Acompanhamento comercial

2. DASHBOARD EXECUTIVO DA REUNIÃO

3. RESUMO EXECUTIVO COMERCIAL

A reunião de acompanhamento comercial da Forte Estruturas e Pré Moldados teve como contexto a estruturação da vertical comercial, com a apresentação pelo assessor das minutas das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção como documentos institucionais para padronizar atendimento, negociação, prospecção ativa e pós-venda. O principal desafio comercial evidenciado é a ausência de indicadores básicos para gestão de vendas, pois a ferramenta de taxa de conversão não foi preenchida por Gabriel e não há validação do ticket médio por produto nem do ponto de equilíbrio necessário para definir quantos clientes precisam ser atendidos por dia, o que mantém o vendedor sem foco e sem meta orientada por dados. Esse cenário gera impacto direto na capacidade de direcionar, cobrar e corrigir a execução comercial, mantendo os processos no campo da intenção e não da prática gerenciada. Como decisão, ficou definido que a empresa avaliará as três minutas e poderá solicitar ajustes antes de torná-las oficiais, mantendo a pendência do preenchimento da taxa de conversão por Gabriel. O próximo movimento é obter o feedback sobre as políticas e retomar o acompanhamento sistemático dos indicadores para dar direcionamento assertivo ao comercial.

4. INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA DOS TEMAS COMERCIAIS CRÍTICOS

TEMA 1 – Ausência de indicadores para direcionamento comercial
📌 Evidência
Assessor questiona se Gabriel preencheu a ferramenta de taxa de conversão; retorno é que não fez ainda. Assessor afirma não ter dados de ponto de equilíbrio, ticket médio por produto e taxa de conversão.
🧩 Diagnóstico Comercial
A gestão comercial opera sem base mensurável para planejar e cobrar resultado. Hipótese a validar se o baixo direcionamento decorre apenas da falta de dados ou também de falta de rotina gerencial.
⚠️ Impacto
Impossibilidade de definir quantos atendimentos, propostas e vendas são necessários por dia para sustentar a operação.
🚨 Risco de Permanência
Vendedor trabalhando sem foco, com risco de desmotivação e de esforço comercial descolado da necessidade da empresa.
🎯 Direcionamento
Solicitado que Gabriel faça o acompanhamento da taxa de conversão e que sejam levantados ticket médio e ponto de equilíbrio como base da estratégia.
📊 Indicador de Evolução
Taxa de conversão registrada, ticket médio por produto e meta diária/semanal de atendimentos definida.

TEMA 2 – Políticas comerciais elaboradas mas ainda não validadas
📌 Evidência
Assessor apresenta políticas de atendimento, pós-venda e prospecção como sugestões para avaliação, afirmando que ainda não são documento oficial e que podem ser alteradas.
🧩 Diagnóstico Comercial
Existe avanço em estruturação documental, mas processo ainda em implantação, sem padrão implantado e sem uso para treinamento e correção. Causa identificada: falta de validação formal pela empresa.
⚠️ Impacto
Equipe sem padrão oficial de abordagem, qualificação, proposta, negociação e pós-venda, mantendo execução dependente de prática individual.
🚨 Risco de Permanência
Documentos permanecerem como intenção e não se converterem em rotina, treinamento e cobrança.
🎯 Direcionamento
Empresa avaliará as três minutas e retornará com ajustes e validação.
📊 Indicador de Evolução
Políticas validadas, documentadas e utilizadas em treinamento e acompanhamento de Gabriel.

TEMA 3 – Baixa execução e acompanhamento do vendedor
📌 Evidência
Compromisso anterior de preenchimento da taxa de conversão por Gabriel não foi cumprido. Não há retorno sobre a última reunião com Gabriel.
🧩 Diagnóstico Comercial
Indício de fragilidade na disciplina comercial e no acompanhamento gerencial. Hipótese a validar se a causa é falta de clareza da tarefa, falta de cobrança ou sobrecarga/contingência da semana eleitoral.
⚠️ Impacto
Perda de histórico para análise de funil, negociação e proposta, impedindo identificar onde melhorar.
🚨 Risco de Permanência
Consolidação de cultura de não registro e não acompanhamento, inviabilizando funil monitorado e gerenciado.
🎯 Direcionamento
Reforçada a solicitação para Gabriel realizar o acompanhamento da taxa de conversão.
📊 Indicador de Evolução
Percentual de oportunidades e propostas registradas e acompanhadas por semana.

