Primeira reuniao comercial

2. DASHBOARD EXECUTIVO DA REUNIÃO

Indicador	Informação
🏢 Empresa	Truck Diesel Ltda
👥 Participantes da Empresa	Luís Henrique
👨‍💼 Assessor Comercial Responsável	Gabriel – sobrenome não identificado com segurança
📅 Data	21/10/2026
🎯 Objetivo da Reunião	Realizar primeira agenda diagnóstica para entender estrutura e dinâmica comercial
📈 Momento do Projeto	Diagnóstico
🔥 Prioridade / Risco Comercial	Alta
🎯 Área Comercial Principal	Gestão
✅ Principal Avanço	Nenhum avanço comprovado – primeira agenda diagnóstica
⚠️ Principal Atenção	90% das vendas por indicação, sem prospecção ativa e com comercial centralizado no proprietário
🚀 Próxima Decisão Estratégica	Extrair relatórios do sistema para levantar indicadores e definir direcionamento
🤝 Engajamento do Cliente	7 – participou, respondeu abertamente e disponibilizou equipe para levantamento de dados

3. RESUMO EXECUTIVO COMERCIAL

A reunião de 21/10/2026 foi a primeira agenda comercial com a Truck Diesel Ltda, oficina de São Jorge D’Oeste especializada em caminhões, com 7 anos de mercado e hoje sob gestão solo de Luís Henrique após compra da parte do sócio. A estrutura conta com quatro mecânicos e duas secretárias, Gabriele e Ana, sendo Luís o responsável por atendimento, orçamento e negociação. O principal desafio comercial é a informalidade total da gestão de vendas: não há meta, controle de ticket médio, capacidade de atendimento, script de abordagem, processo de prospecção, follow-up ou pós-venda estruturado, com 90% dos clientes chegando por indicação. O impacto é alta dependência de demanda espontânea e de terceiros, centralização decisória e ausência de previsibilidade comercial. Foi decidido iniciar pela base de dados, com extração de relatórios do sistema via Ana para levantar faturamento, volume de atendimentos e cadastro de clientes. O próximo movimento é analisar esses indicadores para estruturar em blocos atendimento, prospecção, pós-venda e política comercial compatíveis com a rotina da oficina.

4. INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA DOS TEMAS COMERCIAIS CRÍTICOS

TEMA 1 – Dependência excessiva de indicação e ausência de prospecção ativa
📌 Evidência: Luís afirma que 90% dos clientes chegam por indicação; não há cronograma de reativação, parcerias com transportadoras ou prospecção programada.
🧩 Diagnóstico Comercial: Capacidade de geração de demanda reativa e não gerenciada. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Vulnerabilidade a oscilações de demanda e limitação de crescimento fora da base indicada.
🚨 Risco de Permanência: Estagnação e perda de participação regional caso indicações reduzam.
🎯 Direcionamento: Recomendado estruturar rotina simples de reativação de base 6/12 meses e avaliar parcerias ativas.
📊 Indicador de Evolução: Oportunidades geradas por prospecção vs. indicação; clientes reativados.

TEMA 2 – Centralização comercial no proprietário
📌 Evidência: Desde o início Luís faz atendimento, orçamento e negociação; Ana apenas repassa orçamento eventualmente; mecânicos e secretárias sem responsabilidade comercial delimitada.
🧩 Diagnóstico Comercial: Gargalo estrutural e risco operacional por concentração. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Limita capacidade de atendimento, pois Luís também atua na oficina como mecânico.
🚨 Risco de Permanência: Sobrecarga, lentidão no atendimento e perda de oportunidades.
🎯 Direcionamento: Recomendado desenhar divisão de tarefas que transfira rotinas contatáveis para secretárias.
📊 Indicador de Evolução: Distribuição de responsabilidades definida; tempo de resposta ao orçamento.

