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Analise politica de prospecção

Escrito por

Gabriel

em

Resumo Executivo

A reunião teve como objetivo revisar os dados comerciais da X Mais Gráfica, discutir a extração de relatórios para análise e estruturar uma política de prospecção ativa. Foram abordadas as limitações do sistema atual (ERP) em fornecer dados detalhados por produto, sendo proposta a análise por grupos de produtos (ex: "Sacolas"). Discutiu-se a importância da análise da curva ABC de clientes e de faturamento histórico para identificar sazonalidades e criar rotinas de contato proativo, mesmo com clientes de compra anual. Foi apresentada uma política de prospecção para orientar a equipe comercial, com foco em prospecção ativa e segmentada. Por fim, foram definidos os próximos passos para a contratação de um novo vendedor e a melhoria da geração de leads.

Tópicos Discutidos

  • Impacto Climático na Operação:

    • Leandro relatou que períodos de alta umidade, como os atuais, afetam negativamente a produção gráfica. O papel absorve umidade, resultando em mais perdas de material, problemas de secagem de tinta e cola, e dificuldades operacionais nas máquinas de impressão e corte.

    • Em contrapartida, períodos chuvosos podem aumentar a demanda por embalagens de delivery, equilibrando parcialmente o impacto negativo nas vendas.

  • Análise de Dados e Limitações do Sistema:

    • Houve uma falha na comunicação e os relatórios de vendas detalhados não foram enviados previamente. Leandro enviou um relatório consolidado durante a reunião.

    • O sistema atual da X Mais Gráfica apresenta dificuldades para extrair relatórios de vendas por produto, devido à alta diversificação e personalização dos itens.

    • Sugestão: Implementar a categorização de vendas por "grupos de produtos" (ex: Sacolas, Material de Escritório) para facilitar a análise de desempenho sem depender do cadastro individual de cada item.

  • Análise de Clientes e Faturamento (Curva ABC):

    • Foi solicitado o envio de relatórios de faturamento mensais para analisar a recorrência de compras, a sazonalidade e a curva ABC de clientes.

    • Reforçou-se a importância de manter contato proativo com todos os clientes da curva A, mesmo aqueles com frequência de compra baixa (anual), para mitigar o risco de perda e não depender de vendas reativas.

    • O objetivo é criar um cronograma de contato (ex: 90 dias antes da data provável de compra) para fortalecer o relacionamento e antecipar-se à concorrência.

  • Estruturação da Política de Prospecção:

    • Foi apresentado um modelo de "Política de Prospecção" com o objetivo de orientar a futura equipe comercial.

    • Diretrizes Principais:

      1. Prospecção Ativa: A equipe não deve depender de vendas reativas.

      2. Qualificação de Leads: Focar em clientes com maior potencial.

      3. Prospecção Segmentada: Direcionar esforços para segmentos específicos (ex: alimentício/delivery, varejo, clínicas, laboratórios).

      4. Uso de Ferramentas: Adotar um funil de vendas para gerenciar o processo.

      5. Relacionamento: Manter contato contínuo para construir valor.

    • A criação de protótipos personalizados foi citada por Leandro como uma tática de venda de alto sucesso.

  • Contratação de Vendedor e Geração de Leads:

    • Leandro mencionou estar em conversa com um candidato para a vaga de vendedor externo.

    • Orientação: Foi instruído a aplicar o questionário de perfil comportamental (DISC) no candidato e enviar os resultados para análise do Emanuel (Executivo BG da área de Pessoas), para validar a adequação do perfil à função.

    • Discutiu-se a necessidade de munir o vendedor com listas de prospecção qualificadas, em vez de depender de prospecção "mar aberto".

    • Sugestões:

      1. A esposa de Leandro poderia auxiliar na pesquisa e mapeamento de potenciais clientes por cidade.

      2. Avaliar a compra de listas de leads (por CNPJ, região e segmento) de plataformas especializadas para otimizar o tempo do vendedor.

      3. Atualizar as informações da empresa no Google Meu Negócio e incentivar avaliações de clientes para melhorar a visibilidade online.

Próximos Passos

  1. Leandro: Extrair e enviar os relatórios de faturamento mensais (preferencialmente de 2026) em formato Excel.

  2. Leandro: Aplicar o questionário de perfil comportamental no candidato a vendedor.

  3. Leandro: Enviar os resultados do questionário para análise do Emanuel (Executivo BG).

  4. Leandro: Pesquisar e avaliar plataformas para compra de listas de leads qualificados.

  5. Executivo BG: Enviar o documento modelo da "Política de Prospecção" para Leandro.

Painel Executivo

  • Itens de Ação:

    • Extrair relatórios de faturamento mensais para análise de curva ABC e sazonalidade.

    • Aplicar questionário de perfil no candidato a vendedor e submeter para análise.

    • Pesquisar plataformas de compra de leads para otimizar a prospecção.

    • Atualizar o perfil da empresa no Google Meu Negócio e solicitar mais avaliações.

    • Estruturar e implementar a "Política de Prospecção" na área comercial.

  • Decisões Chave:

    • A análise de vendas será feita por "grupos de produtos" para contornar a limitação do sistema ERP.

    • Será criada uma rotina de contato proativo com clientes estratégicos, baseada em dados de recorrência.

    • O processo de contratação do novo vendedor incluirá uma análise de perfil comportamental conduzida com o apoio da equipe BG.

    • A estratégia de prospecção será focada em segmentos definidos, com apoio de listas de leads pré-qualificados, em vez de prospecção "mar aberto".

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