Analise Politicas

Resumo Executivo

A reunião teve como objetivo principal apresentar e discutir as políticas propostas para a estruturação da área comercial da Xapuri. Foram abordadas as políticas de Atendimento, Pós-Venda e Prospecção, com foco em padronizar processos, melhorar a performance da equipe e criar rotinas acionáveis. Discutiu-se também a criação de uma política comercial robusta, incluindo a definição de metas de faturamento baseadas no ponto de equilíbrio e um plano de premiação para a equipe de vendas. A necessidade de implementar e monitorar indicadores, como a taxa de conversão, foi reforçada como fundamental para o sucesso da estratégia.

2. Tópicos Discutidos

a) Política de Atendimento ao Cliente

1. Objetivo: Estabelecer padrões de comportamento, processos e responsabilidades para fortalecer o relacionamento com o cliente, aumentar a conversão, a fidelização e o ticket médio.
2. Princípios: O atendimento deve ser humanizado, consultivo, ágil e padronizado, tratando cada interação como uma oportunidade de negócio.
3. Responsabilidades: Vendedores devem identificar necessidades, elaborar propostas, registrar informações e realizar follow-ups. A gestão comercial deve acompanhar os indicadores de desempenho da equipe.
4. Atendimento Digital (WhatsApp): Foi discutida a necessidade de formalizar o atendimento via WhatsApp. Atualmente, o colaborador Abner está responsável, mas o processo ainda precisa de ajustes para garantir agilidade e consistência.
5. Cadastro de Clientes: A importância de realizar o cadastro completo de todos os clientes foi reforçada, tanto para o registro de vendas quanto para processos de troca e futuras ações de prospecção.

b) Política de Pós-Venda

1. Proposta: Implementar um processo de pós-venda simples e eficaz, baseado em uma pesquisa de satisfação.
2. Metodologia: Sugeriu-se o envio de um link para um formulário (Google Forms) via WhatsApp para clientes que realizaram compras no dia anterior (D+1) ou na semana anterior (D+7).
3. Responsabilidade: O colaborador Abner, que já atende pelo WhatsApp, foi sugerido como o responsável por essa tarefa.
4. Ferramenta: Foi apresentado o passo a passo para a criação da pesquisa no Google Forms, com um script sugerido para avaliar o atendimento, a qualidade dos produtos e o processo de compra.

c) Política de Prospecção Ativa

1. Objetivo: Transformar a equipe de vendas de reativa para proativa, criando rotinas para buscar novos negócios.
2. Público-Alvo: Bruna expressou forte interesse em focar a prospecção em clientes PJ (Pessoas Jurídicas) e no consumidor final, em detrimento de construtores, que buscam principalmente preço e prazo.
3. Métodos: Sugestões incluem pesquisas online (Google, redes sociais), visitas a obras, análise da base de clientes inativos e parcerias estratégicas. A importância de os vendedores registrarem todos os contatos e visitas foi enfatizada.
4. Gestão: A gestão comercial será responsável por definir metas de prospecção, distribuir carteiras e acompanhar a execução das rotinas.

d) Política Comercial e Definição de Metas

1. Contexto: O ponto de equilíbrio da empresa já foi validado e a média de recebimento atual é superior a ele, indicando eficiência no fluxo de caixa. O desafio é estruturar o crescimento das vendas.
2. Cenários de Metas: Foram apresentados três cenários de metas de faturamento com projeções de crescimento de 10%, 20% e 30% sobre a média de recebimento atual, acrescidos de um ajuste de 7% (desencaixe médio entre faturamento e recebimento).
3. Cenário 1: Meta de faturamento de R$ 1.516.000,00.
4. Cenário 2: Meta de faturamento de R$ 1.668.000,00.
5. Cenário 3: Meta de faturamento de R$ 1.835.000,00.
6. Política de Premiação: Discutiu-se a possibilidade de criar um programa de premiação individual (por vendedor) e/ou global (meta da equipe). Bruna demonstrou preferência por uma meta de grupo inicialmente.
7. Ferramentas de Controle: Foi reforçada a urgência de utilizar a ferramenta de taxa de conversão, que não vinha sendo preenchida. Sem esses dados, a definição de metas individuais e o direcionamento da equipe ficam comprometidos.

3. Próximos Passos

1. Análise Interna: A equipe da Chapuri (Bruna e Gabriel) deve analisar os materiais das políticas de Atendimento, Pós-Venda e Prospecção para validar e sugerir ajustes.
2. Implementação do Pós-Venda: Criar a pesquisa de satisfação no Google Forms e iniciar o processo de envio aos clientes.
3. Definição de Metas: Decidir sobre o modelo de metas (individual, grupo ou ambos) e o cenário de faturamento a ser perseguido.
4. Coleta de Dados: Reimplementar o preenchimento obrigatório e semanal da ferramenta de taxa de conversão por todos os vendedores.
5. Formalização: Após as definições, redigir a Política Comercial, incluindo o programa de premiação, para formalização com a equipe.

4. Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Validar as políticas de Atendimento, Pós-Venda e Prospecção.
3. Definir o responsável e iniciar a rotina de pesquisa de satisfação pós-venda.
4. Definir o modelo de metas (individual/grupo) e a meta de faturamento.
5. Retomar o preenchimento semanal da planilha de taxa de conversão pelos vendedores.
6. Formalizar a Política Comercial e de Premiação com a equipe.
7. Decisões Chave:
8. O foco da prospecção ativa será em clientes PJ e consumidores finais, evitando construtores.
9. A implementação de uma política de pós-venda via pesquisa de satisfação foi aprovada em conceito.
10. A criação de metas de venda estruturadas é uma prioridade e será avançada.