TEMA 3 – Ausência de padrão de atendimento e negociação
📌 Evidência: Atendimento “conforme o cliente chega”, sem script ou manual; negociação caso a caso: à vista preferencial, boleto/cheque/cartão até ~2-3 vezes, com acréscimo em prazos maiores, sem política formal.
🧩 Diagnóstico Comercial: Processo informal, sem critérios e alçadas claras. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Inconsistência na abordagem, negociação e repasse de condições.
🚨 Risco de Permanência: Concessões inadequadas, inadimplência em crediário próprio informal e experiência variável.
🎯 Direcionamento: Recomendado criar política comercial simples e manual de atendimento.
📊 Indicador de Evolução: Política documentada; aderência ao padrão.

TEMA 4 – Inexistência de pós-venda e pesquisa de satisfação
📌 Evidência: Não há ligação pós-entrega ou avaliação formal; apenas conversa informal “ficou bom?”.
🧩 Diagnóstico Comercial: Relacionamento encerrado na entrega, sem mensuração. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Perda de feedback, de recompra programada e de indicações sistematizadas.
🚨 Risco de Permanência: Evasão silenciosa para concorrentes e base inativa.
🎯 Direcionamento: Recomendado implantar pesquisa simples D+1 após entrega.
📊 Indicador de Evolução: % clientes com pós-venda realizado; satisfação mensurada.

TEMA 5 – Ausência de metas, capacidade e indicadores comerciais
📌 Evidência: Luís declara não monitorar ticket médio, limite de atendimento/mês ou faturamento por cliente/veículo; contabilidade assumiu há 4 meses e está organizando; sem plano de ação comercial.
🧩 Diagnóstico Comercial: Gestão sem referência para decisão. Causa identificada.
⚠️ Impacto: Impossibilidade de dimensionar meta, equipe e esforço comercial.
🚨 Risco de Permanência: Decisões por percepção e subutilização ou sobrecarga da oficina.
🎯 Direcionamento: Decidido extrair dados do sistema para levantar faturamento médio, clientes/mês e ticket.
📊 Indicador de Evolução: Ticket médio; clientes atendidos/mês; faturamento comercial.

5. MATRIZ DE MATURIDADE COMERCIAL

Área Comercial	Estágio Atual	Evidência	Próximo Estágio
Estratégia e Planejamento Comercial	Inicial	Sem plano de ação comercial, sem meta	Estruturação – definir meta por capacidade
Estrutura e Gestão da Equipe	Inicial	Comercial centralizado em Luís; secretárias só balcão peças	Estruturação – delimitar papéis
Prospecção Comercial	Inicial	90% indicação, sem cronograma ativo	Estruturação – rotina de reativação base
Canais de Vendas	Inicial	Indicação + Instagram/status informal, sem gestão	Estruturação – padronizar Instagram reativo
Funil e Gestão de Oportunidades	Inicial	Sem etapas, sem registro de funil	Estruturação – definir etapas e registro
Atendimento e Negociação	Inicial	Sem script; negociação caso a caso	Estruturação – manual e política simples
Processos e Políticas Comerciais	Inicial	Condições de parcelamento informais	Estruturação – formalizar condições
CRM e Gestão de Carteira	Estruturação	Sistema com cadastro por cliente/veículo, mas sem uso gerencial	Intermediária – usar base para gestão
Pós-venda e Fidelização	Inicial	Só contato informal, sem rotina	Estruturação – rotina + pesquisa D+1
Indicadores e Gestão de Resultados	Inicial	Não monitora ticket, capacidade, vendas por cliente	Estruturação – levantar e acompanhar básico

6. ARQUITETURA E ESTRUTURA COMERCIAL

Tema	Situação Atual	Gargalo	Evolução Necessária
Liderança comercial	Luís Henrique acumula proprietário, mecânico e comercial	Sobrecarga e centralização	Necessidade de definição
Equipe interna	4 mecânicos focados em execução; Gabriele e Ana em escritório/balcão peças	Sem responsabilidade comercial delimitada	Delimitar apoio em contato e follow-up
Distribuição de responsabilidades	Orçamento e negociação passam por Luís	Dependência total	Criar divisão operacional simples
Rotina gerencial	Sem reuniões de avaliação de atendimento/tempo de serviço	Sem acompanhamento	Necessidade de definição

7. JORNADA COMERCIAL E FUNIL DE VENDAS

Funil atual: Processo informal – existem atividades sem etapas e controles formalizados.

