ATA DE REUNIÃO – Estratégia Comercial, Mercado, Pós-venda e Ferramentas de Gestão (Academia de Natação Sereia)

Data da reunião: 2026-10-02

Horário de início: 10:06

Data de criação do conteúdo: 2026-10-02 10:06:05

Participantes: Júnior, Rita, Gabriel (Executivo BG), Sofia (papel mencionado na gestão/estratégia)

Resumo Executivo

Objetivo: Retomar e acelerar o desenvolvimento comercial pós “Day Training”, com diagnóstico de performance de marketing e vendas, estruturação de pós-venda e pesquisas de satisfação, análise de mercado e potencial de crescimento, e implementação de ferramentas e rotinas de gestão de metas e indicadores.

Principais tópicos discutidos:

1. Queda significativa de leads (74% entre janeiro e junho), baixa conversão das aulas experimentais (38%), atendimento comercial reativo e focado em preço, e aumento de churn por falta de sondagem adequada de motivos de evasão.
2. Estudo de mercado em Franca: potencial de 14.620 a 21.930 alunos; share atual estimado entre 6% e 12%; capacidade instalada ociosa (500 alunos de 1.000 possíveis) com potencial de atingir 25% de share.
3. Estratégias de oferta e fidelização: piloto de turmas 1x/semana em horários ociosos com preço premium; uso da musculação como benefício para fortalecer natação/hidro; desafios para adultos/hidro; reforço pedagógico no infantil (Nadar Montessori).
4. Estruturação de pós-venda via automações (Evo), retomada de scripts, política comercial com metas e premiações, rotinas semanais, e adoção de ferramentas de taxa de conversão e relatório de vendas.

Decisões estratégicas:

1. Criar e implementar política de atendimento comercial e roteiro consultivo; revisar processo de vendas (do lead à pós-aula).
2. Aplicar pesquisas de satisfação para clientes ativos e inativos (últimos 12 meses) e usar insights na retenção.
3. Rodar piloto de turmas 1x/semana em horários ociosos com posicionamento premium.
4. Reativar automações de pós-venda no Evo; padronizar scripts e rotinas de contato.
5. Definir metas comerciais com base em ponto de equilíbrio; rotina de acompanhamento semanal; uso imediato da ferramenta de taxa de conversão.
6. Considerar operação sem gerente comercial dedicado no curto prazo, com liderança por rotinas e análise centralizada por Sofia.

