Analise Estudo de mercado e diagnostico comercial

. Resumo Executivo

A reunião teve como objetivo apresentar o diagnóstico da maturidade comercial da Waze Terraplanagem, os resultados do estudo de mercado regional e definir os próximos passos para a estruturação do setor comercial. Foi destacado que a empresa possui uma estrutura operacional robusta, mas enfrenta gargalos comerciais devido à intensificação da concorrência e dependência de demanda espontânea. As decisões estratégicas se concentraram na necessidade de uma prospecção ativa de clientes, na reativação de relacionamentos perdidos e na implementação de ferramentas para monitorar indicadores de desempenho, como a taxa de conversão, visando sustentar o crescimento e aumentar o faturamento.

2. Tópicos Discutidos

1. Diagnóstico de Maturidade Comercial
2. O diagnóstico atual revelou que a operação administrativa e de gestão da Waze Terraplanagem é enxuta, com funções acumuladas, e a ausência de um sistema de gestão dificulta o controle e a escalabilidade.
3. Foram identificadas fragilidades no funil de vendas atual e oportunidades como a retomada de visitas em obras (prospecção ativa) e o relacionamento com clientes que migraram para a concorrência.
4. O diagnóstico servirá como base para direcionar as futuras ações de desenvolvimento do setor comercial.
5. Estudo de Mercado e Oportunidades
6. A empresa está inserida em um mercado fortemente ligado à construção civil, agronegócio e infraestrutura. A região de Ibirubá possui uma economia sólida, com forte crescimento urbano e no agronegócio.
7. O cenário mudou de baixa concorrência e demanda espontânea para um ambiente competitivo com forte disputa por preço.
8. Segmentos de oportunidade identificados incluem: construção civil urbana (casas, prédios, loteamentos), agronegócio (silos, aviários, estradas rurais) e contratos com setor público, indústrias e cooperativas.
9. A empresa possui uma frota de equipamentos completa e versátil, sendo uma estrutura operacional acima da média regional, o que representa uma vantagem competitiva relevante.
10. Visão Estratégica e Modelos de Negócio
11. Foram discutidas estratégias para superar os gargalos comerciais:
12. Aumento da ocupação da frota: Reduzir a ociosidade das máquinas por meio de um aumento no volume de vendas.
13. Expansão do ticket médio: Embora considerado difícil pela equipe, sugeriu-se a venda de pacotes de obras (transporte, execução, material).
14. Diversificação de receita: Buscar contratos de longo prazo (ex: prefeituras, indústrias) para gerar receita recorrente, superando a dependência de serviços únicos.
15. Foi constatado que a empresa não possui contratos recorrentes e que a concorrência com o maquinário adquirido pela prefeitura local reduziu oportunidades de serviços públicos.
16. Definição de Indicadores e Ferramentas (Taxa de Conversão)
17. Foi apresentada a necessidade de monitorar a taxa de conversão (clientes que fecham negócio vs. total de contatos) para entender a eficiência do processo de vendas.
18. Uma ferramenta (planilha) para registro diário de vendas, contatos não convertidos e valor faturado foi demonstrada. O objetivo é calcular o ticket médio e a taxa de conversão de forma precisa.
19. Foi explicado como esses indicadores (taxa de conversão, ticket médio, faturamento) são cruciais para definir metas comerciais realistas e entender o volume de prospecção necessário para atingir os objetivos financeiros.
20. A equipe Waze Terraplanagem expressou que, embora o aumento do ticket médio seja desafiador, o foco deve ser na retenção e fidelização dos clientes existentes.

3. Próximos Passos

1. Implementação da Ferramenta de Taxa de Conversão: A equipe da Waze Terraplanagem iniciará o monitoramento diário dos contatos e vendas utilizando a ferramenta fornecida.
2. Disponibilização de Documentos: Os arquivos do diagnóstico comercial e do estudo de mercado serão compartilhados com a equipe Waze para análise detalhada.
3. Início da Prospecção Ativa: Gernot será designado para retomar visitas e contatos com clientes antigos e potenciais, especialmente empresas, para reativar relacionamentos e gerar novos negócios.
4. Levantamento da Base de Clientes: A equipe Waze deve compilar uma lista de clientes antigos, principalmente pessoas jurídicas, que deixaram de contratar os serviços da empresa.

4. Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Iniciar o preenchimento diário da planilha de taxa de conversão.
3. Analisar os documentos de diagnóstico e estudo de mercado.
4. Delegar e iniciar as atividades de prospecção ativa (visitas a clientes).
5. Levantar a base de dados de clientes inativos para reativação.
6. Decisões Chave:
7. A prospecção ativa é a estratégia prioritária para gerar resultados de faturamento a curto prazo.
8. O monitoramento da taxa de conversão e do ticket médio será implementado como indicador de performance comercial.
9. O foco inicial da prospecção será em clientes corporativos antigos para buscar a recorrência de serviços.
10. Gernot será o principal responsável por executar as visitas comerciais e prospecção ativa.