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Alinhamento planos de ação comercial

Escrito por

Gabriel

em

Resumo Executivo

Objetivo: Validar e estruturar o plano comercial para a linha de produtos congelados (empanadas, medialunas, pizzas, massas), definir política e gestão comercial (curvas A/B/C, representantes, indicadores), planejar a expansão geográfica em fases e estabelecer estratégias para aumento do ticket médio no restaurante (almoço e período noturno), incluindo CRM, carteira VIP, rituais semanais e integração comercial-marketing.

Principais tópicos discutidos:

  1. Diagnóstico e potencial da linha de congelados, diferenciais de marca e canais multicanais (B2B, varejo, consumidor final).
  2. Política comercial padronizada (cadastro, pedido mínimo, prazos, reposição) e segmentação de clientes por curvas A/B/C.
  3. Estruturação da equipe e gestão de representante, funil comercial, indicadores e metas numéricas (20 novos clientes; 50 ativos; ticket médio R$ 1.000).
  4. Expansão geográfica por fases (local, regional, estadual) com uso de representantes e avaliação de distribuidores.
  5. Aumento de ticket médio por venda complementar padronizada, calendário de rituais (ex.: sexta da pizza), programa corporativo, CRM e rotinas de pós-venda via WhatsApp.
  6. Desafios operacionais: perda total de dados do computador e plano de recriação documental; implantação de sistemas (salão e congelados).

Decisões estratégicas: priorizar curva A com atendimento interno; B/C via representante; implementar pedido mínimo; instituir indicadores e comissionamento escalonado; adotar calendário comercial e de produção; padronizar upsell/cross-sell; formalizar carteira VIP com CRM; executar expansão faseada.

Tópicos Discutidos

  1. Diagnóstico e Potencial dos Congelados
  2. Diferenciais: produção artesanal, ingredientes selecionados, fermentação natural e tradição argentina como vantagem competitiva.
  3. Validação: marca consolidada localmente e portfólio definido; aquisição de Fiorino para distribuição e contato inicial com representante.
  4. Público-alvo mapeado: empanadas (mercados, cafeterias, bares, famílias), medialunas (hotéis, padarias, mercados, restaurantes).
  5. Decisão: foco principal em B2B (revenda) mantendo atuação multicanal.
  6. Estratégia Comercial, Equipe e Funil
  7. Fases de vendas: sócios lideram prospecção inicial; montar rotina para pedidos recorrentes (call center); evoluir para executivo/representantes.
  8. Representante potencial já no circuito de clientes-alvo (fornecedor atual de massas de pastel).
  9. Funil: prospecção > primeiro contato > apresentação comercial > degustação > pós-venda (D+7 aceitação/giro; D+30 recompra/expansão).
  10. Sistemas: gestão inicial via Excel com estruturação de dados para migração ao ERP dos congelados; escolha de sistemas para salão e congelados.
  11. Política Comercial e Segmentação de Carteira
  12. Padronização: ficha cadastral, pedido mínimo, prazos de entrega e pagamento, política de reposição.
  13. Curvas A/B/C: clientes A com atendimento direto e prioritário pela equipe interna; B e C atendidos por representante.
  14. Indicadores e gestão: visitas/semana, propostas, conversão, clientes ativos, faturamento, ticket médio, volume, margem; comissionamento escalonado com metas e premiações.
  15. Metas, Indicadores e Ferramentas
  16. Metas: 20 novos clientes com ticket médio de R$ 1.000 (R$ 20.000/mês), base de 50 clientes ativos com recompra recorrente.
  17. Materiais de apoio: propostas, roteiros, argumentos de venda, roteirização; dashboard semanal e calendário comercial/produção (ex.: Semana Farroupilha).
  18. Expansão Geográfica em Fases
  19. Fase 1 (local): Iracemápolis e municípios vizinhos, densidade comercial.
  20. Fase 2 (regional): cidades maiores, representantes dedicados.
  21. Fase 3 (estadual): distribuidores/representantes e varejistas maiores.
  22. Observação: aceleração possibilitada pela Fiorino adaptada e rotas já existentes de representantes.
  23. Aumento de Ticket Médio e Rotinas Comerciais
  24. Situação atual: ticket médio entre R$ 45 e R$ 50; já praticados combos (prato + bebida) e sugestões de sobremesas (alfajor, medialunas) e empanadas congeladas.
  25. Decisões: padronizar upsell/cross-sell com scripts; focar incremento no almoço e recuperar ticket noturno; lançar rituais semanais (ex.: sexta da pizza, sabores da semana).
  26. Integração comercial-marketing: calendário de campanhas, previsibilidade de demanda, medição por ação (conversões, ticket, receita por horário).
  27. Carteira VIP, CRM e Pós-venda
  28. Carteira VIP (~60 clientes): formalizar histórico de compras, preferências e periodicidade; mapear inativos; rotina de reativação (semanal/quinzenal/mensal).
  29. Sistemas: adotar solução que consolide dados do salão e dos congelados, com relatórios e observações de clientes; operação simples para qualquer membro da equipe.
  30. WhatsApp: estruturar funil (entrada > atendimento > entrega > pós-venda) com mensagens padrão e métricas.
  31. Programa Corporativo e Parcerias
  32. Formalização: cardápio modelo, condições por número de colaboradores, comunicação ativa; cartões alimentação e empresas locais.
  33. Estratégias: escassez planejada (almoço argentino com unidades limitadas) e calendário temático.
  34. Operação, Dados e Logística
  35. Desafio: perda total de dados do computador, incluindo fichas técnicas; compromisso de recriação e melhoria.
  36. Infraestrutura: adaptação do veículo (refrigeração e plotagem) como passo crítico para iniciar distribuição.

