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Analise de mercado

Escrito por

Gabriel

em

Resumo Executivo

Objetivo: Apresentar diagnóstico inicial de maturidade comercial, estudo de mercado e proposta de estruturação do plano de ação comercial para Magrão Informáticas; alinhar rotinas de metas, indicadores e ações sazonais; levantar necessidades para política de prospecção e melhoria de conversão.

Principais tópicos:

  • Diagnóstico de maturidade comercial e estrutura da equipe.

  • Estudo de mercado e estimativa de share local/regional.

  • Metas e rituais de acompanhamento já praticados pela empresa.

  • Calendário de ações sazonais e campanhas (fim de ano, aniversário, manutenção, volta às aulas).

  • Indicadores e ferramenta de taxa de conversão por vendedor.

  • Lacunas em prospecção ativa e definição de personas por linha de produto/serviço.

  • Dificuldades logísticas e de frete para vendas fora da região e e-commerce.

Decisões estratégicas:

  • Validar e adaptar o plano de ação comercial à realidade da empresa.

  • Implementar ferramenta de acompanhamento de taxa de conversão por vendedor.

  • Consolidar documentação de metas, políticas de premiação e perfis de cliente por linha.

  • Estruturar política de prospecção priorizando segmentos com maior viabilidade (ex.: PJ para soluções específicas como controle de ponto).

Tópicos Discutidos

  • Diagnóstico de Maturidade Comercial

    • Apresentado estudo inicial com contexto de segmento, tempo de mercado, faturamento médio e estrutura da equipe (gestão/direção, 2 vendedores, caixa, 2 técnicos).

    • Pontos positivos: controles de metas e reuniões semanais; base consolidada; forte presença por indicação.

    • Pontos de atenção: processos pouco documentados; necessidade de manualizar rotinas comerciais.

  • Estudo de Mercado e Share

    • Estimativa regional: ~5 mil empresas (PJ) com ticket anual de tecnologia entre R$ 2 mil e R$ 5 mil.

    • Share local estimado: 30% a 45% (varia cidade x regional).

    • Conclusão: há espaço para crescimento com manutenção de margens e expansão gradual.

  • Metas e Acompanhamento

    • Empresa pratica metas mensais e diárias variáveis por sazonalidade, com análise histórica por mês (2014 em diante).

    • Reuniões semanais: acompanhamento de % de alcance, valor atingido e necessidade diária para a meta.

    • Documentação existente e assinada (inclusive política de premiação por faixa de vendas).

  • Ações Comerciais Sazonais

    • Fim de ano: foco em presentes, celulares, computadores gamer.

    • Janeiro: “quinzena da manutenção” integrada ao “Volta às Aulas” (notebooks para estudo/trabalho).

    • Aprendizados: campanhas demandam antecedência para ganhar tração (patrocinados).

    • Flexibilidade para múltiplas ações no mês quando sinérgicas.

  • Indicadores e Ferramentas

    • Proposta de ferramenta diária de taxa de conversão: nº de atendimentos, nº de vendas formalizadas, ticket médio por vendedor.

    • Necessidade de mensurar conversões de canais de leads frios (ex.: Starlink, consignado CLT), que apresentam baixa taxa e ciclos longos.

  • Política de Prospecção e Personas

    • Lacuna: ausência de política estruturada de prospecção ativa; equipe enxuta dificulta execução recorrente.

    • Diversas personas por linha:

      • Celulares: majoritariamente PF, subgrupos (iPhone vs. custo-benefício).

      • Computadores: PF (gamer) e PJ (trabalho).

      • Controle de ponto: exclusivamente PJ.

    • Risco de “salada” no Instagram ao abordar múltiplos públicos sem segmentação clara.

    • Empresa possui estudo preliminar de perfis; será compartilhado para refinamento.

  • E-commerce e Logística para Fora da Região

    • Site preparado para e-commerce, porém gargalo em fretes: custos elevados (Correios/Sedex), prazos longos (PAC) e desvantagem frente a grandes players (frete grátis).

    • Marketplaces: taxas (ex.: ~18% no Mercado Livre) inviabilizam margem sem escala.

    • Necessidade de avaliar opções logísticas e condições comerciais regionais.

Próximos Passos

  • Envio de materiais e dados

    • Enviar metas documentadas (histórico/critério sazonal), política de premiação assinada e estudo de perfis de cliente por linha.

    • Responsável: Ediunei (Magrão Informáticas) | Prazo: 2026-10-11

  • Implementar ferramenta de taxa de conversão diária por vendedor

    • Disponibilizar planilha/formulário e orientar preenchimento; iniciar coleta imediata.

    • Responsável: Executivo BG | Prazo: 2026-10-14 para disponibilização; início de coleta em 2026-10-15

  • Definir indicadores mínimos

    • Taxa de conversão por canal, ticket médio por vendedor, volume de leads/dia, ciclo médio por linha (Starlink, consignado CLT, celulares, PCs, manutenção).

    • Responsáveis: Executivo BG (proposta) + Ediunei (validação) | Prazo: 2026-10-18

  • Estruturar política de prospecção

    • Selecionar 1–2 segmentos prioritários (ex.: PJ – controle de ponto; PJ – TI corporativo) para piloto com ICP definido, abordagem, cadência e metas de atividade.

    • Responsáveis: Executivo BG (draft) + Ediunei (ajustes) | Prazo: 2026-10-25

  • Calendário de campanhas 2026/2027

    • Consolidar calendário anual com janelas, objetivos, orçamento de mídia, ofertas e KPIs; garantir antecedência mínima para patrocinados.

    • Responsáveis: Executivo BG (proposta) + Ediunei (insumos históricos) | Prazo: 2026-10-30

  • Logística e e-commerce

    • Mapear alternativas de frete (transportadoras regionais, hub logístico, tabelas negociadas, fulfillment local/regional); simular custos por volumetria.

    • Responsáveis: Executivo BG (lista de opções e critérios) + Ediunei (contatos e cotações) | Prazo: 2026-11-08

  • Documentação de processos comerciais

    • Manualizar rotina de reuniões, funil, registros de atendimento, regras de metas e premiações.

    • Responsáveis: Executivo BG (modelo) + Ediunei (adaptação) | Prazo: 2026-11-15

Painel Executivo

  • Itens de Ação:

    • Enviar documentação de metas, premiação e perfis de cliente.

    • Ativar ferramenta de taxa de conversão por vendedor e iniciar coleta diária.

    • Definir pacote mínimo de indicadores comerciais.

    • Criar política de prospecção com foco em 1–2 ICPs prioritários.

    • Consolidar calendário anual de campanhas com antecedência de mídia.

    • Avaliar alternativas logísticas para e-commerce fora da região.

    • Manualizar processos comerciais e rituais.

  • Decisões Chave:

    • Adotar medição diária de conversão e ticket por vendedor.

    • Manter estratégia de metas sazonais, sujeita a ajustes após análise histórica.

    • Operar campanhas integradas quando houver sinergia (ex.: manutenção + volta às aulas).

    • Priorizar prospecção B2B em linhas com ICP claro (ex.: controle de ponto).

    • Tratar logística como pré-requisito para expansão do e-commerce fora da praça.

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