Etapa	Prática Atual	Gargalo Identificado	Direcionamento
1. Atração/geração	Indicação 90%; Instagram/status diário informal	Sem gestão de canal reativo	Padronizar presença reativa
2. Prospecção	Mensagens esporádicas de relacionamento, sem cronograma	Sem rotina de reativação 12 meses	Criar cronograma simples via secretárias
3. Primeiro contato	Conforme chegada, sem abordagem padrão	Sem script	Definir manual básico
4. Qualificação	Avaliação mecânica para orçamento por Luís	Sem critérios registrados	Necessidade de definição
5-6. Apresentação/Proposta	Luís monta, Ana repassa	Sem padrão de apresentação e follow-up	Definir padrão e follow-up
7-8. Negociação/Fechamento	Caso a caso, preferência à vista, 2-3x, acréscimo se maior prazo	Sem política formal, crediário informal para conhecidos	Formalizar política
9. Entrega	Execução serviço mecânico	Sem integração comercial-operação avaliada	Necessidade de definição
10. Pós-venda/recompra	Conversa informal, sem pesquisa	Sem retenção sistematizada	Pesquisa D+1 + rotina contato

8. PROCESSOS COMERCIAIS PRIORITÁRIOS

PROCESSO – Atendimento inicial presencial/balcão
OBJETIVO: Receber e orçamentar demanda de caminhões.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo informal, conforme chegada, sem script.
GARGALO: Inconsistência e dependência de Luís.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Recomendado manual simples com premissas para todos.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Contatos atendidos; atendimentos convertidos.

PROCESSO – Negociação e condições de pagamento
OBJETIVO: Viabilizar fechamento com menor parcelamento.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo informal; à vista preferencial, boleto/cheque/cartão, entrada+2x típico.
GARGALO: Sem limites, alçadas e regra de acréscimo formalizados; crediário para conhecidos.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Recomendada política comercial simples.
RESPONSÁVEL: Luís Henrique.
INDICADOR: Prazo médio concedido; inadimplência.

PROCESSO – Reativação de base / follow-up
OBJETIVO: Trazer cliente de troca de óleo/manutenção periódica de volta.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo inexistente; mensagens esporádicas de Luís.
GARGALO: Sem cronograma e sem responsável alternativo.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Recomendado cronograma 6/12 meses operado com secretárias.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Clientes reativados.

PROCESSO – Pós-venda / satisfação
OBJETIVO: Verificar entrega e experiência.
SITUAÇÃO ATUAL: Processo inexistente; conversa informal.
GARGALO: Sem registro nem mensuração.
PROCESSO FUTURO / DIRECIONAMENTO: Recomendada pesquisa simples dia seguinte.
RESPONSÁVEL: Não definido.
INDICADOR: Pesquisas realizadas; satisfação.

9. GESTÃO DA EQUIPE COMERCIAL E LIDERANÇA

Tema	Evidência	Diagnóstico	Direcionamento
Acúmulo de funções	Luís atua como mecânico e comercial	Limita disponibilidade comercial – comportamento observado	Redistribuir rotinas contatáveis
Atuação secretárias	Gabriele e Ana atendem balcão peças/acessórios, repassam orçamento	Potencial subutilizado para comercial	Avaliar transferência de follow-up
Reuniões/feedback	Sem cronograma de reuniões de equipe	Sem gestão de rotina	Necessidade de definição

10. CANAIS DE VENDAS E CAPTAÇÃO DE CLIENTES

Canal	Situação Atual	Oportunidade / Gargalo	Direcionamento
Indicações	90% da origem, 80% da cidade atendida + região (São João, Chopinzinho, Verê, etc.) e Piracanjuba	Dependência; ponto forte a sistematizar	Criar estímulo a indicação
Instagram/status	Postagem quase diária, sem propaganda paga	Canal reativo sem gestão	Padronizar
Clientes regionais/fora	Maioria de fora da cidade pequena	Oportunidade transportadoras	Parcerias ativas a validar
Base recorrente	Troca óleo anual, manutenção	Sem cronograma de retorno	Reativação programada