5. MATRIZ DE MATURIDADE COMERCIAL

6. ARQUITETURA E ESTRUTURA COMERCIAL

7. JORNADA COMERCIAL E FUNIL DE VENDAS

Processo informal: existem atividades de venda sem etapas e controles formalizados comprovados. As etapas abaixo foram apresentadas como proposta em política, não como prática implantada.

8. PROCESSOS COMERCIAIS PRIORITÁRIOS

PROCESSO – Política de Atendimento Comercial
OBJETIVO: Padronizar relacionamento, qualificação, proposta e negociação até a venda.
SITUAÇÃO ATUAL: Minuta elaborada, em avaliação. Processo em implantação, não implementado.
GARGALO: Falta de validação e de uso para treinamento e correção.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Avaliar minuta e solicitar ajustes ao assessor se necessário.
RESPONSÁVEL: Empresa para validação – não individualizado com segurança.
INDICADOR: Atendimentos convertidos, propostas acompanhadas – necessário, não mensurado.

PROCESSO – Política de Pós-venda
OBJETIVO: Garantir satisfação, suporte, recuperação e geração de novas oportunidades.
SITUAÇÃO ATUAL: Minuta elaborada com jornada de entrega e pós-entrega, em avaliação.
GARGALO: Prática atual de pós-venda não evidenciada.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Avaliar viabilidade da jornada sugerida, incluindo contato após entrega.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Satisfação, recompra, reativação – necessário, não mensurado.

PROCESSO – Política de Prospecção Ativa
OBJETIVO: Aumentar carteira com foco em produtos de giro rápido – bebedouro, coxo, palanques, tubos, pilares.
SITUAÇÃO ATUAL: Minuta com fontes, rotina semanal, abordagem e qualificação, em avaliação.
GARGALO: Sem planejamento semanal e abordagem ativa comprovados.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Avaliar minuta e validar segmento, produto foco e rotina semanal.
RESPONSÁVEL: Gabriel como executor potencial – responsabilidade formal não confirmada em ata.
INDICADOR: Contatos realizados, oportunidades geradas, reuniões/visitas – necessário, não mensurado.

PROCESSO – Registro e análise de taxa de conversão e ticket médio
OBJETIVO: Orientar meta do vendedor a partir de dados.
SITUAÇÃO ATUAL: Ferramenta disponibilizada, processo informal / não executado – Gabriel não preencheu.
GARGALO: Ausência de registro e de base para cobrança.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Solicitado preenchimento contínuo por Gabriel.
RESPONSÁVEL: Gabriel.
INDICADOR: Taxa de conversão, ticket médio por produto/cliente.

9. GESTÃO DA EQUIPE COMERCIAL E LIDERANÇA

12. GESTÃO DE CARTEIRA, PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO

ANTES → MOVIMENTO → SITUAÇÃO ATUAL não comprovado como evolução real. Situação permanece em intenção de implantação.

13. POLÍTICAS COMERCIAIS E PADRONIZAÇÃO

Nenhum percentual de desconto, comissão, condição ou alçada foi definido na reunião.

14. CARGOS, FUNÇÕES E RESPONSABILIDADES COMERCIAIS

15. METAS, CAMPANHAS E INCENTIVOS COMERCIAIS

17. DECISÕES E AÇÕES COMERCIAIS

18. PONTOS COMERCIAIS EM ABERTO

1. Validação e ajustes das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção pela empresa.
2. Levantamento e validação do ponto de equilíbrio, ticket médio por produto e taxa de conversão.
3. Retorno sobre preenchimento da ferramenta por Gabriel e sobre última reunião com Gabriel.

19. INDICADORES DE EVOLUÇÃO COMERCIAL