Tópicos Discutidos

1. Diagnóstico pós “Day Training” e urgência comercial
2. Avaliação positiva do treinamento; área comercial apontada como principal gargalo.
3. Financeiro evolui com apoio de executivos (Clayton e Eric), porém vendas se mantêm críticas.
4. Decisão: priorizar reestruturação da abordagem comercial e do processo de atendimento.
5. Marketing, geração e qualificação de leads
6. Queda de 74% em leads (jan–jun); dependência de conteúdo e promoções em tráfego pago.
7. Landing page para qualificação existe; IA no primeiro atendimento funciona, mas transição para humano é ineficaz.
8. Dilema entre promoções agressivas (ex.: primeiro mês R$ 9,90) e conteúdo de valor (menos volume, maior qualificação).
9. Diretriz: equilíbrio entre volume e qualidade, com foco em qualificação e abordagem consultiva na transição IA→humano.
10. Processo de vendas e conversão da aula experimental (“passaporte”)
11. Set/2026: 20 aulas experimentais pagas; 18 realizadas; 7 matrículas (38% de conversão), abaixo do mercado (50–70%).
12. Atendimento humano reativo e “robotizado”; foco em preço e condições; pouca sondagem de necessidades e fechamento ativo.
13. Pós-aula via WhatsApp focado em preço; não explora experiência e necessidades do cliente.
14. Decisão: criar política de atendimento consultivo, scripts de sondagem/fechamento e reformular follow-up pós-aula.
15. Retenção e churn
16. Queda nas renovações; alta evasão.
17. Justificativas superficiais no CRM (“está caro”, “criança cansou”); ausência de sondagem profunda.
18. Proposta: pesquisa de satisfação anônima (Google Forms) para inativos; pesquisas periódicas para ativos (30, 60, 90 dias; NPS e qualitativa).
19. Decisão: aplicar pesquisas para mapear motivos reais e integrar insights ao plano de retenção.
20. Estudo de mercado, share e capacidade
21. Estimativa de praticantes: 4–6% da população; potencial de 14.620 a 21.930 alunos; faturamento de mercado local entre R$ 1,9 mi e R$ 3,7 mi/ano (ticket R$ 130–170).
22. Share atual da Sereia: 6–12%; players líderes com 20–25%.
23. Capacidade instalada: 1.000 alunos; 500 atuais (ociosidade de 50%); potencial para dobrar base e aproximar 25% de share.
24. Decisão: focar crescimento em natação/hidro; usar musculação como benefício de apoio, não como pilar independente.
25. Estratégias de oferta e venda cruzada (cross-selling)
26. Públicos de natação e musculação são distintos; conversão musculação→natação baixa por barreira de preço.
27. Planos combinados podem ficar caros (ex.: R$ 499) e reduzir adesão.
28. Sugestão: musculação como bônus para clientes de natação/hidro, fortalecendo modalidade principal.
29. Decisão: estruturar campanha com musculação como benefício agregado à natação.
30. Piloto de turmas 1x/semana e precificação
31. Demanda concentrada em sábados e sextas à tarde; oportunidade em horários ociosos (ex.: Infantil 08h30).
32. Hipótese: 1x/semana com preço premium aumenta ocupação e atrai quem não compra 2x/semana.
33. Riscos: aderência a horários fora do expediente; necessidade de validar preço.
34. Decisão: desenhar piloto nos piores horários com metas de ocupação e avaliação de margem.
35. Pós-venda e automação comercial (Evo)
36. Evo permite jornadas automáticas (WhatsApp, e-mail, push, SMS opcional) e tarefas de ligações via CRM.
37. Fluxos prontos foram desativados ao migrar de sistema; há scripts e jornadas documentadas.
38. Decisão: consolidar scripts e reativar automações; política de pós-venda sob a vertical comercial.
39. Gestão comercial, metas e liderança
40. Ausência de metas vigentes; falta de acompanhamento diário; Sofia dividida entre mestrado e operação.
41. Prática anterior: comissão 1% + metas semanais com premiação funcionou com gerente.
42. Diretriz: definir ponto de equilíbrio; metas SMART por executiva; painel de indicadores (conversão, atendimentos/dia, vendas/dia, faturamento, ticket).
43. Organização: com duas vendedoras, considerar operar sem gerente dedicado; vendedor-líder que também venda.
44. Decisão: curto prazo sem gerente; rotinas claras, ferramentas, cobrança de indicadores; Sofia centraliza análise de dados.
45. Planos, cobrança e objeções
46. Estratégia: ancoragem no mensal mais alto e anual no cartão com 30% de desconto (70% de adesão).
47. Alternativas para objeções de limite: semestral, boleto, recorrência.
48. Decisão: manter previsibilidade com foco no anual; treinar executivas para objeções e alternativas.
49. Fidelização e engajamento
50. Adulto/hidro: menor foco; proposta de desafios (ex.: Canal da Mancha) para engajar e gerar conteúdo/marketing.
51. Infantil: Nadar Montessori com avaliações a cada 4 meses, figurinhas e reunião pedagógica com pais—ponto forte.
52. Decisão: criar programa de desafios para adultos/hidro e reforçar entregáveis pedagógicos no infantil.
53. Ferramentas de taxa de conversão e relatório de vendas
54. Ferramenta de taxa de conversão: registro diário por executiva de vendidos, contatados, não convertidos e volume; cálculo automático de ticket médio e conversão semanal/mensal.
55. Relatório de vendas: metas mensais, projeção por dias úteis, acompanhamento semanal (preferencialmente às segundas), meta diária necessária para compensar desvios.
56. Dimensionamento de esforço: com ticket médio de R$ 2.000 e conversão de 15%, necessidade de ~8 contatos/dia; com 35% de conversão, recalibrar contatos e matrículas.
57. Decisão: iniciar imediatamente o preenchimento da taxa de conversão; adotar relatório de metas após definição da meta comercial.

