A reunião teve como objetivo validar e finalizar a ferramenta de precificação e orçamento da Concreto Forte, alinhando a estrutura de custos com a estratégia comercial diante de aumentos iminentes de cimento e combustível. A discussão focou na incorporação de variáveis operacionais cruciais para garantir a rentabilidade, como a cobrança por quilometragem excedente (acima de 50 km) e a taxa por "metros faltantes" (pedidos abaixo de 4m³).
Foi reafirmada a meta de lucratividade mínima de 10,55% para sustentar o ponto de equilíbrio, cobrir financiamentos e o CAPEX estimado de R$ 25 mil/mês por caminhão. Constatou-se que preços praticados em alguns produtos (ex: R$ 670 vs. R$ 691 de equilíbrio) reduzem a margem para 8-9%, pressionando a saúde financeira. A ferramenta foi aprovada para uso imediato, automatizando cálculos e garantindo que o preço final reflita os custos reais.
A estratégia comercial definida foi evitar a "guerra de preços" e adotar uma abordagem de mix, compensando produtos de alto giro e margem menor com outros mais rentáveis. Foi validada a necessidade de formalizar as condições comerciais com os clientes, obtendo assinatura ou autorização para mitigar riscos de inadimplência.
Como direcionamento estratégico, a equipe avançará com um plano de marketing focado em pedreiros, que representam 70% das vendas, incluindo a organização de um evento em parceria com fornecedores e a avaliação de um programa de comissionamento para fortalecer o relacionamento e impulsionar as vendas.
📌 3. TÓPICOS DISCUTIDOS E DECISÕES
[Estrutura de Custos e Ferramenta de Precificação]
- A ferramenta de precificação foi validada, projetada para puxar custos do orçamento mestre e automatizar o cálculo de preços, incluindo serviços como "metros faltantes" e "hora de caminhão parado".
- A meta de lucratividade média foi definida em 10,55% para cobrir custos, financiamentos e atingir o ponto de equilíbrio em um prazo estipulado de seis meses.
- O CAPEX por caminhão/equipamento foi estimado entre R$ 900 mil e R$ 1 milhão, exigindo uma cobertura mensal de aproximadamente R$ 25 mil por unidade, a ser incorporada na formação de preço.
- Decisão: A ferramenta foi aprovada e será enviada para uso operacional. Um campo para "taxa de metros faltantes" será adicionado, e os dados de "Slump Test" serão ocultados para simplificar a visualização. Os custos de cimento e combustível devem ser atualizados imediatamente na ferramenta.
[Estratégia Comercial e Concorrência]
- Diante de um cenário competitivo com preços baixos, foi discutido o risco de operar com margens reduzidas (abaixo de 10,55%) em produtos de alto giro, como o concreto para piso.
- A estratégia aprovada é a gestão do mix de produtos, compensando itens de menor margem com outros mais rentáveis para atingir a meta média de lucratividade.
- Foi abordado o plano de marketing para atrair e fidelizar pedreiros (70% das vendas), incluindo um evento com parceiros (Votorantim, Roboquímica) e a avaliação de um programa de comissionamento.
- Decisão: A empresa manterá a disciplina de precificação, evitando a "guerra de preços". Em negociações, a única variável flexível é a margem de lucro. O plano de marketing focado em pedreiros será implementado.
[Cobranças Adicionais e Mitigação de Riscos]
- Foram validadas as cobranças acessórias: taxa de R$ 100 para "metros faltantes" (pedidos abaixo de 4 m³) e cobrança por quilometragem excedente (R$ 5/km acima de 50 km). Há uma recomendação para reavaliar o valor por km.
- Discutiu-se o risco de inadimplência, especialmente com clientes conhecidos.
- Decisão: Implementar um processo onde o cliente assina ou fornece autorização formal (digital ou física) no pedido/orçamento, detalhando todos os custos, para evitar contestações futuras e garantir o pagamento.