de conversão e ticket médio por vendedor.
- Avaliar CRM/alertas para manutenção preventiva.
- Agendar reunião de aprofundamento com Rodrigo.
- Formalizar lista de dados para análise estratégica.
- Decisões Chave:
- Cadastro de 100% dos clientes será política obrigatória.
- Relacionamento com clientes do agro deve ser centralizado na empresa via pós-venda.
- Priorizar aumento de ticket médio na base atual antes de intensificar geração de demanda.
- Manter foco operacional agrícola, adequando processos de campo.
- Implantar controle rigoroso de atribuição de vendas por vendedor (OS).
- Padronizar abordagem comercial, modelo de orçamento e preços de exceção.
- Avaliar capacidade produtiva e ponto de equilíbrio antes de ampliar demanda.
- Viabilizar CRM/lembretes para manutenção preventiva.