11. ATENDIMENTO, NEGOCIAÇÃO E EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

Tema	Evidência	Impacto Comercial	Direcionamento
Abordagem	Sem forma definida, conforme chegada	Experiência variável	Manual básico
Negociação	Menos vezes possível; acréscimo repassado se prazo maior	Protege margem mas informal – hipótese a validar	Formalizar regra
Crediário próprio	Boleto/cheque/acerto posterior para conhecidos antigos	Risco de inadimplência	Definir critérios

12. GESTÃO DE CARTEIRA, PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO

Tema	Prática Atual	Risco / Oportunidade	Direcionamento
Segmentação/base	Cadastros no sistema por cliente/veículo, não utilizados para gestão	Oportunidade de reativação	Extrair e segmentar base
Acompanhamento	Mensagens esporádicas de Luís	Relacionamento pessoal mas sem escala	Rotina via secretárias
Pós-venda	Sem processo formal	Sem feedback e recompra programada	Pesquisa D+1

Evolução ANTES → MOVIMENTO → ATUAL: Não há evolução comprovada nesta primeira agenda.

13. POLÍTICAS COMERCIAIS E PADRONIZAÇÃO

Política / Diretriz	Situação Atual	Risco / Gargalo	Ajuste Necessário
Política de atendimento	Inexistente	Inconsistência	Elaborar manual simples
Política de negociação/parcelamento	Informal	Condições variáveis	Definir limites e acréscimo
Follow-up/prospecção	Inexistente	Oportunidades sem retorno	Definir regras
Pós-venda	Inexistente	Sem mensuração	Definir rotina

14. CARGOS, FUNÇÕES E RESPONSABILIDADES COMERCIAIS

Cargo / Função	Situação Atual	Risco / Gargalo	Ajuste Necessário
Proprietário / Comercial – Luís Henrique	Responsabilidade definida informalmente, acumula tudo	Centralização	Delimitar e delegar
Secretárias – Gabriele e Ana	Função existente de escritório/balcão; apoio informal em orçamento	Sem papel comercial claro	Definir apoio em contato/registro
Mecânicos (4)	Foco execução	Sem integração comercial	Necessidade de definição

15. METAS, CAMPANHAS E INCENTIVOS COMERCIAIS

Tema	Evidência	Risco / Oportunidade	Direcionamento
Metas comerciais	Inexistentes; Luís declara não ter meta	Sem referência de desempenho	Levantar capacidade para definir meta – meta proposta ainda não aprovada
Comissionamento/incentivos	Não discutidos	Não avaliado	Não definido

16. ANÁLISE COMPORTAMENTAL DISC NA ATUAÇÃO COMERCIAL

Perfil Observado	Evidências	Aplicação Comercial
DISC indeterminado	Interações insuficientes para três comportamentos convergentes; observada comunicação informal e relacional	Utilizar linguagem simples e direta na construção de rotinas com Luís; validar adesão em próxima agenda

17. DECISÕES E AÇÕES COMERCIAIS

Prioridade	Responsável	Ação	Prazo	Status
🔴 Alta	Gabriel	Solicitar lista de relatórios do sistema	Não definido	Definido
🔴 Alta	Luís Henrique / Ana	Extrair relatórios de vendas e clientes do sistema	Não definido	Definido
🟡 Média	Gabriel	Analisar indicadores para propor direcionamento	Não definido	Definido

18. PONTOS COMERCIAIS EM ABERTO

1. Extração dos relatórios do sistema – validar se base permite ticket médio e clientes/mês.
2. Definição de capacidade produtiva mensal da oficina para balizar meta comercial.
3. Validação de quem assumirá rotina de reativação e pós-venda – Luís ou secretárias.

19. INDICADORES DE EVOLUÇÃO COMERCIAL

Indicador	Atual	Meta	Prazo	Evolução
Faturamento comercial médio	Não mensurado	Meta não definida	Não definido	A levantar
Clientes atendidos/mês	Não mensurado	Meta não definida	Não definido	A levantar
Ticket médio	Não mensurado	Meta não definida	Não definido	A levantar
Oportunidades por origem (indicação)	90% declarado, sem base	Meta não definida	Não definido	A mensurar
Pós-venda realizado	Não mensurado	Meta não definida	Não definido	A implantar