Próximos Passos

1. Elaborar política de atendimento comercial (jornada, scripts de sondagem e fechamento, pontos obrigatórios e técnicas).
2. Responsável: Gabriel (Executivo BG)
3. Prazo: 2026-10-16
4. Criar e disparar pesquisa de satisfação para clientes inativos (últimos 12 meses).
5. Responsável: Gabriel (rascunho Google Forms), Marketing/CRM (disparo)
6. Prazo: Rascunho 2026-10-09; Disparo 2026-10-18
7. Estruturar pesquisa de satisfação contínua para ativos (NPS e qualitativa periódica).
8. Responsável: Gabriel + Marketing/CRM
9. Prazo: Instrumentos 2026-10-12; Primeira coleta 2026-10-25
10. Mapear a jornada do cliente por amostragem (3–5 novos leads).
11. Responsável: Rita
12. Prazo: 2026-10-31
13. Desenhar piloto de turmas 1x/semana (grade, preço, metas de ocupação, política de migração).
14. Responsável: Gabriel + Júnior + Equipe comercial
15. Prazo: 2026-10-16
16. Consolidar e enviar scripts/jornadas existentes para padronização e automação no Evo.
17. Responsável: Rita e Júnior
18. Prazo: 2026-10-07
19. Reativar automações de pós-venda no Evo (boas-vindas, início, D+20 ligação, aniversário, pré-vencimento).
20. Responsável: Equipe comercial + TI/IA interna
21. Prazo: 2026-10-21
22. Definir ponto de equilíbrio e metas comerciais (mensal e semanal) com política de premiação.
23. Responsável: Júnior (financeiro) + Gabriel
24. Prazo: 2026-10-25
25. Selecionar/contratar gestor(a) comercial e formalizar rituais (daily, weekly, 1:1) – considerar operação sem gerente no curto prazo.
26. Responsável: Rita e Júnior
27. Prazo: 2026-11-08
28. Implementar painel de indicadores por executiva (atendimentos, conversão, faturamento, ticket).
29. Responsável: Gestor(a) comercial (a definir) + Gabriel
30. Prazo: 2026-11-01
31. Iniciar preenchimento da ferramenta de taxa de conversão e consolidado semanal.
32. Responsável: Executivas; coordenação de Sofia
33. Prazo: Início imediato; primeiro envio semanal até 2026-10-09
34. Reformular e disponibilizar relatório de vendas (metas).
35. Responsável: Gabriel
36. Prazo: 2026-10-11
37. Definir meta comercial mensal por executiva (faturamento e matrículas).
38. Responsável: Direção Comercial + Sofia
39. Prazo: 2026-10-15
40. Estabelecer meta diária de contatos por executiva e iniciar reativação da base via CRM.
41. Responsável: Sofia (definição/monitoramento), Executivas (execução)
42. Prazo: Meta 2026-10-08; Execução contínua a partir de 2026-10-09
43. Solicitar e integrar planilha de controle de vendas (Cris/Day Training).
44. Responsável: Júnior
45. Prazo: 2026-10-06
46. Revisar política de planos e objeções (limite de cartão) com alternativas (recorrência/boleto/semestral).
47. Responsável: Comercial, com orientação de Gabriel
48. Prazo: 2026-10-21

Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Política de atendimento comercial consultiva e revisão do processo de vendas ponta a ponta.
3. Pesquisas de satisfação para inativos e ativos; integrar insights à retenção.
4. Piloto de turmas 1x/semana com metas de ocupação e preço premium.
5. Reativação de automações de pós-venda no Evo; padronização de scripts.
6. Definição de ponto de equilíbrio e metas SMART; política de premiação.
7. Implementação de ferramentas: taxa de conversão (uso imediato) e relatório de vendas (após metas).
8. Estabelecer cadência semanal de acompanhamento; meta diária de contatos e reativação de base via CRM.
9. Estruturar campanha com musculação como benefício para fortalecer natação/hidro.
10. Programa de desafios para adultos/hidro; reforço pedagógico no infantil.
11. Painel de KPIs por executiva e rotina de gestão; possível operação sem gerente no curto prazo.
12. Decisões Chave:
13. Reestruturar abordagem de vendas para consultiva; abandonar foco excessivo em preço.
14. Aplicar pesquisas de satisfação (NPS e qualitativa) e usar dados para reduzir churn.
15. Executar piloto de turmas 1x/semana em horários ociosos.
16. Usar musculação como benefício agregado, não como pilar de crescimento independente.
17. Operar sem gerente comercial dedicado no curto prazo, com rotinas e análise por Sofia.
18. Início imediato da ferramenta de taxa de conversão; relatório de metas após definição de metas.
19. Metas baseadas no ponto de equilíbrio; reforço de ações ativas quando projeções ficarem abaixo da meta.