Próximos Passos

  1. Finalizar adaptação e plotagem do veículo (Fiorino) para distribuição refrigerada – Responsável: Marli/Equipe Interna – Prazo: 2026-10-20
  2. Recriar fichas técnicas e documentos de planejamento, estruturando para migração ao ERP – Responsável: Marli/Equipe Interna – Prazo: 2026-10-25
  3. Iniciar prospecção ativa (Fase 1) com visitas dos sócios – Responsável: Marli/Equipe Interna – Início: 2026-10-21
  4. Formalizar política comercial (cadastro, pedido mínimo, prazos, reposição) – Responsáveis: Marli e Ivan – Prazo: 2026-10-20
  5. Mapear e classificar clientes em curvas A/B/C – Responsável: Ivan – Prazo: 2026-10-18
  6. Definir carteira, rotas e portfólio do representante – Responsável: Ivan – Prazo: 2026-10-20
  7. Implementar indicadores e dashboard semanal (visitas, propostas, conversão, ticket, faturamento, margem) – Responsável: Ivan – Prazo: 2026-10-25
  8. Estabelecer metas numéricas (20 novos clientes; ticket médio R$ 1.000; 50 ativos) – Responsável: Marli – Prazo: 2026-10-18
  9. Desenhar comissionamento escalonado e premiações do representante – Responsável: Marli – Prazo: 2026-10-22
  10. Criar calendário comercial e de produção sazonal (dias temáticos, campanhas) – Responsável: Marli – Prazo: 2026-10-25
  11. Padronizar scripts de upsell/cross-sell e treinar equipe – Responsável: Marli – Prazo: 2026-10-20
  12. Configurar e operacionalizar o CRM (salão e congelados) com cadastro e preferências – Responsável: Ivan – Prazo: 2026-10-27
  13. Implantar rotina de reativação e recorrência da carteira VIP – Responsável: Mika – Prazo: 2026-10-25
  14. Estruturar funil de WhatsApp com mensagens padrão e métricas – Responsável: Marli – Prazo: 2026-10-22
  15. Formalizar programa corporativo e iniciar prospecção de empresas locais – Responsável: Ivan – Prazo: 2026-11-03
  16. Tabular indicadores por ação e criar painel de acompanhamento – Responsável: Gabriel (executivo) – Prazo: 2026-10-29
  17. Reunião de acompanhamento com Joyce e entrega do plano dos congelados – Responsável: Gabriel (executivo) – Prazo: 2026-10-13
  18. Planejar expansão local (Iracemápolis e vizinhos) – Responsáveis: Marli e Ivan – Prazo: 2026-10-31
  19. Avaliar parceiros regionais/estaduais (representantes/distribuidores) – Responsável: Marli – Prazo: 2026-11-15
  20. Estruturar degustação para representantes e rotina de captação de primeiro pedido e pós-venda – Responsável: Representante (coord. Ivan) – Início: 2026-10-21

Painel Executivo

  1. Itens de Ação:
  2. Concluir preparação da Fiorino (refrigeração e plotagem).
  3. Recriar e padronizar fichas técnicas e documentos de planejamento.
  4. Padronizar política comercial e ficha cadastral; implementar pedido mínimo.
  5. Classificar clientes por curvas A/B/C e definir atendimento (A interno; B/C representante).
  6. Estruturar funil (degustação > primeiro pedido > pós-venda) e materiais de apoio.
  7. Implantar indicadores e dashboard; definir metas e comissionamento escalonado.
  8. Configurar CRM (salão e congelados) e rotina da carteira VIP.
  9. Padronizar upsell/cross-sell; lançar calendário de dias temáticos e “sexta da pizza”.
  10. Estruturar funil de WhatsApp com pós-venda e métricas.
  11. Executar expansão local e preparar avanço regional/estadual; avaliar distribuidores.
  12. Formalizar programa corporativo e iniciar abordagem a empresas.
  13. Medir resultados por ação e por horário; integrar marketing e comercial.
  14. Decisões Chave:
  15. Foco principal em B2B para congelados; atuação multicanal.
  16. Clientes curva A atendidos pela equipe interna; B/C pelo representante.
  17. Implementação de pedido mínimo e padronização de prazos e reposição.
  18. Expansão em fases: local, regional e estadual.
  19. Gestão do representante com metas, comissão escalonada e premiação.
  20. Adoção de calendário para aumentar frequência e previsibilidade; integração marketing-comercial.
  21. Padronização de venda complementar para elevar o ticket médio (almoço e noite).
  22. Formalização de carteira VIP e CRM; funil de WhatsApp com pós-venda.
  23. Iniciar operação de vendas com dados estruturados e plano de migração para ERP.

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